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營銷培訓(xùn)課綱

課程收益
學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤
學(xué)習(xí)快速有效地判斷商機(jī)
學(xué)習(xí)為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略
學(xué)會(huì)在客戶組織中找出關(guān)鍵人物幫助更好贏單
學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶購買愿景使之關(guān)注我們獨(dú)特價(jià)值
學(xué)習(xí)每次與客戶交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值
學(xué)會(huì)為銷售提供統(tǒng)一的語言，使銷售團(tuán)隊(duì)（顧問/銷售/售前/項(xiàng)目/研發(fā)人員）溝通更加順暢
提升商機(jī)管道管控，明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況，銷售更多

課程大綱：
第一模塊：七個(gè)階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說明
戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略"
戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模板：通過增加收入降低成本的管理目標(biāo)了解戰(zhàn)略客戶未來1年戰(zhàn)術(shù)發(fā)展策略
業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)：SWOT分析方法
戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)與我公司可提供的產(chǎn)品、服務(wù)
戰(zhàn)略客戶使用XXX產(chǎn)品、服務(wù)銷售分析
第二模塊：第一階段-建立關(guān)系
換位思考、為客戶著想
通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),與客戶建立關(guān)系
調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』
客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么
第三模塊：第二階段-探討商機(jī)
價(jià)值VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值
與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)
使用『商機(jī)評(píng)估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)
評(píng)估客戶商機(jī)優(yōu)先等級(jí)
第四模塊：第三階段-建立愿景
建立客戶采購項(xiàng)目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』
正式的購買角色
面對(duì)變化的適應(yīng)能力
對(duì)我方的態(tài)度
覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購買愿景
了解背景
診斷原因
擴(kuò)大影響
描繪能力
明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購買愿景』
角色扮演：銷售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)
銷售團(tuán)隊(duì)拜訪練習(xí)
客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受
第五模塊：第四階段-確認(rèn)商機(jī)
闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案,銷售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值
測(cè)試客戶的關(guān)鍵決策者
提供『初步解決方案框架』
第六模塊：第五階段-開發(fā)方案
與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案
和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃
驗(yàn)證『競(jìng)爭(zhēng)策略』，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整
第七模塊：第六階段-完成交易
商務(wù)談判
立場(chǎng)VS.利益
談判策略
讓步的藝術(shù)
商務(wù)談判練習(xí)（三個(gè)案例）
客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏
對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判
第八模塊：第七階段-監(jiān)控實(shí)施
監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評(píng)審，來管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要
第九模塊：銷售漏斗差距
增加商機(jī)數(shù)量
擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模
縮短銷售流程
提升商機(jī)質(zhì)量
提高贏率
第十模塊：銷售預(yù)測(cè)
應(yīng)用
程序
方法
第十一模塊：商機(jī)進(jìn)度檢查清單
客戶迫切行動(dòng)的理由
客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針
商機(jī)評(píng)估
我們公司的獨(dú)特價(jià)值
我們公司的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
競(jìng)爭(zhēng)策略
客戶的組織關(guān)系地圖
客戶關(guān)鍵人物列表
關(guān)系策略
評(píng)估計(jì)劃
初步解決方案
價(jià)值陳述
贏單計(jì)劃（WINPlan）
商機(jī)發(fā)展階段工作表
第十二模塊：總結(jié)

講師簡(jiǎn)介
陳先生
背景經(jīng)歷
IBM特約咨詢講師
原中國acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師
IBM《*》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《SSL》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
25年大中華區(qū)經(jīng)理人管理工作經(jīng)驗(yàn)
30年銷售工作經(jīng)驗(yàn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
5年以上全職與兼職講師工作經(jīng)驗(yàn)，講課風(fēng)格活潑生動(dòng)，將小30年銷售、管理實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)融入課程，內(nèi)容深入淺出,與學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng)。"

營銷培訓(xùn)課綱