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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售人員必須掌握的8種銷售技巧和話術(shù)

 
講師:喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù):2316
 面對(duì)客戶問(wèn)題,銷售人員怎么運(yùn)用話術(shù)促進(jìn)成交?銷售話術(shù)技巧和應(yīng)變能力案例

  做過(guò)銷售和沒(méi)做過(guò)銷售的人都知道,銷售是靠提成拿工資的,靠業(yè)績(jī)說(shuō)話。業(yè)績(jī)高提成就高。銷售員靠基本工資很難滿足日常生活開銷,所以為了拿到高額提成會(huì)自主地去學(xué)習(xí)銷售技巧、改編話術(shù)、提高服務(wù)意識(shí)、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化,形成具有個(gè)人特色的銷售方式。比如有的人善于用真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶,有的人善于用心理技巧,誘導(dǎo)客戶消費(fèi),有的善于用個(gè)人魅力來(lái)激情客戶消費(fèi)。

  知識(shí)爆炸的時(shí)代,許多平臺(tái)為了獲得流量,會(huì)分享許多銷售套路,所以現(xiàn)在很多銷售套路客戶以及不在心動(dòng),心知肚明。所以銷售技巧隨時(shí)更新,跟上時(shí)代的步伐。

  現(xiàn)代社會(huì)普遍認(rèn)為的8中決定成交的銷售話術(shù)技巧有哪些?運(yùn)用上這些技巧就一定能成交嗎?

  【1】客戶:不買、不想要、沒(méi)需求

 ?、夙槃?shì)法

  客戶對(duì)銷售員突如其來(lái)的問(wèn)候、推銷必定感到厭煩,所以先順著客戶的想法找機(jī)會(huì)突破心理防線,慢慢地把產(chǎn)品的使用環(huán)境和好處融入到話題當(dāng)中,不會(huì)顯得很突兀,那么客戶自然而然就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

 ?、趫?jiān)持法

  客戶對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)是一個(gè)過(guò)客,來(lái)的時(shí)候不留痕跡、去的時(shí)候毫無(wú)印象。當(dāng)客戶說(shuō)不想要、不買的時(shí)候,一定要堅(jiān)持下去,持續(xù)地向客戶推銷產(chǎn)品,即使給客戶留下不好的印象,也沒(méi)關(guān)系,不會(huì)影響到下一個(gè)客戶。

  【2】客戶:考慮一下

 ?、僭儐?wèn)法

  顧客時(shí)候考慮一下,一方面是有這個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)因其他原因要等得動(dòng),另一方面是為了不傷害銷售員自尊心,委婉拒接。想詢問(wèn)客戶考慮的真實(shí)原因是什么?在與客戶交流的過(guò)程中套出原因。

 ?、诩僭O(shè)法

  假設(shè)兩種情況,第一種不買這個(gè)產(chǎn)品會(huì)發(fā)生什么。第二種是買了這個(gè)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)哪些好處和價(jià)值。

  【3】客戶:我沒(méi)錢,沒(méi)有多余的錢

 ?、佼嬶灧?/p>

  說(shuō)沒(méi)錢的客戶一般是注重產(chǎn)品是否能夠帶去利益,因此把購(gòu)買后的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生的利益給客戶表達(dá)出來(lái),以及能夠幫助客戶解決一些問(wèn)題。

 ?、诠バ姆?/p>

  能夠讓客戶心動(dòng),就看客戶最在意的是什么?榮譽(yù)、身份、贊揚(yáng)、羨慕等,就把是用產(chǎn)品后會(huì)得到周圍的羨慕,夸贊說(shuō)出來(lái)。

  【4】客戶:先貨比3家,再看看其他家的

 ?、傧∪狈?/p>

  物以稀為貴,給客戶講錯(cuò)過(guò)了這一次機(jī)會(huì),那么價(jià)格就會(huì)長(zhǎng)到10%,而且同款替代產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)這么好,功能沒(méi)這么全。

  ②提醒法

  提醒客戶現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈,許多次品以最低價(jià)格售出,爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,所以現(xiàn)在假貨非常多,不要貪圖便宜不然得不償失。

  【5】客戶:能不能便宜些

 ?、俳粨Q法

  俗話說(shuō)“一分錢,一分貨”,什么樣的價(jià)格就有什么樣的貨,如果客戶想便宜點(diǎn)就換一個(gè)同款,低價(jià)格的產(chǎn)品。這樣在客戶能夠接受的價(jià)格之內(nèi)得到差不多的產(chǎn)品。

 ?、诘着品?/p>

  直接給客戶亮底牌,價(jià)格只能這么低了,產(chǎn)品制造成本和人工成本就擺在哪,沒(méi)賺你任何錢。

  【6】客戶:買了用不了,浪費(fèi)錢

 ?、傧胂蠓?/p>

  這種客戶買東西注重實(shí)用性,理智型消費(fèi)者。那么就給客戶打造一個(gè)未來(lái)實(shí)用產(chǎn)品場(chǎng)合,將會(huì)帶來(lái)實(shí)用性效果。

  【7】客戶:行業(yè)不景氣,買了也使用不了也產(chǎn)生不了價(jià)值

 ?、倭凶C法

  行業(yè)不景氣,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不行,這不是人能控制的,所以要順應(yīng)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析。舉出一些實(shí)際案列來(lái)證明使用該產(chǎn)品后產(chǎn)生的效益,這樣能夠鼓勵(lì)客戶士氣,對(duì)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)蕭條的信心。

 ?、谟懞梅?/p>

  客戶已經(jīng)知道行情不好,勢(shì)必不會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)去購(gòu)買,這時(shí)候客戶思路非常情緒,那么就使勁討好,使客戶得意忘形。

  【8】客戶:不值這個(gè)價(jià)

 ?、僬嬲\(chéng)法

  客戶在了解產(chǎn)品之前一般是抱著懷疑的態(tài)度,實(shí)話實(shí)說(shuō)獲得客戶信任,把成本價(jià)和人工價(jià)等明碼標(biāo)價(jià)。

 ?、谕顿Y法

  客戶懷疑產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格,價(jià)格太貴,讓客戶看到購(gòu)買此產(chǎn)品后獲得的收益,以投資者的角度去分析,不要看眼前的利益,而要看未來(lái)能夠帶來(lái)哪些價(jià)值和利益。

銷售技能提升學(xué)習(xí):銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練



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