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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

第一次拜訪客戶,你能“熬”過十分鐘嗎?

 
講師:王飛 瀏覽次數(shù):2282
 如果你是一個(gè)企業(yè)的高管,或銷售管理者的話,你是否知道您的銷售人員是如何與客戶進(jìn)行交流的? 你的銷售人員初次拜訪時(shí),能與客戶溝通的時(shí)間超過10分鐘的有多少?超過20分鐘的有多少? 因?yàn)?0%以上的銷售人員,在初次拜訪客戶時(shí)都在10分鐘內(nèi)結(jié)束談話。不管是客戶先結(jié)束,還是銷售人員自己結(jié)束。 為什


如果你是一個(gè)企業(yè)的高管,或銷售管理者的話,你是否知道您的銷售人員是如何與客戶進(jìn)行交流的?
你的銷售人員初次拜訪時(shí),能與客戶溝通的時(shí)間超過10分鐘的有多少?超過20分鐘的有多少?
因?yàn)?0%以上的銷售人員,在初次拜訪客戶時(shí)都在10分鐘內(nèi)結(jié)束談話。不管是客戶先結(jié)束,還是銷售人員自己結(jié)束。
為什么會(huì)是這樣的結(jié)果呢?
因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售人員的拜訪流程有問題,如果不信,您馬上給您的銷售人員打電話,讓他把您當(dāng)成某位將要拜訪的客戶,進(jìn)行一次模擬,從敲門開始,看他如何與您溝通。
銷售人員:“您好,您是羅總吧?”
客戶:“我是,您是?”
銷售人員:“我是XX公司的銷售小張,昨天給您打電話,約今天過來拜訪您。”
客戶:“歡迎啊。”
銷售人員:“聽說您們有個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)了,今天過來想和您聊聊看能不能合作一下?”
客戶:“您從哪里聽說的?”
銷售人員:“陷入尷尬中……”
客戶:“是的。我們現(xiàn)在確定有這個(gè)項(xiàng)目,您們的價(jià)格怎么樣?”
銷售人員:“羅總您放心吧,我們一定會(huì)給您最優(yōu)惠的政策。”
客戶:“那您們?cè)谫|(zhì)量方面,能保證嗎?”
銷售人員:“我們產(chǎn)品質(zhì)量*沒有問題。”
我每次在銷售培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),當(dāng)銷售人員模擬演練完之后,我就會(huì)說“這不是與客戶溝通,這是與神的對(duì)話。”因?yàn)檫@看上去,像非常正式的“業(yè)務(wù)”交流,其實(shí)還是在禮貌性寒暄,只是像模像樣把常規(guī)問題問一遍。
銷售人員像模像樣地回答一遍,整個(gè)過程3-7分鐘就完事了。
走完這個(gè)“過場(chǎng)”,銷售人員也就該離開了。
當(dāng)然,如果銷售人員不主動(dòng)結(jié)束話題,客戶也會(huì)結(jié)束的。
那么,作為企業(yè)高管和銷售管理者,一定要高度重視這個(gè)問題。這是一個(gè)非常嚴(yán)重的現(xiàn)象。如果不能很好解決這個(gè)問題,企業(yè)的銷售額就很難突破。
有效的拜訪開場(chǎng)流程:
第一步:介紹自己;
第二步:說明來意;
第三步:創(chuàng)造氛圍;
第四步:收集信息;
銷售管理者需要和銷售人員一道研究、設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)流程,爭(zhēng)取與客戶深入溝通的機(jī)會(huì)。
每次在給企業(yè)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)時(shí),我都會(huì)一遍一遍讓銷售人員按照這個(gè)流程與客戶對(duì)話,就是為了一改錯(cuò)誤的開場(chǎng)方式。
因?yàn)橹挥邪凑湛茖W(xué)有效的開場(chǎng)方式,才能爭(zhēng)取與客戶真正溝通業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì),不然就太容易把銷售變成“撞大運(yùn)”的一件事情。
事實(shí)上,很多的企業(yè)高管和銷售管理者,往往只看到銷售人員獲得多少訂單,卻常常忽視那些因?yàn)殇N售人員不專業(yè)而丟掉的訂單。
所以:
企業(yè)高管和銷售管理者必須關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)成員的銷售過程,及過程中的細(xì)節(jié)。
只有企業(yè)高管將銷售過程中的細(xì)節(jié)重視起來,一切才有可能發(fā)生改變。



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王飛
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