課程描述INTRODUCTION
銷售溝通技巧培訓(xùn)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通技巧培訓(xùn)
【課程背景】
本課程為您解決以下問題:
1、不知道如何準(zhǔn)確表達意思
2、和客戶的溝通中,雙方找不到感覺
3、介紹產(chǎn)品時,無法打動客戶
4、在跟蹤客戶的過程中,往往無話可談
5、不懂如何挖掘客戶的需求
6、最終促成的臨門一腳,不會踢,不敢踢
【課程收益】
學(xué)習(xí)本課程,您能收獲如下成果:
1、掌握39套完全適用于實戰(zhàn)的話術(shù)
2、學(xué)會8套對應(yīng)客戶的策略和方法
3、使你的實戰(zhàn)功力提升一個檔次
【課程特色】
實戰(zhàn):20多個案例,均取材于實戰(zhàn)環(huán)境下的真實故事。
實用:所教授的技能,針對關(guān)鍵問題,便于操作。
實效:大量的互動、討論、角色扮演,確保學(xué)員的吸收。
【課程大綱】
第一講 銷售高手的“賣聲術(shù)”
案例:為什么李經(jīng)理沒搞明白小汪要講什么?
關(guān)鍵詞:要說就說到點子上
有話慢慢講:溝通的目的是對方聽清楚
聚焦:深度比廣度更重要
演練:一個銷售、一個客戶對話,關(guān)鍵詞的提取……
第二講 搞掂目標(biāo)人的“三板斧”
案例:小于如何連跨三道障礙,快速找到目標(biāo)人……
第一斧:跨越前臺障礙
第二斧:鎖定目標(biāo)人的職務(wù)范圍
第三斧:套取目標(biāo)人的QQ和手機
第三講 調(diào)動溝通氣氛的“太極功法”
案例:小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色……
溫沙拂面功:溝通預(yù)熱,讓客戶無法拒絕
一石擊水功:拋出客戶感興趣的話題,讓客戶想繼續(xù)聊
回頭望月功:從記憶中找到共鳴,讓客戶感受關(guān)懷
點穴調(diào)戲功:把客戶逗開心,讓客戶無話不談
演練:和客戶第二次通電話,“引導(dǎo)”客戶的溝通欲望……
第四講 介紹產(chǎn)品的“鉆石策略”
案例:小劉給飯店老板介紹節(jié)能灶,兩種開場白的比較…
一錘定音:第一句話抓住客戶的注意力
如數(shù)家珍:講故事,舉例子,把產(chǎn)品講出彩
兩面三刀:以數(shù)字證明產(chǎn)品,提升說服力
五彩繽紛:用視覺技術(shù),沖擊客戶心靈
點到為止:刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
工具:產(chǎn)品介紹的銷售工具清單……
第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路
案例:陳明給客戶打第二個電話,就不知道說什么了……
一步三回頭:初期接觸客戶時的話術(shù)
無事不登門:回訪客戶的五種借口
陌路轉(zhuǎn)私交:私人話題的切入和延伸
良機莫錯過:如何用好節(jié)假日問候
攔截客戶時間:破解客戶“以后再說”的難題
演練:針對你的產(chǎn)品,如何誘敵深入
第六講 挖掘客戶需求的“童子功”
案例:杜經(jīng)理如何挖掘客戶需求……
對癥下藥:銷售人員的天職
痛和?。盒枨蟊砻婧托枨髮嵸|(zhì)
探問需求三要:對象、時機、地點
問題的設(shè)計:不同的事,不同的問法
提問策略:步步深入,邊問邊應(yīng)
焦點轉(zhuǎn)移:引導(dǎo)客戶的需求
工具:問題導(dǎo)向的*話術(shù)……
第七講 促成訂單的五大利器
案例:IBM的小何,臨危受命,將不可能變?yōu)槌晒?hellip;…
服務(wù):潤物細無聲
報價:讓客戶有所選擇,物超所值
推介:沖著客戶的興趣和期待利益:讓客戶成為同盟軍
促成:三管齊下,水到渠成
【培訓(xùn)師:王浩老師介紹】
實戰(zhàn)背景:
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11只不同類型的團隊
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
培訓(xùn)資歷:
清華、北大總裁班客座教授,營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機構(gòu)特約講師;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師;中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師;國內(nèi)著名實效派培訓(xùn)師,擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向:
精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理
授課亮點:
全案例教學(xué) ——2100多個原創(chuàng)案例,從鋪陳、講解到剖析,讓你超值享受
診斷式教學(xué) ——開放提問,幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì),提出解決方案,讓你滿載而歸;
情景模擬考試——900多道考題,按實戰(zhàn)情景設(shè)計,現(xiàn)場考試,讓你鞏固學(xué)習(xí)成果;
實效工具 ——配套課程的操作工具,簡潔實用,讓你有超值收益。
銷售溝通技巧培訓(xùn)
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