向客戶確認(rèn)成交
在銷售進(jìn)行到一定程度時(shí)，客戶就會(huì)有一種猶豫的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候，就要對(duì)客戶進(jìn)行測(cè)試成交，通過(guò)一些語(yǔ)言來(lái)測(cè)試客戶是否有成交的意愿，根據(jù)測(cè)試結(jié)果來(lái)決定自己下一步應(yīng)該怎么做。這樣就能很準(zhǔn)確地把握客戶，最終實(shí)現(xiàn)銷售的順利完成。
對(duì)于客戶而言，他們?cè)趯?duì)某個(gè)產(chǎn)品感興趣并有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，會(huì)向銷售人員詢問(wèn)一些問(wèn)題。銷售人員可以根據(jù)客戶的問(wèn)題來(lái)測(cè)試成交，以最終達(dá)成順利成交的結(jié)果。一般而言，測(cè)試成交的結(jié)果只有兩種，即確定購(gòu)買(mǎi)和不確定是否購(gòu)買(mǎi)。
確定購(gòu)買(mǎi)就是客戶在內(nèi)心已經(jīng)決定要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品了。所以，銷售人員必須能捕捉到這個(gè)信號(hào)，并通過(guò)一系列的銷售技巧來(lái)促使這個(gè)銷售的完成。比如當(dāng)客戶說(shuō)出:“如果我購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，你們是否上門(mén)安裝？”“如果我多買(mǎi)幾臺(tái)，你們這有沒(méi)有折扣？”“這個(gè)款式的家具還有其他的顏色嗎？”提出諸如此類問(wèn)題的時(shí)候，銷售人員就應(yīng)該心里明白，客戶已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的意向了。
這個(gè)時(shí)候，除了回答客戶的問(wèn)題之外，還可以適當(dāng)?shù)刈穯?wèn)一下客戶，以使銷售能夠快速地完成。銷售人員可以說(shuō):“那我就給您下單了?。?rdquo;“您是現(xiàn)金還是刷卡？”這樣就可以讓客戶下定決心，加速銷售工作完成。
而若是客戶問(wèn)出諸如“你們這還有沒(méi)有比這更便宜的？”“還有沒(méi)有其他的款式？”之類的問(wèn)題的時(shí)候，說(shuō)明客戶還暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意愿。這個(gè)時(shí)候銷售人員千萬(wàn)不能用上面的方法去追問(wèn)消費(fèi)者，而是要用婉轉(zhuǎn)的方法留住客戶。這時(shí)可以說(shuō):“我覺(jué)得您穿另外一款衣服肯定更好看。”“我們這剛來(lái)了一批新貨，要不要試試？”這樣就可以留住客戶，讓客戶有一個(gè)新的選擇。
當(dāng)客戶沒(méi)有什么表示的時(shí)候，銷售人員要主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行測(cè)試成交。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員可以問(wèn)類似“您想到要購(gòu)買(mǎi)（使用）我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）已經(jīng)多久了？”這樣的問(wèn)題，讓客戶在回答問(wèn)題的同時(shí)測(cè)試出客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。這樣就能采取其他銷售策略和技巧去促成銷售。
床品銷售經(jīng)理伍杰在銷售過(guò)程中，經(jīng)常通過(guò)自己的測(cè)試交易技巧來(lái)洞悉客戶心中的想法，達(dá)到最終的成功。有一次，伍杰接觸到一個(gè)客戶，聽(tīng)完伍杰的介紹，他一聲不吭。伍杰就問(wèn)他:“您需要一個(gè)什么樣的床品？”原來(lái)這個(gè)客戶是給小孩子買(mǎi)的，伍杰馬上拿出了一套卡通的床品，問(wèn)客戶覺(jué)得這套床品滿不滿意?？蛻艋卮鹚?“還有其他卡通造型嗎？”伍杰一聽(tīng)就知道客戶已經(jīng)有了要買(mǎi)的意向，就拿出另外一套床品給他看。客戶看了之后沒(méi)有吱聲，伍杰就對(duì)他說(shuō):“那我就幫你包起來(lái)了？”客戶沒(méi)有反對(duì)，伍杰就這樣完成了一筆交易。
在這個(gè)銷售過(guò)程中，伍杰一共用了兩次測(cè)試成交。第一次是在問(wèn)客戶他需要什么樣的床品時(shí)，這時(shí)客戶還是在猶豫之中而第二次伍杰問(wèn)他滿不滿意的時(shí)候，客戶已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的意向。在得知客戶的想法之后，伍杰連忙用“那我就幫你包起來(lái)了”來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行了適當(dāng)追問(wèn)。這樣就完成了一筆銷售。
測(cè)試成交是一種非常實(shí)用的銷售技巧，它是向客戶確認(rèn)成交的一個(gè)非常重要的方法。銷售人員掌握了這個(gè)技巧就可以隨時(shí)利用這個(gè)技巧對(duì)客戶進(jìn)行成交測(cè)試，隨時(shí)了解客戶的心中所想，并根據(jù)客戶想法制定相應(yīng)的銷售策略，更加精準(zhǔn)地抓住客戶，把握住客戶心理，這樣銷售當(dāng)然就會(huì)更加順利。
這個(gè)技巧需要銷售人員不斷地在工作中修煉習(xí)得。銷售人員可以請(qǐng)教資歷較老的員工，或者在工作中自己去總結(jié)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的磨練，就可以熟練地掌握這一技能，成為銷售高手，體現(xiàn)出自己的價(jià)值，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也會(huì)隨之得到很大的提升。
★銷售管理微語(yǔ)錄★
測(cè)試成交是銷售人員需要掌握的一個(gè)很重要的銷售技巧。通過(guò)測(cè)試成交，可以讓銷售員工更加容易掌握客戶的心理，使自己的成功率得到提高。
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