銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是衡量銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀與否的重要指標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)每天做的一切都是為了銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)呢？就這個(gè)話題筆者談?wù)剛€(gè)人的看法和大家共享。
銷量或者營(yíng)業(yè)額是如何實(shí)現(xiàn)的呢？簡(jiǎn)單的一個(gè)公式：營(yíng)業(yè)額（銷量）＝客戶數(shù)×客單價(jià)×消費(fèi)品率。從公式可以看到，要想實(shí)現(xiàn)銷售額的提高，可以從三個(gè)因素：增加客戶數(shù)量，提高單個(gè)客戶的消費(fèi)額度，提高客戶消費(fèi)頻率。本章我重點(diǎn)就增加客戶數(shù)量談?wù)劊渌矫娼窈笪視?huì)談到。
那么如何增加客戶數(shù)量呢？簡(jiǎn)單的說客戶數(shù)量需要開發(fā)和維護(hù)。開發(fā)就是增加新客戶，維護(hù)就是開發(fā)了客戶不要流失。如何開發(fā)新客戶呢？我想你頭腦中的答案會(huì)有很多，調(diào)查市場(chǎng)，篩選目標(biāo)客戶，訪問目標(biāo)客戶，成交客戶，鞏固客戶關(guān)系等。關(guān)鍵是如何才能成交呢？這一步是銷售之河的天塹，很多銷售人員無法成交，自然就不能拿到業(yè)績(jī)。
要想成交客戶，必須知道客戶在想什么？客戶在做購(gòu)買決策的疑慮和擔(dān)心是什么？客戶為何要做出購(gòu)買的決定呢？我們上一章談到，客戶購(gòu)買是期望自己的事業(yè)做的更好，我們能給客戶帶來更好的價(jià)值回報(bào)嗎？客戶相信我們有這個(gè)能力嗎？我們?nèi)绾握f服客戶相信我們的能力呢？核心客戶的價(jià)值凸顯出來。核心客戶是客戶身份，核心客戶的成績(jī)優(yōu)秀或者在體驗(yàn)品牌和產(chǎn)品價(jià)值有了深刻的認(rèn)識(shí)，如果帶有購(gòu)買意圖但還是不能做出決定的客戶去到核心客戶那里訪問，核心客戶展示并描述公司的優(yōu)秀性，站在客戶的角度談問題，目標(biāo)客戶疑慮就容易打消。所以說核心客戶是公司的活廣告，是客戶群中的無聲的銷售人員。
其實(shí)通過核心客戶體現(xiàn)公司優(yōu)秀性只是發(fā)揮了核心客戶的一個(gè)方面，另一個(gè)方面也很重要，那就是核心客戶的轉(zhuǎn)介紹，客戶轉(zhuǎn)介紹是推動(dòng)新客戶開發(fā)的重要一環(huán)，也是打通業(yè)務(wù)循環(huán)的重要策略。在你的公司，是否有促進(jìn)核心客戶轉(zhuǎn)介紹的銷售策略或銷售動(dòng)作呢？銷售人員知道利用這個(gè)動(dòng)作實(shí)現(xiàn)客戶增加么？銷售人員具備這個(gè)能力實(shí)現(xiàn)核心客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)現(xiàn)嗎？一般來說，一個(gè)老客戶（核心客戶）可以每年帶來2－3個(gè)新客戶的。老客戶為何愿意給我們介紹新客戶嗎？如何要核心客戶死心塌地的愿意介紹新客戶給我們公司嗎？這個(gè)話題還要回到如何把新客戶變成核心客戶。我們要拼命的做好現(xiàn)有客戶服務(wù)，研究表明，新客戶服務(wù)需要時(shí)間和精力是維護(hù)老客戶的5倍。我們只要加倍的在老客戶維護(hù)上下功夫，并有推動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹的支持策略，老客戶是非常樂意的介紹他們朋友圈中同行來和我們做業(yè)務(wù)的 。如果做好這個(gè)老介紹新的業(yè)務(wù)步驟，我們開發(fā)新客戶的效率會(huì)極大的提高，這比我們調(diào)查，陌生訪問，建議關(guān)系 ，介紹產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生購(gòu)買意向，處理抵觸，成交，鞏固關(guān)系要有效的多。
記住我們的業(yè)務(wù)是因?yàn)橛辛死蠘I(yè)務(wù)才有新業(yè)務(wù)的突破的。核心客戶在實(shí)現(xiàn)新客戶的增加中具有非常重要的價(jià)值。企業(yè)銷售中，高度重視核心客戶的價(jià)值，懂得培養(yǎng)并利用好核心客戶的價(jià)值，做起銷售就不會(huì)那么辛苦了。
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