客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的就是為了解決問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)銷(xiāo)售人員始終關(guān)注客戶(hù)目標(biāo)的時(shí)候，也就是在關(guān)注客戶(hù)。是銷(xiāo)售和客戶(hù)共同為了客戶(hù)的目標(biāo)而奮斗，當(dāng)我們幫助客戶(hù)成功的時(shí)候，我們也就成功了。我們總是說(shuō)銷(xiāo)售很難，但是大部分的困難其實(shí)是來(lái)源于我們站在客戶(hù)的對(duì)立面，總是寄希望于通過(guò)自己堅(jiān)韌不拔的強(qiáng)大意志戰(zhàn)勝客戶(hù)不想買(mǎi)的決心。造成這種現(xiàn)象的原因在于我們和客戶(hù)的目標(biāo)不一致：我們只是希望賣(mài)出東西，而不是把焦點(diǎn)放在幫助客戶(hù)達(dá)到目標(biāo)。
目標(biāo)雖然是業(yè)務(wù)目標(biāo)，是為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)組織利益而存在的，但是仍然有角色屬性。比如，參與采購(gòu)的角色有老板，也有技術(shù)人員。他們的目標(biāo)可能一致，也可能有不同。比如：老板的目標(biāo)是通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施降低成本，而技術(shù)人員的目標(biāo)是通過(guò)確保自己的KPI得到實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)作為參與采購(gòu)流程的人來(lái)說(shuō)，他們更多的是考慮，做出購(gòu)買(mǎi)的決定，對(duì)他們部門(mén)以及他的個(gè)人利益有沒(méi)有幫助。由此可見(jiàn)買(mǎi)不買(mǎi)組織決定，賣(mài)誰(shuí)的，個(gè)人決定就是這個(gè)道理。
客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)分成長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)也就是說(shuō)客戶(hù)未來(lái)的愿景，需要花2~5年的時(shí)間去實(shí)現(xiàn)的。比如說(shuō)我們將在業(yè)界享有客戶(hù)愿意合作的公司的聲譽(yù)。短期目標(biāo)就是解決在哪個(gè)階段，何時(shí)以及如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。通常呢，大量的短期目標(biāo)構(gòu)成了長(zhǎng)期目標(biāo)。短期目標(biāo)一般是3~12個(gè)月之內(nèi)的目標(biāo)。這種目標(biāo)是比較具體，可衡量，而且有時(shí)間限度的目標(biāo)。
談了目標(biāo)我們就要談到障礙。目標(biāo)是一種正向的說(shuō)法，是客戶(hù)期望達(dá)到的地方。但是，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不是容易的事情，要不，經(jīng)營(yíng)企業(yè)就太容易了，據(jù)統(tǒng)計(jì)，只有不到20%的企業(yè)每年能夠完成公司設(shè)定的目標(biāo)，可見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路上不是一帆風(fēng)順的，注定是有很多坎坷和障礙的。也就是說(shuō)業(yè)務(wù)目標(biāo)的后面就是業(yè)務(wù)問(wèn)題或困難。例如，降低農(nóng)場(chǎng)成本*的障礙就是母豬空懷率太高，浪費(fèi)飼料。提高利潤(rùn)*的障礙是母豬PSY低。阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原因我們稱(chēng)之為障礙。通俗地說(shuō)，障礙就是客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的絆腳石，制約了客戶(hù)目標(biāo)達(dá)成和價(jià)值獲取。目標(biāo)是客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，障礙當(dāng)然也是客戶(hù)在業(yè)務(wù)上的障礙。障礙就是阻礙客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的業(yè)務(wù)問(wèn)題和難點(diǎn)。你的目標(biāo)就是幫助客戶(hù)組織的管理層處理這些問(wèn)題。比如說(shuō)客戶(hù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)策略，客戶(hù)群的變化或購(gòu)買(mǎi)行為的轉(zhuǎn)變，財(cái)務(wù)狀況以及運(yùn)營(yíng)形式方面存在的問(wèn)題，而這些問(wèn)題影響了客戶(hù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，成為了客戶(hù)的痛點(diǎn)，客戶(hù)當(dāng)然希望合作伙伴能夠幫助他們。
沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有障礙；沒(méi)有障礙，就沒(méi)有損失；沒(méi)有損失，就沒(méi)有痛苦；沒(méi)有痛苦就沒(méi)有需求；沒(méi)有需求，就沒(méi)有采購(gòu)；沒(méi)有采購(gòu)，就沒(méi)有銷(xiāo)售。由此可見(jiàn)，所有需求的后面都是因?yàn)槟繕?biāo)和障礙的存在。不能克服障礙，目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。沒(méi)病人，醫(yī)生就不需要了。客戶(hù)的“障礙”是銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)存在的理由。我們的產(chǎn)品、方案甚至銷(xiāo)售人員自身都是障礙的潛在解決措施。所以說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是要僅僅圍繞客戶(hù)的目標(biāo)和障礙，支持客戶(hù)搬掉障礙，到達(dá)目標(biāo)就是真正的以客戶(hù)為中心的踐行了。?
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