我不是標(biāo)題黨，我只想說，真正的銷售高手從來不懼怕客戶的拒絕，真正的銷售高手從來不拒絕客戶。
如何讓自己成為一個受歡迎的人？最簡單的做法就是不抬杠，不做杠精，不管對方說什么你都不要去否定和反對他。雖然你不認(rèn)同對方的觀點，但是你可以選擇保持沉默，因為你要對你說過的每一句話負(fù)責(zé)，特別是在銷售行業(yè)。
不拒絕客戶是做銷售非常重要的一個原則?；镜牡览矶级茏龅降牧攘?。
客戶問：你們家有白色的嗎？
答：沒有，我們家有米黃色的，比白色的效果好。
沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售的確很真誠，真誠到隨便一句話就能傷害客戶。
為什么說“沒有”？你可以先認(rèn)同客戶說白色是淺色系，顯得簡約時尚，其實很多淺色系效果都不錯，米黃色也不錯，如果你經(jīng)常買白色系的，我建議你可以嘗試一下米黃色。不是因為沒有我不賣給你，而是我要賣給你更好的，這就是銷售中的自信，這就是我經(jīng)常講到的一個客戶異議回應(yīng)技巧“先跟后帶”，他的基本模板是從AABB，而不是直接從A到B。
小插曲：
昨天晚上，我想打印一份資料。看到一家便利店門口貼著“復(fù)印”兩個字，我進(jìn)門看到店主是一位老大爺，剛剛吹完薩克斯，我問：“老板，您這能打印嗎？”“不能！”然后老板就掉過頭不再理我了。
那一刻我忽然覺得這個老板有點不近人情，你那怕多說一句“我這個店只能復(fù)印”或者“打印的話，隔壁第幾家店，你去問問。”一句簡單粗暴地“沒有”，好像是我打擾了他一樣，我覺得這樣的一種心態(tài)和狀態(tài)怎么能做好生意呢？反正，我要是真想買點日用品肯定不去他的店，不想看大爺?shù)倪@副嘴臉。
這就是關(guān)于銷售說“沒有”，作為客戶我的真實感受。
客戶說“一口價，兩萬八，能做現(xiàn)在就開單，不能做就算了！”你遇到過這樣的客戶嗎？你會怎么回答？
“先生，真的做不了，兩萬八連我們的成本都做不到，我們總不能虧本做您這單生意吧！”說的誠懇至極，但是基本的邏輯是錯的，因為你依然是在反對客戶，你依然在說沒有。
汽車4S店的銷售是這么干的，他們咬牙切齒地跟客戶說，“先生，我們做了！按理說這個價格真做不了，但是跟您也談了這么久，我們就當(dāng)交個朋友，做了。”然后，他開始帶著你準(zhǔn)備簽合同交錢，可是等等！簽合同之前，銷售說了“哥，你這個價格咱們可沒有全景天窗，如果需要加個全景天窗的話，您再加XX多少錢”，“哥，咱這個價格可沒有座椅加熱功能，如果您需要加一個座椅加熱功能的話，再加多少錢”……幾番下來，客戶算了下賬，還沒有按照最開始談好的價格劃算。
這是個什么技巧呢？這就是銷售中的“拋低球”策略，羅伯特·西奧迪尼在《影響力》那本書里特別講到了這個技巧。拋低球客戶關(guān)注什么就把他關(guān)注的那個點（要求）先給他，等簽合同的時候再把這個點（要去）給拿回來。每次講課，我在講到拋低球策略的時候都會特別的興奮。
1、你有沒有想過使用拋低球策略，就是先答應(yīng)客戶的要求，等簽合同的時候再把條件拿回來；
2、你敢不敢使用拋低球策略，拋低球就是放誘餌，就是敢于嘗試成交，抱歉！寫文章寫到這就行了，有些內(nèi)容只能適合課上講，不能形成文字，此處省略若干……
3、你會不會用拋低球策略，這是確實是需要反復(fù)練習(xí)的，否則你的三腳貓功夫很容易被客戶識破。
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