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作為我們的銷售，其實(shí)我們叫sales，對(duì)吧？但是大家有沒有發(fā)現(xiàn)，就是今天有越來(lái)越多的sales名字改成了客戶經(jīng)理。但是呢他好像每天在做的事情還是sales的這樣一些工作，sales是干嘛的，賣貨的，賣東西的。但是客戶經(jīng)理是干什么的，客戶經(jīng)理...
最近一直在研究啊，如果你是做大客戶銷售的話，你應(yīng)該怎么樣去把這個(gè)流程體系梳理出來(lái)。我們大概在過去半年多時(shí)間甚至更長(zhǎng)的時(shí)間一直在琢磨這件事情，大客戶營(yíng)銷到底有沒有機(jī)會(huì)用一套體系來(lái)解決。之前呢我們?cè)?jīng)提出過ABM你從手里有什么關(guān)系就去做什么客戶...
我想跟大家分享的是，當(dāng)客戶跟你提出來(lái)多一些折扣，這是不是一個(gè)購(gòu)買信號(hào)？我想跟你分享購(gòu)買信號(hào)需要有兩個(gè)前提。 1、就是這個(gè)購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)是不是在成交階段，這個(gè)成交階段需要經(jīng)歷前面五個(gè)重要的階段。第一個(gè)階段發(fā)現(xiàn)階段發(fā)現(xiàn)階段，了解客戶背景性...
導(dǎo)致銷售執(zhí)行力缺失的根源就是情緒管控，你知道嗎？當(dāng)我們?cè)谇榫w失控的時(shí)候，我們大腦處于一個(gè)生存模式。這個(gè)生存模式就會(huì)心跳加快，呼吸急促表現(xiàn)的恐懼跟焦慮。所以那個(gè)時(shí)候你所有的決策都是混亂的，只能機(jī)械式的回答，我知道了，這個(gè)是一個(gè)好問題，我跟公司...
銷售當(dāng)中特別重要的一個(gè)技能，就是電話營(yíng)銷當(dāng)中碰到的，如何延長(zhǎng)電話的通話描述，這里要具備五個(gè)這樣的一個(gè)技能。 1、就是我們一定要寫定制化的開場(chǎng)白。 2、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)要適中。我現(xiàn)在這樣的講話就是語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)要適中了。 3、就是我們要保...
企業(yè)如何應(yīng)對(duì)獲客越來(lái)越難，獲客越來(lái)越難呢來(lái)自于線下的一些引流，獲客在疫情的這樣的一個(gè)環(huán)境下變得越來(lái)越難了。比如門店它的流量越來(lái)越少了，還有一些線下的展會(huì)，因?yàn)橐咔槭苡绊憽Ａ髁恳彩窃絹?lái)越少。線上的部分也是獲客越來(lái)越難了。因?yàn)榫€上的部分，由于平...
一個(gè)失敗的銷售主管，他會(huì)三天打魚，兩天曬網(wǎng)，你可能會(huì)問我那失敗肯定是三天打魚兩兩天曬網(wǎng)。那具體是什么事情？三天打魚兩天曬網(wǎng)會(huì)注定他失敗。其實(shí)銷售主管，他如果對(duì)他團(tuán)隊(duì)里面的客戶沒有進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，看銷售的報(bào)告，了解銷售跟進(jìn)的情況。他如果不夠堅(jiān)...
品牌招商的話，一定要解決經(jīng)銷商內(nèi)心的三個(gè)顧慮，這三個(gè)顧慮是什么？ 1、就是經(jīng)銷商關(guān)注的，你能不能給他帶來(lái)盈利，就是投資回報(bào)率。這個(gè)時(shí)候品牌要輸出怎樣的一種服務(wù)呢？第一，你要對(duì)經(jīng)銷商持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)。因?yàn)榻?jīng)銷商門店的店長(zhǎng)也好，門店的資源也...
帶好一個(gè)狼性銷售團(tuán)隊(duì)，必須要遵循一個(gè)核心的原則，就是你要有人才輩出的新人成長(zhǎng)體系。如果說(shuō)當(dāng)你這個(gè)老人，他們已經(jīng)保持一種默契的時(shí)候，你的很多銷售的這樣一個(gè)策略很難推行的，因?yàn)樗麄儠?huì)形成一個(gè)默契。那怎么可以打破他們之間的默契呢？就是你要有新人加...
銷售團(tuán)隊(duì)管理為什么需要有很多培訓(xùn)，在管理里面一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。培訓(xùn)不是領(lǐng)導(dǎo)講很多培訓(xùn)的這樣的一個(gè)技能分享，培訓(xùn)最核心的讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員能夠?qū)W到知識(shí)，這需要有一個(gè)互動(dòng)的環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)金字塔里面清楚的表明，就說(shuō)如果只是聽或者閱讀，你學(xué)到的東西只能是5...
銷售主管怎么體現(xiàn)他把控團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率的這樣一個(gè)能力的時(shí)候，他定期會(huì)抓熱門客戶的標(biāo)簽。熱門客戶標(biāo)簽里面的話，他一個(gè)很重要的抓過程的這樣的一個(gè)習(xí)慣，就是他抓成功，關(guān)鍵因素就是熱門客戶。如果銷售很主觀的報(bào)給他的時(shí)候，他會(huì)做一個(gè)甄別，應(yīng)該加入一個(gè)非...
獲客難已經(jīng)成為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)下面的一個(gè)企業(yè)的核心的難點(diǎn)，獲客難的核心解決問題在哪里呢？其實(shí)我們現(xiàn)在看看企業(yè)做了哪些推廣活動(dòng)。比如說(shuō)線下平臺(tái)基本上是一些線下的活動(dòng)或者展覽會(huì)，作為企業(yè)獲得客戶資源的主要的一個(gè)平臺(tái)。線上有兩種，一種有些企業(yè)的話做一些線...
疫情下，很多企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，創(chuàng)始人的話也做起了高級(jí)銷售，他開始推銷自己的產(chǎn)品，然后介紹自己的產(chǎn)品，贏得訂單，解決公司現(xiàn)金流的問題。看起來(lái)這樣是在疫情下一個(gè)有效的方法，但是這個(gè)解決不了長(zhǎng)期的問題。如果現(xiàn)在企業(yè)獲客還是靠人的鏈接去形成一個(gè)...
打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的話，銷售經(jīng)理一定要有一個(gè)非常重要的能力去讓銷售激發(fā)狼性，通過一個(gè)非常重要的工具，那就是業(yè)績(jī)排行榜。一般的業(yè)績(jī)排行榜的話，只會(huì)出現(xiàn)一個(gè)維度的這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)，排行的就是每個(gè)銷售的指標(biāo)是多少，然后完成的數(shù)量是多少，完成率是多少。...
如果你是銷售經(jīng)理的話，你喜歡松散型的管理制度，還是標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)章制度的團(tuán)隊(duì)管理制度？大部分的人我跟他們交流的時(shí)候，他們還是認(rèn)為銷售的話是比較有彈性的，讓他們有一個(gè)松散型的管理制度要更有利于去發(fā)揮他們的一個(gè)潛在的完成指標(biāo)的這樣一個(gè)動(dòng)力。但是恰恰相...
新銷售為什么存活率低？有一個(gè)核心的技能，很多銷售主管不知道怎么去訓(xùn)練它，就是電話營(yíng)銷技能。新銷售他能夠在電話營(yíng)銷的技能方面有一個(gè)很大的突破的話，它就可以進(jìn)入到第二個(gè)重要的營(yíng)銷模式，就是拜訪見面的營(yíng)銷模式。那為什么說(shuō)很多管理者他很難去訓(xùn)練這樣...
有研究表明，當(dāng)一個(gè)銷售在追求更好的銷售業(yè)績(jī)完成率的時(shí)候，問他你想得到公司最大的支持是什么？排在第一位的居然是銷售技能培訓(xùn)。第二位的才是獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。第三位的是銷售線索的這樣分配。所以說(shuō)一個(gè)銷售，他在一家公司里面希望得到的最大的這樣的一種支持就是...
在銷售過程當(dāng)中有一個(gè)比較重要的難點(diǎn)，就在成交階段可能會(huì)讓煮熟的鴨子飛走了，就在成交階段就是收款的挑戰(zhàn)。在很多銷售技能培訓(xùn)當(dāng)中，主管跟經(jīng)理未必會(huì)對(duì)這樣的一個(gè)非常重要的階段進(jìn)行收款的技能培訓(xùn)。因?yàn)樵谒麄冃睦锔杏X收款簽了合同就要兌現(xiàn)這個(gè)合同的階段...
我通過參加一些客戶的新產(chǎn)品發(fā)布，就可以知道他這個(gè)產(chǎn)品賣的好還是賣的不好。主要原因在哪里呢？就是一些公司的話，在發(fā)布新產(chǎn)品的時(shí)候，大量的去演示了這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)跟優(yōu)勢(shì)。演示產(chǎn)品跟特點(diǎn)是沒有問題的這樣子的話，銷售聽完以后也是不斷的跟客人去介紹產(chǎn)品...
銷售主管去培養(yǎng)大客戶銷售的時(shí)候，一定要有個(gè)優(yōu)先次序的準(zhǔn)備。就是你今天的話跟銷售去談，這個(gè)客戶是大客戶交給你去跟，然后你不是讓他急匆匆的去拜訪客戶，因?yàn)槟氵€沒有了解這個(gè)大客戶的時(shí)候，你一拜訪就見光死了。所以說(shuō)銷售主管要跟銷售去做這樣一個(gè)優(yōu)先次...
我們?cè)阡N售技能培訓(xùn)當(dāng)中，我們會(huì)習(xí)慣的讓銷售充分的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)的知識(shí)，并通過訓(xùn)練讓他很流利的能夠說(shuō)出公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及這個(gè)特點(diǎn)，能夠解決客戶的哪些問題。好了，這樣的一個(gè)培訓(xùn)方向是沒有錯(cuò)的，但問題出在哪里呢？當(dāng)你把這個(gè)銷售訓(xùn)練出來(lái)，非常流利的...
具有個(gè)人英雄主義的團(tuán)隊(duì)，他很難塑造狼性團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)。因?yàn)閭€(gè)人英雄主義的話，如果你的管理者比較偏袒這樣的個(gè)人英雄主義，那么其他人就是作為陪襯的。真正優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)的話，是打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作的，他重視的是團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)的話，我們是要去找不同...
銷售完不成你作為銷售主管分配給他的指標(biāo)，你最大的一個(gè)疑惑一定是在這個(gè)人的上面，這個(gè)銷售人他是不是有這樣的一個(gè)內(nèi)驅(qū)力。但你有沒有想過，真的有內(nèi)驅(qū)力的話，他會(huì)跟著你們，他自己肯定會(huì)找更好的平臺(tái)去發(fā)展，所以大部分的人是沒有內(nèi)驅(qū)力的。你作為公司的銷...