大家好,我是強力營銷張強,今天給大家分享的主題是,如何打造超級贈品策略,讓顧客不再猶豫,無法抗拒,立即付款!
前面的文章《成交的真相》里面,強力營銷張強談到了,成交的兩個重要因素:價值和信任,一方面你要塑造產(chǎn)品的價值,用結(jié)果思維告訴用戶,使用產(chǎn)品之后的結(jié)果,通過構(gòu)建各種使用場景來讓結(jié)果直接呈現(xiàn)出來;另一方面,我們也說了成交的最重要工作就是解決用戶的信任問題,你可以通過打造客戶見證,塑造產(chǎn)品和專家的權(quán)威,以及利用從眾效應(yīng)來提升用戶的信任,并且通過構(gòu)建顧客社群的方式,來變顧客的購買關(guān)系為對品牌和門店的粉絲與信任關(guān)系。
以上這兩點是成交非常核心的要素,但是它不能解決1個問題,就是你為什么要現(xiàn)在購買,所以,這里我們就引出成交主張的概念。
成交主張,就是給到客戶一個立即購買的理由,通常也就是我們理解的促銷手段,讓顧客了解了成交主張之后,感覺到現(xiàn)在購買會有巨大的好處有利益,從而促成客戶立即下單。
我今天給大家講講成交主張中最重要的一個策略超級贈品策略:
打折降價與贈品營銷是商家經(jīng)常運用的促銷手段,相信你親自體會過甚至親手為拓展生意還用過,那么,我想問你,到底是選擇打折降價好還是選擇贈品營銷好呢?
看完下面這個案例,我們一起來深入探討。
某個酒公司,在兩個消費層次相近的城市做了兩種不同的促銷活動,A 城市采取 5 折優(yōu)惠大回饋;B 城市采取買一瓶送一瓶。結(jié)果發(fā)現(xiàn),在此次促銷活動中,B 城市不管是銷量還是銷售額都超過 A 城市許多。
打5 折和買一送一,形式上都是優(yōu)惠 50%,而為什么 B 城市會比 A 城市效果要好呢?
首先讓我們站在消費者的角度看一下現(xiàn)在消費者普遍認(rèn)為,不管你怎么打折,肯定還是要賺我的錢,甚至還會被賦予是不是故意抬高價格以后再來折扣的嫌疑(當(dāng)然,市場價格透明的產(chǎn)品除外),折扣對于消費者來說能夠起到一定的刺激作用,但是對比強有力的贈品而言,折扣在消費者心理就顯得有點虛無縹緲了。
贈品會讓顧客感覺得到了實實在在的優(yōu)惠,也就是我們老百姓常說的?落了個實在?。
原價不變,賣100 塊/瓶的酒還是 100 塊,只是活動期間再送一瓶價值 100塊錢的酒給他,這種買一送一的促銷形式比打 5 折的促銷形式更能讓消費者感受到產(chǎn)品的價值與占到的便宜。
很簡單的一個道理,比如,現(xiàn)在你到服裝店買一件打5 折的衣服,衣服雖然標(biāo)價是 100 塊,最后你 50 塊錢得到了,你會打心底認(rèn)為這件衣服真的值 100 塊嗎?或者你會敢在朋友面前理直氣壯的說我這件衣服是花 100 塊錢買的嗎?
打折只會降低顧客的炫耀資本!
再站到酒公司的角度來分析一下假如一瓶酒的成本是 25 塊,市場銷售價格是 100 塊,采取打 5 折的形式,則需要讓利消費者 50 塊,而采取買一送一的形式,雖表面上還是讓利了消費者50 塊,但按照酒的成本來計算,買一送一的形式反而只讓利了 25 塊,比起打 5折而言還額外多賺了25 塊/瓶,也就是說,B 城市賣一瓶酒所賺的錢,A 城市需要賣出 2 瓶才能追上。
經(jīng)常打折降價,不但會對利潤產(chǎn)生影響,陷入無休止的價格戰(zhàn),還會直接影響品牌在消費者心目中的形象(當(dāng)然,如果你不注重品牌,只為了促銷賺錢,那可以例外),更重要的是,降價容易提價難,打折降價的做法很容易讓消費者產(chǎn)生等你打折以后再去購買的期望。
那么我們應(yīng)該如何去設(shè)計贈品促銷方案呢?
這里看一個上海首宜護膚造型機構(gòu)充值會員的贈品策略:
充500元成為會員,可獲得
1、500元充值卡1張;
2、498元燙發(fā)一次(只需要支付助理手工費68元),截止日期11月30日;
3、送價值1380元美容套餐;
(1)臀部保養(yǎng)1次;
(2)肩頸理療2次;
(3)面部保養(yǎng)2次;
(4)腎胸2選1,保養(yǎng)2次;
(5)雷達線雕1次;
4、現(xiàn)在辦卡,再送498元足療儀1臺;
5、每月會員日參與抽獎(連續(xù)6個月);
整個價值2800元,這樣的贈品策略非常有誘惑力,遠(yuǎn)比常規(guī)的打9折,或者消費300減15的誘惑力大的多。
這時候,你可能在想,老板這樣做不是在虧錢么?我們來分析一下這個超級贈品策略背后的原理:
消費者充了500塊錢給了500塊錢的充值卡,這個本來就不賠錢。
送了1次498塊錢的燙發(fā),但是呢,收了68塊錢的手工費,這個成本基本上就回來了,能夠扯平。
后端送的1380元的美容套餐,其實都是為了導(dǎo)入到后面美容美體項目的引流產(chǎn)品。是后端其他項目的買客戶成本,后端只有稍微消費全部都賺回來了,至于贈送的這個足療儀,對接廠家不到100塊錢的采購成本。也就是說根本沒有給顧客讓多少利,就塑造出了極強的價值感,并且還會為導(dǎo)入后面的項目做了鋪墊。
總之,這個收錢主張不僅沒有賠錢,而且還比以往打折促銷賺的還要多得多。
以上的內(nèi)容,只是超級贈品策略中的冰山一角,實際上,我們可以利用贈品策略提升客單價,復(fù)購率和裂變率,也就是不僅能提高整體生意的轉(zhuǎn)化率,還能刺激用戶幫我們轉(zhuǎn)介紹客戶,形成無極裂變。
如果你想了解更深層次的內(nèi)容,請搜索并關(guān)注公眾號:強力營銷。
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/zixun_detail/108948.html