“營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”，哪個(gè)更重要？
一個(gè)老板投資想做了一個(gè)新的項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)模式比較新，所以一開(kāi)始，想要讓客戶接受難度比較大。
探討營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話：
“不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷(xiāo)售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣(mài)出去。
就好比我當(dāng)年第一份工作做啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣(mài)出去就是我業(yè)務(wù)員的本事了！”
這個(gè)老板說(shuō)的這段話并沒(méi)有錯(cuò)，不過(guò)可以明顯感覺(jué)到，他有重銷(xiāo)售輕營(yíng)銷(xiāo)的思想。
其實(shí)碰到的很多老板都是這樣，甚至依然把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售混為一談。
“營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”：哪個(gè)更重要？
“營(yíng)銷(xiāo)”就是讓產(chǎn)品好賣(mài)。
具體包括：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等），
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（渠道建設(shè)、新客戶開(kāi)發(fā)策略、廣告、促銷(xiāo)等），
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建（營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等）等，
總得說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程。
銷(xiāo)售就是把產(chǎn)品賣(mài)好。
具體包括：
了解顧客需求分析、產(chǎn)品介紹、處理反對(duì)意見(jiàn)、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、售后服務(wù)等等。
銷(xiāo)售生意是一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程。
對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”的重要程度有所不同。
不同老板也會(huì)從不同角度來(lái)看待這二者的重要性。
營(yíng)銷(xiāo)”就好比“開(kāi)花”，“銷(xiāo)售”就好比“結(jié)果”。
沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果，很難。
沒(méi)有結(jié)果，只是開(kāi)花，沒(méi)用。
對(duì)于中小企業(yè)，“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”都很重要。
現(xiàn)實(shí)中，很多老板往往偏重某一個(gè)而忽略另外一個(gè)，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)：
你越偏重某一方，業(yè)績(jī)?cè)讲缓?；業(yè)績(jī)?cè)讲缓?，你越偏重?br />
很多老板都無(wú)法意識(shí)到自己在偏重某一方面。
重“銷(xiāo)售”輕“營(yíng)銷(xiāo)”的老板非常多。
往往是有了不錯(cuò)的產(chǎn)品，就開(kāi)始大量招聘銷(xiāo)售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣(mài)出去，最后很可能會(huì)碰壁。
這種老板有個(gè)困惑：
為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣(mài)不掉？
為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績(jī)？
關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒(méi)做“營(yíng)銷(xiāo)”，就想著把“銷(xiāo)售”做好不是不可能，而是難度太大。
中國(guó)企業(yè)都非常流行學(xué)銷(xiāo)售技巧。
比如說(shuō)：世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德，他有一句經(jīng)典名言“在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、把任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人”就被受推崇，而且這一理念也深深影響了中國(guó)的企業(yè)老板們，一旦銷(xiāo)售員反饋說(shuō)產(chǎn)品不好賣(mài)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈；很多老板都喜歡拿這句話來(lái)激勵(lì)/教育銷(xiāo)售員。
大家學(xué)習(xí)喬·吉拉德的銷(xiāo)售精神和銷(xiāo)售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷(xiāo)售的同時(shí)，請(qǐng)各位千萬(wàn)不要忘記了營(yíng)銷(xiāo)。
喬·吉拉德的銷(xiāo)售之所以做得很好，除了他的勤奮和努力以外，還和一個(gè)原因分不開(kāi)：他賣(mài)的車(chē)是*通用汽車(chē)集團(tuán)旗下*的品牌雪佛蘭，而且當(dāng)時(shí)該品牌的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)頭正好。
現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)人之間交流最多的話題是“銷(xiāo)售技巧”；
大小門(mén)店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請(qǐng)教最多的也是“有沒(méi)有好的銷(xiāo)售技巧”。
絲毫沒(méi)有這樣的意識(shí)：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷(xiāo)售，還應(yīng)該思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。
比如：如何創(chuàng)造產(chǎn)品更高的附加值；
如何搭建一個(gè)更好的企業(yè)平臺(tái)，讓銷(xiāo)售員好賣(mài)等等。
事實(shí)上，老板們之所以重“銷(xiāo)售”輕“營(yíng)銷(xiāo)”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷(xiāo)售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣(mài)出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒(méi)有變。
也就是說(shuō)，身份變了，本質(zhì)沒(méi)變；不過(guò)只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，還根本不具備一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的思考方式。
重“營(yíng)銷(xiāo)”輕“銷(xiāo)售”的老板比較少見(jiàn)。
營(yíng)銷(xiāo)做到*是幾乎不用做銷(xiāo)售的。
比如，蘋(píng)果的產(chǎn)品、可口可樂(lè)公司的可樂(lè)，根本就不用跟消費(fèi)者去推銷(xiāo)，我們都會(huì)主動(dòng)跑去買(mǎi)。
中小企業(yè)要想把品牌做成像蘋(píng)果、可口可樂(lè)那樣是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們還是得有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷(xiāo)售能力，把我們的產(chǎn)品賣(mài)得更好。
用一個(gè)簡(jiǎn)單公式，來(lái)表明“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”對(duì)業(yè)績(jī)的作用，希望中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售有同等的重視程度。
當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售能力同時(shí)提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。
業(yè)績(jī)＝營(yíng)銷(xiāo)×銷(xiāo)售
假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：
營(yíng)只有1分，把銷(xiāo)售拼命做到100分；
售只有1分，把營(yíng)銷(xiāo)拼命做到100分；
把營(yíng)銷(xiāo)努力做到10分、把銷(xiāo)售努力做到10分。
真正有做大夢(mèng)想的企業(yè)，多數(shù)都會(huì)選擇第三個(gè)方向。
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