今天，我們請到【強鏈接運營社】創(chuàng)始人，國內(nèi)知名社群營銷培訓導師張強老師為我們分享：了解成交的真相，掌握成交的核心邏輯：
大家好，我是強鏈接運營社創(chuàng)始人張強。
這兩天，很多人聽了昨天和前天的2堂課，聰明的人聽到的是背后的思維，普通的人聽到的都是表象。
如你沒有理清背后的思維，如果你沒有明白營銷的心法，如果你沒有了解世界的真相，如果你沒有悟出人性的本質(zhì)，這兩堂課你聽了也白聽。
人世間，所有的人都想先索取，都想先得到，而營銷的本質(zhì)就是抓住人性，先有價值輸出再有收獲。
賺錢的邏輯：
分享價值→持續(xù)分享價值→開始出單→陸續(xù)出單→繼續(xù)分享價值→客戶帶來客戶→賺到更多錢
我們很多的人進入微信群后就刷廣告，就去騷擾群里的人；他沒有明白“分享、價值”的意義。
有的人一味的去向他人去索取，而從來沒有任何付出，他沒有明白人性的本質(zhì)。高手都是先付出，再篩選同頻的人。
有位木匠砍了一樹，把它做了三個木桶
一個裝糞，就叫糞桶，眾人躲著
一個裝水，就叫水桶，眾人用著
一個裝酒，就叫酒桶，眾人品著
桶是一樣的，因裝的東西不同命運也就不同。
同樣的微信群，有人通過刷屏發(fā)廣告被視作糞桶，
有人通過分享被人視作水桶，因為他提供一些有價值的東西，
有人通過分享被人視作酒桶，因為他提供的是別處輕易看不到的價值。
同樣是分享，為什么會有這么多的差異？因為人的思維不同，一個是先付出，一個是先索取。
我們能付出什么？我們能分享什么？一切有價值的東西都可以拿來分享，可以付出。
老師講課多捧場，這就是付出，助理老師在群里發(fā)消息，大家能有所反饋，這就是付出。群里多聊一些有價值的內(nèi)容，這就是分享。
你在群里想打廣告，可不可以先做個自我介紹，發(fā)個小紅包？讓大家知道你，或者發(fā)個有趣的笑話讓大家樂一樂？
所以，人與人之間，你是先付出，還是先索取，注定了結(jié)果的不同。你盯著結(jié)果，往往結(jié)果與你相悖；
如果你盯著付出，分享，輸出價值，結(jié)果往往如你所愿。這就是宇宙的自然法則，是人性的大道，只有先培養(yǎng)，莊稼才能長得出來。但是太多的人不了解真相。
你賣產(chǎn)品的，認為我的產(chǎn)品質(zhì)量好，你認為這就是付出，
但事實是，超越產(chǎn)品之外，你做了哪些服務，做了哪些分享，做了哪些付出？
【強鏈接運營社】的理念就是：分享就是學習，利他即是利人
我常說的幾句話：成交來自于信任，信任來自于價值培養(yǎng)，價值培養(yǎng)來自于你愿意付出和分享的思維。
這是一個永恒不變的道理。所以為什么昨天我講，賣產(chǎn)品之前我們要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成內(nèi)容？不懂什么叫內(nèi)容的，回去聽昨天的課程。
我們不是把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶提供購物建議和消費決策。
把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為內(nèi)容的邏輯就是圍繞顧客的痛點，需求，和購買選擇的依據(jù)來布局內(nèi)容，也就是給到用戶購買你產(chǎn)品的理由和依據(jù)，是真正站在用戶的角度去思考，去提供有價值的知識和信息。
人與人交往的本質(zhì)其實就是利益交換。如果你不懂利益交換原則，總想著免費獲得東西，凡是好處都自己獨吞，那么即使驚世的才華也只能淪為無用的白紙。
我所有的課程怎么來的？不是自己創(chuàng)造的，都是通過不斷的付出，不斷的花錢，從各種渠道學來的，為了鏈接大咖，我1年參加至少10萬以上的培訓，培訓什么不重要，但是我能接觸比我牛逼，比我厲害的人，這都是付出。
我每一次在微信上去請教別人之前都是先發(fā)一個紅包，因為我知道比我厲害的人，時間都是非常重要的資源。
你跟每個人之間的關(guān)系就是一個情感賬戶，每一次你們的接觸都是在往賬戶里面存錢或者取錢，如果賬戶里面沒有錢或者已經(jīng)取光了，就要注意了，尤其跟比你厲害的人打交道一定要多存錢。放心！這種存錢回報很高的。
所以說，哪里有什么營銷學，只有人性。
而最好的商業(yè)價值就是持續(xù)不斷的提供價值！
所有的人都關(guān)心成交問題，但很少有人思考成交背后的真相，我今天給大家分享三個重要因素：痛點挖掘，價值構(gòu)建，信任打造
（一）痛點
人性所有的弱點
都是營銷的靶心
他貪婪，懶惰，虛榮
他好奇，他沒有安全感
沒有安全感
才是世間*的痛苦
強哥說《痛點挖掘》
唯物辯證法認為,矛盾是事物發(fā)展的根本動力,我說：放大痛點是創(chuàng)造價值的根本動力，欲求不滿又是痛苦的根源。
每天坐店等客，店里空空如也，客流寥寥無幾，兩口子身家性命都在這個店上，每天晚上看看當天零零散散的賬目，再想想每個月的房租和人工，只感嘆生意難做，壓力山大這是“求財”的痛點；
上班族久坐不動，小小肚腩到大腹便便，青春少年到油膩大叔這是“求美”和“健康”的痛點；
真功夫，30秒打包上車，營養(yǎng)還是蒸的好；這是解決“求懶”的痛點；
手機超級快充10分鐘充滿70%，20分鐘充滿100%，隨時隨地，想充就充，這是解決“方便”的痛點；
這是一個空前孤獨的時代,我們想盡辦法殺死孤獨，你在都市的午夜拼命的“搖一搖”，“附近的人”，在無聊中瘋狂尋覓同樣空虛的陌生人，這是“社交”的痛點;
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找準用戶精準的痛點，才能精準瞄準用戶的大腦，你就是那個*的狙擊手，等你扣響成交的扳機！
你問我，他沒有痛苦
怎么辦？
我說，去對比
和美好的未來對比
和他身邊比他好的人對比
和比他更加幸福的人對比
打擊他，從來就不要在同一個維度
這就叫，沒有對比就沒有傷害
強哥說《痛苦創(chuàng)造》
（二）價值
描繪產(chǎn)品不如描繪好處
他們也許會為你的產(chǎn)品而喝彩
但一定只為結(jié)果買單
因為他們，
永遠只關(guān)心自己
強哥說《結(jié)果致勝》
人們購買產(chǎn)品的價值并不在于產(chǎn)品本身，而在于購買產(chǎn)品之后能有什么結(jié)果，這就是我常常說的“結(jié)果思維”，簡單點說，人們只關(guān)心自己，無論你的產(chǎn)品多么高科技，多么高品質(zhì)，他永遠在想一件事情，就是購買你的產(chǎn)品之后能解決什么痛點，能獲得什么好處，帶來什么結(jié)果？
“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，講的就是“關(guān)注利益，關(guān)注結(jié)果”的人性。營銷大師菲利普·科特勒也說過：“顧客購買的不是鉆頭，而是墻上的洞“說的也是這個道理。
銷售人員常常會聽到FABE產(chǎn)品介紹法（特點，優(yōu)勢，利益，證據(jù)），不斷強調(diào)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，實際上，對用戶的價值（利益）才是最重要的，產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢只是為了佐證你的產(chǎn)品為什么會對用戶有這樣的好處。
所以這一點，無論是我們做面對面銷售還是寫營銷文案，都具有非常深刻的指導意義，如何讓顧客最直接的能明白產(chǎn)品的價值（好處），通過哪些方式來呈現(xiàn)這些價值（好處），而不是講一大堆產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，讓顧客自己去思考和推論。
你介紹1款無線鼠標，不僅要說它采用了什么材料，用了什么高科技，而是直觀的告訴顧客，這個無線鼠標非常輕巧，便于攜帶，隨時隨地裝在包里非常方便，并且使用時的移動范圍特別小都能非常精準的定位，這樣使你有時候在一些公共場所隨時隨地使用非常方便。
你介紹一款手機，了解到用戶關(guān)心手機電池容量，你不僅說這款手機電池容量多大，還可以直觀的告知，正常使用36個小時是不用充電的，解決了你出差時電池使用過快而不方便充電的煩惱，甚至當你電池只有10%時，選擇超級省電模式都還能持續(xù)2個小時，讓你能在沒有充電條件的環(huán)境下，依然能讓你淡定*。
把價值和結(jié)果直接呈現(xiàn)出來，不要讓用戶自己去猜想，讓價值和結(jié)果之間建立直線的反應鏈，通過設定很多實用的場景，來激發(fā)顧客的購買欲望。
世間所有的說服
無非就是讓他離苦
讓他得樂
強哥說《結(jié)果才是價值》
（三）信任
從視覺上沖擊他
從聽覺上震蕩他
從思想上碾壓他
眼耳鼻舌身意
色聲香味觸法
受想行識
亦復如是
強哥說《信任打造之創(chuàng)造感覺》
營銷的*問題都是解決信任問題，當你的產(chǎn)品和價值真真實實能滿足用戶的需求，真真實實的能解決用戶的痛點。那么你必須創(chuàng)造美好的感覺，讓這種感覺不斷的照耀客戶，讓他接受。
一方面，你要打造個人IP，在微信上打造精準的形象定位，并且加大接觸點的打造，全面布局你的信息，比如我們構(gòu)建自媒體矩陣，以及通過SEO和SEM全網(wǎng)霸屏，你的信息鋪天蓋地，這一定會給用戶最直觀的沖擊。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的時代一定是基于“搜索”來獲取信息，從而來進行分析和判斷。所以你要想辦法讓你的信息出現(xiàn)在用戶的手機上。那么對于我們個人而言，有以下接觸點是必須打造的：
1，個人微信號形象的打造，通過微信名稱，個性簽名，朋友圈背景圖，朋友圈內(nèi)容來打造自己的“人格化+專業(yè)”的形象。
2，公眾號常常寫作，在社群分享有價值的觀點和內(nèi)容，體現(xiàn)你的認知層次，展現(xiàn)你的專業(yè)和深度思考的能力。
3，建立自媒體矩陣：百家號，頭條號，抖音，簡書，知乎等自媒體平臺撰寫文章，寫作就是深度思考，分享更是強化學習，堅持就是積累能量。
或者百度搜索：社群張強
4，微信群分享，這是社群營銷里面建立信任最重要的手段，利他即是利己，分享即是獲取，所以無論你做任何生意，都要在微信群里分享一些對用戶有價值的知識信息，比如你是做母嬰產(chǎn)品的，你可以分享一些“育兒知識”；你是汽修門店，可以分享“安全行車，汽車養(yǎng)護”的知識
除了宗教信仰和父母血親，沒有比師生關(guān)系更好建立信任關(guān)系的途徑了。
以上，都是通過“構(gòu)建多維度接觸點”來建立信任的方法。
描繪結(jié)果不如給到案例
1個案例，他會說你是騙子
10個案例，他開始奉你為專家
100個，1000個案例，他開始拜你為神
看到才會相信
眾生皆是如此
強哥說《信任打造之案例累加》
你布局好了信息接觸點，那么到底發(fā)什么樣的內(nèi)容，講什么樣的故事來讓用戶信任你呢？當然就是案例。
人們不關(guān)心你在做什么，而更關(guān)心，你做了什么，有了什么結(jié)果！
你要建立具有*說服力的案例故事，并且不斷復盤，讓故事精彩，讓結(jié)果直觀。
你要通過多種感官去構(gòu)建案例，通過文字，聲音，圖像，視頻等等多種維度打造案例見證。
你要不斷積累案例，形成強大的“見證系統(tǒng)”，能量越厚重，改變越容易。
另外，還可以通過“權(quán)威認證，權(quán)威獎項，名人推薦”等“傍大款”效應來讓你的信任系統(tǒng)更加有力！
所以，我們總結(jié)下來就是回到我們前天的課程，任何成交和轉(zhuǎn)化行動的背后，都來自于價值的驅(qū)動，信任的保障。
而再總結(jié)，就符合我們社群新零售模式的三大邏輯：IP打造+內(nèi)容輸出=客戶關(guān)系遞進。
以上所有的行為都可以通過“微信矩陣鎖客戶”完成，
營銷所有的邏輯也都可以理解為：讓人來，讓人買，買更多，帶人來“
我們再花點時間聊聊昨天和前天給大家分享的社群新零售從0到1打造私域流量池的體系和方法。
社群，真的可以革命性的改造我們的營銷模式，讓引流拓客，成交轉(zhuǎn)化的效率大大提高，并且可以帶來更多的復購和裂變。
因為我課堂上所說的內(nèi)容也正是我一直付諸實踐的！
2019年時，零售業(yè)對社群的認識都不是那么深刻，甚至很多人都沒聽說過社群這個詞語。我還清晰的記得去年9月份給某百貨集團培訓時，我說，社群商業(yè)它一定是個必然，所有的零售業(yè)都將全面布局自己的社群體系。因為我堅信，企業(yè)建立自己的私域流量池將會大大降低營銷成本，提高營銷效率，而社群是當下最好的流量池載體。
當時還有很多學員比較質(zhì)疑，當時我和助理馬麗老師在積極推動這家企業(yè)落地社群零售體系，當時大家還是不以為然的。
疫情爆發(fā)，在去年參與過我們社群學習的企業(yè)都感到非常幸運和欣慰，因為用戶的溝通場景和購買場景都轉(zhuǎn)移到了線上，而社群的流量儲備為一切線上營銷提供了最基礎(chǔ)的流量條件，而社群直播又讓產(chǎn)品呈現(xiàn)方式變得更加豐富和生動，極大的提高了成交效率。
我也很欣慰，看到自己的學員實操出了成績，也看到了我們親手輔導的項目實現(xiàn)了流量的指數(shù)級增長。我想作為營銷顧問，能看到結(jié)果的產(chǎn)出無疑是最開心的事情。
從我1.0的《新零售下的社群運營》到2.0的《零售社群官運營系統(tǒng)》到3.0的《社群裂變實操要點與高轉(zhuǎn)化技巧》，再到即將推出的4.0《社群會員新零售模式班》，這一路的課程開發(fā)歷程實質(zhì)也是在不斷探索和完善的過程，也是對我們過去案例復盤的經(jīng)驗總結(jié)。我認為當下，所有零售人應該更加高維度的去看待社群，而不僅僅是作為營銷活動的一種場景。
而這一些列的過程，其實也是“把流量變粉絲，把粉絲變客戶，把客戶變會員，讓會員不斷復購和裂變”的營銷路徑。
社群是會員的載體，會員是社群的核心
其實，我也一直在深刻思考對于我們零售業(yè)來講，到底怎樣的社群才能稱得上是社群？是里面面天天發(fā)紅包玩游戲嗎？是天天在群里發(fā)直播小程序么？是在群里天天推送產(chǎn)品信息嗎？
我想，我們還是要回到社群這兩個字的本質(zhì)。如果說大家對于社群是陌生的，那么我們對“社團”，“協(xié)會”應該是不陌生的吧。
我讀大學時，是學院社團部部長，專門負責學院里面各種協(xié)會，各種社團活動的審核和規(guī)則的管理。那時候缺的是社交網(wǎng)絡軟件，因為智能手機還沒興起。
但移動互聯(lián)網(wǎng)的今天，基于網(wǎng)絡社交關(guān)系的社群到底該如何定位，如何運營，其本質(zhì)還是我們在創(chuàng)立一個組織的發(fā)心，對會員如何深度運營，能給會員提供怎樣的服務和價值，整個社群的架構(gòu)該如何設計？社群定位，儀式感設計，會員權(quán)益，會員義務，會員激勵（積分體系和晉升體系），內(nèi)容輸出，IP打造，成交通道，復購機制，轉(zhuǎn)介紹規(guī)則等等。
傳統(tǒng)零售業(yè)的會員制度并沒有充分調(diào)動用戶參與感，也并沒有形成一系列會員歸屬，究其原因還是停留在打個9.8折，積個分這么低維的運營層面，沒有在情感，精神和社交上面去運營。
還是那句話，深度運營就是在強化溝通場景，從而推進客戶關(guān)系，提高用戶信任，從而提高成交效率。
所以，你看，真正的社群和我們目前運營的社群現(xiàn)狀是不是有極大的差別？
群里的每一個微信號其實都是一個人，人即是微信，微信即是人，門店應該要有自己的社群IP出來，也就我說的叫社群領(lǐng)袖，每一個企業(yè)都要有自己的社群領(lǐng)袖。
【強鏈接運營社】專注于給企業(yè)和品牌提供社群商業(yè)的全套運營架構(gòu)，深度輔導落地社群新零售方案！
社群營銷到底怎么做？關(guān)注公眾號：【強鏈接運營社】，【強鏈接運營社】專注于社群營銷培訓，社群裂變活動爆破，社群戰(zhàn)略咨詢以及社群代運營
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