課程描述INTRODUCTION
· 店長督導· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 招商經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
導論:保險銷售的意義
1、保險產(chǎn)品的功能與意義
2、銀行保險銷售的意義
第一講:培養(yǎng)影響力中心
案例分析:一位杰出的理財顧問一生服務多少位客戶?
一、客戶開拓的意義
1、客戶開拓的意義
2、客戶開拓的渠道
測試:填寫50位準客戶,并對準客戶進行四維評估
二、影響力中心概述
1、培養(yǎng)影響力中心的意義
2、影響力中心的選擇標準
演練:從50位準客戶中挑選出5位影響力中心
3、尋找影響力中心的途徑
三、培養(yǎng)自己的影響力中心
1、影響力中心培養(yǎng)原則
2、影響力中心培養(yǎng)方法
定期聯(lián)絡法、合作共贏法、資源共享法
第二講:高效溝通技巧
一、溝通概述
1、溝通的概念
2、溝通的過程
游戲:我說你畫
3、約哈利窗
4、有效的反饋
研討:在與客戶溝通過程中,如何提高溝通效果?
5、有效溝通圖示
6、有效溝通表的使用說明
小組演練:使用溝通表格完成一次有效的溝通
二、溝通的藝術
1、聆聽的五個層次
2、理解的五個層次
3、創(chuàng)造和諧的溝通氛圍
4、保持積極的反饋
小組演練:根據(jù)提供的情景,練習積極的反饋方式
5、溝通的外形
三、顧問式銷售面談
1、顧問式銷售的概念
2、顧問式銷售面談的特點
3、*銷售法
演練:小組內演練*銷售面談四步
4、提問的方式方法
第三講: 私人定制的理財計劃書
一、計劃書的制作技巧
1、理財產(chǎn)品計劃書的作用
2、理財產(chǎn)品計劃書的構成
3、理財產(chǎn)品計劃書的設計原則
4、理財產(chǎn)品計劃書的說明
案例分析:私人定制的理財產(chǎn)品計劃書
小組演練:根據(jù)客戶需求,制作一份打動人心的計劃書
案例分析:葉齊經(jīng)理致客戶的一封信
5、組合險種計劃書的制作與說明
小組演練:根據(jù)客戶需求,制作一份產(chǎn)品組合計劃書
二、設計家庭保單
1、開拓家庭保單的意義
2、四大賬戶談家庭理財
3、運用四大賬戶設計家庭保單
案例分析:張薇薇經(jīng)理運用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬
小組演練:運用四大賬戶講解家庭保單
課程總結及課后作業(yè)
課后作業(yè):
1、為影響力中心客戶建立重點客戶檔案
2、拜訪影響力中心并獲得轉介紹
3、一個月內開拓一套家庭保單
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/66045.html
已開課時間Have start time
- 李文武
經(jīng)銷商內訓
- 《海外經(jīng)銷商管理》 張慧海
- 銷售人員培訓-建材行業(yè)經(jīng)銷 李治江
- 經(jīng)銷商合作模式升級與激勵方 廖大宇
- 《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展 廖大宇
- 《承包商二次經(jīng)營創(chuàng)收增效策 侯龍文
- 經(jīng)銷商思維升級模式創(chuàng)新之路 廖大宇
- 《農牧經(jīng)銷商的突圍之戰(zhàn)》 朱國春
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
- 經(jīng)銷商培訓-經(jīng)銷商贏利模式 李治江
- 《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā) 廖大宇
- 優(yōu)秀經(jīng)銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤 李治江