課程描述INTRODUCTION
上海談判技巧培訓(xùn)課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海談判技巧培訓(xùn)課程
課程大綱
第一章:目標(biāo)與介紹
1.自我介紹
2.什么是談判
3.什么時候需要談判
4.什么時候不需要談判
5.談判的特征
第二章:最好的交易
1.理解雙贏:紅藍游戲
2.紅藍游戲的指導(dǎo)原則
3.單向式談判的定義和策略
4.小組討論
5.整體式談判的定義和策略
6.分享
第三章:談判的流程
1.談判的四大流程:從“最理想”到“最可行”
2.準(zhǔn)備和計劃
3.什么是準(zhǔn)備,及其內(nèi)容
4.什么是計劃,及其內(nèi)容
5.信息的類型
6.關(guān)于對方的信息
7.關(guān)于自己的信息
8.三類談判目標(biāo)
9.案例:買車
10.指導(dǎo)原則
11.在各階段需要準(zhǔn)備的問題
12.開場和摸底
13.開場和摸底的行為規(guī)范
14.如何做開場陳述
15.如何摸底
16.如何提問
17.問題的類型
18.如何使用問題
19.如何傾聽
20.交換提議和方案
21.提議和反提議
22.如何讓步
23.威脅和面對威脅
24.如何突破僵局
25.結(jié)論和協(xié)議
26.暗示*協(xié)議的信號
27.案例
第四章:談判能力和風(fēng)格
1.談判能力測試
2.談判風(fēng)格測試
3.不同類型人的風(fēng)格特點
4.談判的情況
5.理性與感性
6.影響談判的心理因素
第五章:價格談判
1.案例:
2.價格談判的誤區(qū)
3.影響價格談判的因素
4.影響價格的因素
5.報價技巧
6.什么時候報價
7.如何應(yīng)價
8.案例:報價方案的比較
9.價格折扣和利潤
10.八種讓步方式
11.關(guān)于底價
12.改變對方底價的方式
13.讓步分析
14.信號隱藏下的真實含義
第六章:市場分析和實力評估
1.定性分析
2.定量分析
3.需求評估
4.BATNA評估
5.影響實力的十大因素
6.影響對方的技巧
第七章:談判的原則
1.談判的八大原則
2.為什么要遵守原則
3.需要考慮的問題
第八章:談判常用技巧和戰(zhàn)術(shù)
1.進攻戰(zhàn)之“架梁搭屋”VS防御戰(zhàn)之“抽絲剝繭”
2.蠶食戰(zhàn)之“得垅望蜀”VS攻防戰(zhàn)之“步步為營”
3.游擊戰(zhàn)之“聲東擊西”VS陣地戰(zhàn)之“虛與委蛇”
4.影子戰(zhàn)之“欲擒故縱”VS冷戰(zhàn)之“東風(fēng)西風(fēng)”
5.蘑菇戰(zhàn)之“車輪大戰(zhàn)”VS殲滅戰(zhàn)之“萬朝歸宗”
6.令協(xié)議成功的幾個技巧
第九章:場景練習(xí)
1.如果你是采購員——2個案例
2.如果你是銷售員——2個案例
第十章:總結(jié)并制訂個人行動計劃
擬定個人工作計劃,確保所學(xué)的知識和技巧能夠運用在實際工作當(dāng)中。
課程收益:
理解什么是最好的交易。學(xué)習(xí)單向式談判和整體式談判。
認識自己和他人的談判風(fēng)格,并做出行為改善。
在談判中建立策略性的思維。
了解談判的基本流程
有效地進行準(zhǔn)備和計劃
學(xué)習(xí)衡量對方的實力和弱點。
有效地進行提議和反提議
應(yīng)對不同情況下價格談判
了解并遵守談判的基本原則
在不同情況下,靈活運用不同的戰(zhàn)術(shù)和反戰(zhàn)術(shù)
上海談判技巧培訓(xùn)課程
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- 陶文鈞