聆聽能力是我們非常重要的6大關鍵能力之一，不論是銷售人員還是做一名優(yōu)秀的銷售教練都需要強大的聆聽能力。甚至說，在日常生活當中，你的聆聽能力也會影響到你與別人溝通的品質。偉大的領導者都有三個特點，第一，認真的聆聽。第二，有效的發(fā)問。第三，不斷的學習。而聆聽能力，在這三項能力當中是一個提升非常難的能力。
我看到一項權威調(diào)查顯示，70%的企業(yè)管理者不知道如何對話才有效，80%的企業(yè)管理者不會聆聽，90%的企業(yè)管理者發(fā)問是沒有架構的。而有效對話的第一步就是要學會聆聽。
為什么聆聽這么難呢？第1個原因就是心和腦不是一致的，那現(xiàn)代人有很多的信息交流，每天有大量的信息出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的各種APP上面。我們的腦特別的強大。逐漸來講，我們其實用心來感受的能力也在下降。越來越多的一種心口不一，言不由衷的，情景發(fā)生，另外就是文化的差異，弦外之音，言外之意，也會影響到我們對聆聽深層次的理解。
還有就是我們腦外的世界，也就是客觀的這個世界，通過我們的視覺，聽覺，感覺，味覺和嗅覺，把信息輸入到我們的腦內(nèi)世界，經(jīng)過我們腦內(nèi)世界的過濾加工，才輸出出來，就是我們演繹的世界，我們覺知道的世界。所以我們每個人感受到的世界是不一樣的，正如心理學的有一句話，外面沒有別人，只有你自己。充分的說明了我們每個人的腦內(nèi)世界，也就是我們的信念，價值觀差異，決定了我們看到的世界是不一樣的。而聆聽就是根據(jù)我們過往的信念，價值觀，經(jīng)歷，閱歷，經(jīng)驗等等信息，來解讀對方所傳遞的信息。所以解讀出來往往就有不一樣的差異。每個人對世界的演繹，都認為自己看到了一個真實的世界，這也給我們有效聆聽帶來很大的挑戰(zhàn)。
如果每個人都活在自己演繹的世界里面，那么每個人的世界就會不一樣，那如何做有效溝通呢？必須基于事實穿越對方演繹，協(xié)助對方看回事實真相，這才形成有效的對話。所以作為教練型的領導一定要記住，我說他不聽，我問他思考，全心的聆聽對面的這個人，他在說什么？他說的內(nèi)容，他說話的情緒，他內(nèi)心的渴望，以及他說話的動機。
所以作為銷售教練來講，就要有一項重要的能力：穿越對方的演繹協(xié)助他看回事實真相的能力。
聆聽的目的，就是為了收集足夠的數(shù)據(jù)和信息，聽到對方說話背后的出發(fā)點，去深刻的洞察對方的信念，要聽到事實和真相。
聆聽的重點，就是要保持專注和求知的態(tài)度，只有做到不知道，你才有機會做到知道；另外還要坦誠開放，拋開自己的判斷，全然的去聽對方；要聽對方的全部，而不是斷章取義。
那么我們聽什么呢？要聽對方說話的內(nèi)容，對方說話的音量，對方說話的節(jié)奏，對方說話的音調(diào)，那僅僅靠這些信息判斷，還是不夠的，還要學會去觀察對方的肢體語言。要學會站在對方的角度聽對方心底的聲音。也就是我們說的同理心，做到舍身處地感同身受，表示我們愿意了解對方的觀點，同理心的傾聽，給予他人心靈的空氣，猶如打開了一道心靈交流的閘門，是對方可以發(fā)泄情緒，覺得自己真正在被了解，被尊重，而不是被評判。
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