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高效客戶拜訪公開課

授課對(duì)象：營(yíng)銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理
課程目標(biāo)
.能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)
.了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具
.使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
.學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
.通過充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱，以便可以對(duì)癥下藥
.熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，知己知彼
.通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法
.成功處理大客戶客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

課程背景
在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓銀行客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個(gè)清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，完全掌握推銷活動(dòng)的規(guī)律，透過客戶的各個(gè)決策層，與不同部門和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清打客戶的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢(shì)，制訂高效的行動(dòng)方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

課程大綱
一、預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
.大客戶拜訪的戰(zhàn)略規(guī)劃和思路
.大客戶銷售的思路和路徑
.每次拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
.戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要工具
.拜訪前的準(zhǔn)備清單
.拜訪案例分析
二、知己知彼-客戶情報(bào)收集與需求了解
.攻克大客戶的現(xiàn)狀和誤區(qū)
.少做推銷工作，減低客戶的反感度
.發(fā)揮真正顧問的作用和效能
.了解大客戶的重要途徑和法則
.銀行大客戶的信息和情報(bào)搜集方法和重要性
.需求調(diào)查四步法 – 如何使用望、聞、問、切
.客戶（公和私）主要信息表格和工具
.信息問題庫(kù)
案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享
問題庫(kù)的建立練習(xí)

三、望聞問切-客戶深度需求及讀心術(shù)
.解釋“冰山”原理在銷售中的作用
.分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、主要訴求、背景、現(xiàn)狀和未來的目標(biāo)
.客戶的“公心”和“私心”是什么
.分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
.搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
.弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
案例分析與練習(xí)
工具導(dǎo)入與練習(xí)
四、引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒
.大客戶需求的四種狀態(tài)
.客戶不買賬怎么辦
.客戶不認(rèn)可你，如何處理
.怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
案例分析與演練
工具導(dǎo)入與練習(xí)

五、求同存異-客戶異議處理
.客戶異議的真相和原因分析
.客戶異議的9大種類
.處理客戶異議的4大方法
異議練習(xí)
異議問題庫(kù)的建立和解決方案
六、審勢(shì)度勢(shì)-銷售態(tài)勢(shì)分析
.怎樣處理與客戶內(nèi)部的關(guān)系
.有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)令人頭疼，客戶內(nèi)部爭(zhēng)議和政治更加麻煩
.分析影響銷售的重要要素
.分析現(xiàn)狀和形勢(shì)的工具和策略
.如何利用工具進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
.建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
案例分析與討論
分析工具練習(xí)

七、致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
.該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說“.O”
.促動(dòng)客戶決定的方式
.引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)
.積極引導(dǎo)取得成果的方法
.工具介紹與練習(xí)

韓金鋼
原*AMF保齡球機(jī)構(gòu)北方區(qū)域銷售經(jīng)理
資歷背景
.中國(guó)第一代骨灰級(jí)*銷售及銷售管理培訓(xùn)泰斗
.理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人
.2004年被評(píng)為中國(guó)十大培訓(xùn)師之首
.Mercuri International（瑞典麥古力認(rèn)證講師）
.Achieve Global（*智越認(rèn)證講師）
.國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
.北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師
.2012年被錄入名師學(xué)院名師之列
授課風(fēng)格
.培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，互動(dòng)性高，擅于以問題帶動(dòng)思考，注重提升學(xué)員的實(shí)際管理技能，令學(xué)員在深刻的體驗(yàn)中達(dá)到知行合一。
.授課思路清晰，邏輯縝密嚴(yán)謹(jǐn)，多以案例展開講課，有較高的實(shí)用性和可操作性。

客戶評(píng)價(jià)
山東萬國(guó)紙業(yè)：“講師氣氛帶動(dòng)性強(qiáng)，分析透徹，貼近現(xiàn)實(shí)工作需要，案例實(shí)用、清晰、易懂。”
寶鋼集團(tuán)：“影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點(diǎn)。具有啟發(fā)性，可立即應(yīng)用于實(shí)踐。”
上海生物博奧：“收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。”
江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營(yíng)銷案例分析和模擬扮演，對(duì)員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。”
工行蘇州分行：“我們做過無數(shù)的培訓(xùn)，但這位老師是最棒的。老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”

高效客戶拜訪公開課