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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售7問

 
講師:致遠(yuǎn) 瀏覽次數(shù):2291
 要做一個(gè)專業(yè)的銷售,一定要問自己7個(gè)問題,這7個(gè)問題也是客戶最常問我們的問題,或者是雖然沒有公開問你,他們內(nèi)心里也是要思考的這個(gè)問題。 1、你是誰?當(dāng)你進(jìn)行陌生客戶的訪問或者進(jìn)行電話預(yù)約的時(shí)候,客戶首先會(huì)問你你是誰,這個(gè)時(shí)候就涉及到你有沒有一套自我介紹的話術(shù),通過這一套自我介紹的話術(shù),能讓客戶

要做一個(gè)專業(yè)的銷售,一定要問自己7個(gè)問題,這7個(gè)問題也是客戶最常問我們的問題,或者是雖然沒有公開問你,他們內(nèi)心里也是要思考的這個(gè)問題。
1、你是誰?當(dāng)你進(jìn)行陌生客戶的訪問或者進(jìn)行電話預(yù)約的時(shí)候,客戶首先會(huì)問你你是誰,這個(gè)時(shí)候就涉及到你有沒有一套自我介紹的話術(shù),通過這一套自我介紹的話術(shù),能讓客戶快速的知道你的身份,你的團(tuán)隊(duì),你的優(yōu)勢,你的品牌,從而激發(fā)客戶對(duì)你的興趣,或者好奇心,并愿意投入時(shí)間和精力跟你見面或者互動(dòng)。
2.你要跟我談什么?我們預(yù)約客戶或者是剛剛見面陌生的客戶,客戶內(nèi)心里很關(guān)心的是你要跟他談什么,你談的對(duì)他有什么價(jià)值。他花時(shí)間聽你談?dòng)惺裁匆饬x,所以我們必須有一套話術(shù)告訴客戶,我們要談的話題和他的業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性,我們要談的方案,對(duì)他的業(yè)務(wù)的那份意義。
3.你談的對(duì)我有什么好處?你談?wù)撨@個(gè)話題對(duì)他的好處在哪里,每個(gè)人都是被他本人所在乎的價(jià)值所推動(dòng),如果對(duì)他有好處,他自然會(huì)花時(shí)間跟你見面,或者跟你把對(duì)話進(jìn)行下去,如果你談的對(duì)他沒有什么意義,或者沒有什么價(jià)值,他自然就不愿意花時(shí)間和你見面了。當(dāng)然你給客戶談到的這份價(jià)值和意義一定是基于你的產(chǎn)品或者方案能夠解決客戶業(yè)務(wù)問題,從而能夠讓它節(jié)約成本或增加利潤,或更加輕松或贏得更多的尊重。
4.憑什么我相信你說的是真的?你說你能夠給我?guī)韮r(jià)值,給我降低成本或增加利潤,或讓我更加的輕松,那怎么能夠相信你呢?你有什么證據(jù)證明你說的是真的呢?所以這個(gè)時(shí)候我們要打消客戶的顧慮,要用我們的POP,用我們的成功故事用我們的證據(jù)來告訴他,我們真的是有能力也能像幫助別人一樣的成功來幫助你。
5.我為什么要跟你買?客戶也許有他的業(yè)務(wù)問題,有他的煩惱,那為什么客戶一定要和我們來購買呢?我們這個(gè)時(shí)候就是要關(guān)注的是定位,讓客戶看到我們最能夠理解他的需求,最能夠匹配他的需求做出科學(xué)的解決方案。我們的方案不是最好的,不一定是*的,但一定是最適合的定制化的方案,對(duì)于個(gè)體的客戶就是*解決方案。那么我們的解決方案跟別人的解決方案有什么不一樣呢?我們要讓客戶看到我們解決方案的不同點(diǎn)在哪里,差異化在何處,比他們好在什么地方。
6.憑什么我要現(xiàn)在就給你買?如果我們幫助客戶發(fā)現(xiàn)了他的業(yè)務(wù)問題,這個(gè)業(yè)務(wù)問題如果不及時(shí)解決的話,如果繼續(xù)保持現(xiàn)狀的話,對(duì)于這個(gè)客戶會(huì)帶來什么樣的損失,不論是財(cái)務(wù)的損失,精神的壓力還是時(shí)間機(jī)會(huì)成本,讓客戶意識(shí)到,這種損失是很大的,甚至來講,小問題會(huì)變成大問題,醫(yī)學(xué)雖小但可以潰堤,如果你不關(guān)注他表面的問題的背后是一個(gè)更深刻的危險(xiǎn)。這樣就有了強(qiáng)大的推動(dòng)力來推動(dòng)客戶做出改變,客戶對(duì)損失的擔(dān)憂,大于其對(duì)獲利的渴望,引導(dǎo)客戶做出改變,減少損失,增加獲利,這才是客戶購買的根本動(dòng)力。
7.為什么我要持續(xù)的給你購買?因?yàn)槲沂冀K圍繞你的需求,和你建立戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系,圍繞你的業(yè)務(wù)目標(biāo)和您共同發(fā)展。因?yàn)槲覀兪菆?jiān)持以客戶為中心做的,不是一錘子的買賣,而是做的一生一世的生意。因?yàn)槲以搅私饽悖以街滥愕臉I(yè)務(wù)方面還可以獲得的改進(jìn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槲液湍愕膱F(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常的熟悉,我們配合的已經(jīng)非常的默契,并且建立了良好的關(guān)系,我可以和他們更好的溝通,去識(shí)別讓我們的業(yè)務(wù)更加的發(fā)展的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲铱梢哉瞎镜膬?nèi)外部資源,來幫助你始終關(guān)注那些你未被滿足的需求,在這個(gè)方面我比對(duì)手更關(guān)心你,更愿意在你事業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中,祝您一臂之力。
以上是我關(guān)于銷售提問的理解和分享,對(duì)于每一個(gè)客戶提出的問題,不論是他公開提出來,還是沒有提出來,你要觀察他的表情,并且在他沒有提出來之前,都能夠就這方面的問題及時(shí)的跟他分享,甚至提前給他們分享,把那些顧慮消除在萌芽當(dāng)中,這才是真正的銷售高手所要做的事。三流的銷售,來了客戶的抵制都處理不了,二流的銷售能夠很好的應(yīng)對(duì)客戶的抵制,*的銷售是提前預(yù)見客戶的抵制并進(jìn)行提前溝通,讓客戶沒有抵制。



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致遠(yuǎn)
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