復(fù)制這個(gè)詞在人才培養(yǎng)領(lǐng)域火爆了很長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在依然很火，尤其是復(fù)制高效團(tuán)隊(duì)，或高績(jī)效銷(xiāo)售人員。
這個(gè)詞為什么這么火呢？因?yàn)樗狭艘淮蟛糠种行∥⑵髽I(yè)的老板，他們喜歡簡(jiǎn)單、直接的方法，但是要做到真正的復(fù)制人才，那是非常難、且復(fù)雜的一個(gè)系統(tǒng)工程，并不像復(fù)印件一樣簡(jiǎn)單易操作。
必須要弄清楚的是，可復(fù)制的不是高績(jī)效的人，而是高績(jī)效的基因。
我每次給企業(yè)高管或銷(xiāo)售管理者上課時(shí)都會(huì)讓大家討論這個(gè)問(wèn)題：
一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)原來(lái)有10個(gè)人，每月的銷(xiāo)售額是50萬(wàn)。
有一天一個(gè)銷(xiāo)售人員離職，公司人力資源部又招聘了一位新的銷(xiāo)售人員加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，這個(gè)銷(xiāo)售人員的能力非常強(qiáng)，一個(gè)人產(chǎn)生的銷(xiāo)售額是7.5萬(wàn)，原來(lái)那9個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)沒(méi)有什么變化，繼續(xù)保持了5萬(wàn)左右，但是這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的月度銷(xiāo)售額變成了52.5萬(wàn)，和之前相比增長(zhǎng)了2.5萬(wàn)。
增長(zhǎng)的主要原因是新招聘的銷(xiāo)售人員能力比較強(qiáng)，接下來(lái)連續(xù)三個(gè)月基本都是這樣。
請(qǐng)問(wèn)，如果你是這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者的話(huà)，你會(huì)怎么辦？或者你準(zhǔn)備用什么辦法通過(guò)新招聘這個(gè)銷(xiāo)售人員帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售額？
大家的回答基本都是激勵(lì)、分享、提拔這些方法。但這幾種方法是不太正確的，而且也達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)-人才復(fù)制。
人才復(fù)制*模型：
第一個(gè)D: Define（明確），明確誰(shuí)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中績(jī)效最好的。
第二個(gè)D: Discover（發(fā)現(xiàn)），通過(guò)訪(fǎng)談，發(fā)現(xiàn)他們是如何做的。
第三個(gè)D: Develop（發(fā)展），對(duì)訪(fǎng)談的資料進(jìn)行梳理，剔除個(gè)人特質(zhì)，把可以“復(fù)制”的基因提取出來(lái)。
第四個(gè)D: Deploy（配置），為了保證高績(jī)效基因在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的復(fù)制，需要修改哪些制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)。
換句話(huà)說(shuō)，人才*模型也是企業(yè)有效進(jìn)行知識(shí)管理的最好方法。其實(shí)這個(gè)世界上沒(méi)有人們一直追求的那種效果又好，操作又簡(jiǎn)單的方法。
如果有的話(huà)，每個(gè)企業(yè)都有可能獲得成功。過(guò)度追求簡(jiǎn)單，又想效果超然，這基本上是一種夢(mèng)想。人才復(fù)制的*模型，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)操作起來(lái)還是比較復(fù)雜的。
難點(diǎn)一 | 誰(shuí)來(lái)操作？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)公司高績(jī)效銷(xiāo)售人員基因的提?。夸N(xiāo)售人員的培養(yǎng)到底由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？
這兩個(gè)問(wèn)題本質(zhì)上是一樣的，理想的狀態(tài)是銷(xiāo)售管理者，但是銷(xiāo)售管理者的工作內(nèi)容比較多，精力有限，可能顧不上做這件非常重要的工作。退而求其次，也就是培訓(xùn)管理者。
培訓(xùn)管理者可以每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)年度，都找銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中績(jī)效最好的員工進(jìn)行訪(fǎng)談，提前他們高績(jī)效的基因，然后把這些基因融入到銷(xiāo)售人員的技能培訓(xùn)、人才發(fā)展方面，來(lái)提升對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量和水平，但是能做到這樣的培訓(xùn)管理者是罕見(jiàn)的。
難點(diǎn)二 | 正確識(shí)別發(fā)現(xiàn)和發(fā)展
這也是人才復(fù)制*模型應(yīng)用的*難點(diǎn)，區(qū)別個(gè)人特質(zhì)和可發(fā)展到團(tuán)隊(duì)基因。我們都知道個(gè)人特質(zhì)是不能被復(fù)制的。
比如：某個(gè)銷(xiāo)售人員的智商非常高，能快速算出各種復(fù)雜的數(shù)據(jù)。那這個(gè)就屬于個(gè)人特質(zhì)，我們不能把每個(gè)銷(xiāo)售人員都培養(yǎng)成速算天才。
誰(shuí)來(lái)操作？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)公司高績(jī)效銷(xiāo)售人員基因的提??？
難點(diǎn)三| 只圖一時(shí)的新鮮，沒(méi)有堅(jiān)持
不是發(fā)現(xiàn)一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售人員，也不發(fā)現(xiàn)兩個(gè)，而是要持續(xù)的去深度方案銷(xiāo)售績(jī)效突出的銷(xiāo)售人員。
通過(guò)持續(xù)不斷的對(duì)高績(jī)效銷(xiāo)售人員進(jìn)行深度訪(fǎng)談，提取高績(jī)效的基因；持續(xù)的改善對(duì)銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)的方式、教材、應(yīng)用的工具的優(yōu)化；持續(xù)的改善我們的銷(xiāo)售流程和管理制度；持續(xù)的改善我們的薪酬績(jī)效方案，形成一套高績(jī)效的人才培養(yǎng)體系或系統(tǒng)。
所以，銷(xiāo)售人才復(fù)制，不是把一個(gè)人復(fù)制成一百一千一萬(wàn)，而是要把成百、成千、成萬(wàn)個(gè)高績(jī)效銷(xiāo)售人員的基因復(fù)制到文化、流程、制度中，來(lái)培養(yǎng)出成千上萬(wàn)高績(jī)效的銷(xiāo)售人員。
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