我們一談起銷售，大家頭腦中的印象就是和客戶在一起談判價(jià)格，溝通價(jià)值，在酒桌上和客戶豪飲，在后續(xù)工作中做服務(wù)。銷售成交后的鮮花、榮譽(yù)、獎(jiǎng)金是我們認(rèn)可高績(jī)效銷售人員的主要方式。到底什么在決定銷售的成果呢？我們先分析一下銷售的過程：銷售前準(zhǔn)備－客戶預(yù)約－客戶見面－客戶需求的探索－客戶解決方案的制定－展示和溝通客戶解決方案－客戶異議處理－成交客戶－銷售后客戶關(guān)系的鞏固。銷售準(zhǔn)備是第一步，也是直接決定這個(gè)鏈條的成交效率的基礎(chǔ)。
俗話說：正確的開始就是成功的一半，充分的準(zhǔn)備才是制勝的法寶。在銷售準(zhǔn)備中我們需要準(zhǔn)備什么呢？在銷售準(zhǔn)備階段，屬于見到客戶之前的部分，我們要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有基礎(chǔ)性的認(rèn)知，才可以有策略性的準(zhǔn)備和客戶如何溝通?？蛻舻牟少?gòu)風(fēng)格是什么？誰是決策者和影響者？客戶目前面臨的困難是什么？客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么？客戶和現(xiàn)有品牌合作中他是如何評(píng)價(jià)的，他滿意的方面和不滿意的是什么？客戶對(duì)我們的品牌如何評(píng)價(jià)的？在訪問客戶之前我們是否準(zhǔn)備了給予對(duì)客戶的理解并采取的有價(jià)值的行動(dòng)計(jì)劃，從而給客戶提出令人信服的見面理由？如何預(yù)約到客戶？以上問題我們必須了解，了解的越詳細(xì)，我們工作開展就越順利。優(yōu)秀的銷售人員重視銷售準(zhǔn)備，厚積薄發(fā)，充分準(zhǔn)備，出手就會(huì)有，客戶也喜歡這樣的銷售人員，能有效的對(duì)話并提出差異化的方案給客戶。而一些銷售人員訪問客戶倒是很努力，在收集以上信息的能力和效率太低，甚至預(yù)約客戶都難，自然浪費(fèi)自己的時(shí)間，也會(huì)讓客戶覺得和銷售人員見面沒有多大的價(jià)值。
在銷售準(zhǔn)備階段，最好提前就客戶可能關(guān)注的問題和我們差異化的方案進(jìn)行訪問前的模擬演習(xí)，我們的計(jì)劃，議程和目標(biāo)。對(duì)客戶團(tuán)隊(duì)利益相關(guān)者的了解和對(duì)接方案，通過拉鏈?zhǔn)降牟呗詫⒖蛻艉凸疽钥蛻裟繕?biāo)為導(dǎo)向，將客戶和公司保持一致。所有這些準(zhǔn)備才可以為后面有效進(jìn)展打好基礎(chǔ)。不經(jīng)過一番枯燥乏味的準(zhǔn)備工作，很難在業(yè)務(wù)上取得一鳴驚人的成功。我們看到業(yè)務(wù)成交的美麗，卻沒有看到業(yè)務(wù)成交前的付出。
這個(gè)世界上就是看不到的在決定看得到的結(jié)果。這個(gè)銷售準(zhǔn)備就是看不到的部分，它卻是區(qū)分優(yōu)秀與否的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，也是銷售原理的核心。只問耕耘，不問收獲，銷售準(zhǔn)備這個(gè)部分，要在銷售循環(huán)中用去70%的時(shí)間和精力，要重視，并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)這種良好的職業(yè)習(xí)慣。
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