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課程背景：

門店銷售初期，導(dǎo)購說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
顧客對產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進(jìn)一步沸騰？ 
顧客在購買決策過程中，如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
促單成交的時機(jī)及有效方法，時機(jī)太早太遲都可能貽誤時機(jī)，如何促單成交？
面對成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？

大綱：
導(dǎo)言案例：這款首飾太漂亮亮了！ 
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象?。?！
討論：門店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W7步法解碼導(dǎo)購銷售技巧
實(shí)戰(zhàn)終端第一講：營業(yè)準(zhǔn)備
一、營業(yè)前的三大準(zhǔn)備
情景案例：簽證案例討論——心態(tài)值多少錢？
二、導(dǎo)購的“三心二意”
1、進(jìn)取心看待過程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問題和感受
課堂討論：導(dǎo)購的定位

實(shí)戰(zhàn)終端第二講：開場迎賓——門店開場的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城門店的銷售經(jīng)
二、日常導(dǎo)購開場習(xí)慣分析
1、太冷太熱
2、太強(qiáng)勢太弱勢
3、顧客進(jìn)店心理分析
三、*開場時機(jī)與方式
1、6個*接觸點(diǎn)的把握
2、3個接觸顧客的*方法
四、直線直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門店銷售的6個經(jīng)典開局討論

實(shí)戰(zhàn)終端第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點(diǎn)燃銷售的引爆點(diǎn)
一、顧客購買4大因素
二、銷售的4個突破點(diǎn)
三、解讀需求
1、“三層聽”尋找顧客需求
2、“聽三層”尋找顧客需求
四、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1、開發(fā)需求的四層漏斗*提問法
2、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3、快樂痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：顧客直接指定要特價品而特價品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求？

實(shí)戰(zhàn)終端第四講：產(chǎn)品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
一、什么樣的價值在顧客眼里是有用的
二、讓顧客耳動——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用 
課堂訓(xùn)練：服裝/小家電/皮鞋/化妝品的FABE價值訓(xùn)練
三、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品 
1、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景：產(chǎn)品場景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時機(jī)
情景案例：久盛地板導(dǎo)購的有聲有色銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)終端第五講：化解異議
一、異議管理
二、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1、不能說不會道的銷售人員
2、能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對異議的正話反說與反話正說
1、面對顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論：你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 
面對顧客以上異議如何接招？

實(shí)戰(zhàn)終端第六講：主動成交——成交落錘的時機(jī)與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產(chǎn)品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷售人員原因
二、成交的信號識別及時機(jī)把握
1、銷售末期顧客的心理、語言特征
2、識別顧客表面購買信號
3、二看一聽識別法
三、四給成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
2、制造動態(tài)熱銷推力——價值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵推動落錘
3、沖動表達(dá)人：贊美拉動落錘
4、強(qiáng)勢果斷人：示弱順勢落錘
五、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買
1、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買的3個關(guān)鍵點(diǎn)
2、關(guān)聯(lián)購買技巧

老師介紹：
◎ 連鎖門店運(yùn)營專家；
◎ PTT國際認(rèn)證講師；
◎ 全國十強(qiáng)策劃機(jī)構(gòu)商學(xué)院講師；
◎ 10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)；
◎ 跨國外資公司營運(yùn)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)歷；
◎ 內(nèi)資企業(yè)營銷事業(yè)部營銷副總經(jīng)歷；
8年市場一線銷售到營銷副總實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，亞洲連鎖巨頭深圳百麗控股培訓(xùn)部經(jīng)理，內(nèi)資建材企業(yè)營銷副總經(jīng)歷， 7年管理培訓(xùn)輔導(dǎo)工作經(jīng)驗(yàn)。
參與規(guī)劃百麗企業(yè)大學(xué)項目、安踏企業(yè)大學(xué)項目、潯興企業(yè)大學(xué)項目、策劃實(shí)施羅蒙商學(xué)院終端培訓(xùn)項目、策劃匹克商學(xué)院項目并授課22期管理運(yùn)營培訓(xùn)， CCDD女裝零售學(xué)院培訓(xùn)合作，米皇羊絨終端零售學(xué)院整案項目，星光商學(xué)院（珠寶）整案項目。
專注于:企業(yè)連鎖運(yùn)營管理，企業(yè)大學(xué)運(yùn)營整案項目，終端門店管理，銷售團(tuán)隊打造、銷售團(tuán)隊訓(xùn)練體系等。