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門店培訓(xùn)課程

【培訓(xùn)目標(biāo)】 
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 
2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。 
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌宣傳與塑造的有效方法。 
5、掌握門店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。 
6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。  
7、加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌,贏得忠誠(chéng)顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 
8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。 

【培訓(xùn)大綱】 
第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇－－－銷售型店長(zhǎng) 
第一單元：“賣手”的心理修煉 
一、站位策略 
“引君入翁”三步站位法 
二、心理素質(zhì) 
“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù) 
第二單元：實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧 
一、連環(huán)提問的技巧 
二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客 
三、不同性格之間顧客的溝通技巧 
第三單元：應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù) 
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法” 
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”
S1：清晰你的兩套底線 
S2：說出他眼前與未來的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn) 
S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案 
三、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇－－－管理型店長(zhǎng) 
第一單元：“店長(zhǎng)角色定位” 
1、新任店長(zhǎng)的苦惱 
我的苦惱：“猴子穿衣不算人” 
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色 
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者 
3、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換 
①好“太太”——做好本職樹榜樣   ②好“媳婦”——上司職務(wù)代理人 
③好“妯娌”——部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效   ④好“媽媽”——帶人帶心還帶性 
4、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo) 
①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo)  ③員工滿意目標(biāo)  ④客戶滿意目標(biāo) 
5、你知道店長(zhǎng)每天開門7件事嗎？ 
6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理 
你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫像》 

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力 
一、樹立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程 
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣 
店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源 
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán) 
二、分派工作與OJT教導(dǎo)法 
①分派工作三原則 
②工作教導(dǎo)四步法 
③教導(dǎo)四步曲：我說你聽——我做你看——你做我看——我檢查你 
三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法 
①以人為本的四性溝通法 
②細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評(píng)方法 
③店面現(xiàn)場(chǎng)人事問題處理的思路與方法 
④激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)” 
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù) 
案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事 

第三單元：打造狼性門店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂ 
一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 
明星隊(duì)與*隊(duì)，你選誰？ 
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析 
①“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄 
②門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊(duì)成員 
③“漏水木桶”啟示錄 
三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)" 
①一個(gè)觀點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標(biāo) 
四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則 
團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示 

第四單元：門店有效營(yíng)運(yùn)七大“武器” 
一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》 
1、晨會(huì)內(nèi)容——決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵 
2、晨會(huì)流程——5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧 
3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù) 
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作 
1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 
2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件。 
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作 
1、工作繁忙，怎么辦？ 
2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》 
3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？ 

六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作 
1、為什么要做目標(biāo)管理？ 
2、店鋪目標(biāo)管理方法 
①目標(biāo)分解落實(shí) 
②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo) 
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題 
4、激勵(lì)部屬達(dá)成目標(biāo)的方法： 
①一個(gè)窗口：周哈利窗原理 
②兩個(gè)公式： 
Ａ、業(yè)績(jī)=意愿×能力       
Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾 
③三種心態(tài):   
Ａ、老板心態(tài)   
Ｂ、感恩心態(tài)    
Ｃ、協(xié)作心態(tài) 
案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作 
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營(yíng)有后勁 
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容 
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績(jī) 
情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)

第五單元  樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念 
一、服務(wù)的理念 
1、誰是我們的顧客？ 
2、顧客的分類 
二、顧客的價(jià)值 
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 
2、不滿意的顧客怎么做？ 
3、滿意顧客帶來的價(jià)值  
三、顧客在購(gòu)買什么？ 
1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 
3、顧客定位－朋友 
4、導(dǎo)購(gòu)定位－顧問 
第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理 
1、VIP顧客關(guān)系管理策略 
2、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人 
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練 
案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法 

第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇－－－經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng) 
第一單元：如何提升單店銷量？ 
1、提升單店銷量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo) 
2、討論：如何實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)？ 
第二單元：為什么要對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？ 
1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)－快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 
2、營(yíng)業(yè)期——貨品的生命周期圖 
3、貨品生命周期計(jì)算圖 
4、店鋪的基本數(shù)字  
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)  

第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ 
1、總銷售額 
2、同比 
3、分類貨品銷售額 
4、評(píng)效 
5、暢銷款 
6、滯銷款 
7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)   
8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 
9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù) 
10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額 
小組討論：門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動(dòng)方案？ 
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？ 
大力推行門店問題改善活動(dòng)： 
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用 
工具二：《改善提案書》應(yīng)用 
工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用 

門店培訓(xùn)課程