你有沒有遇到過這種客戶,性格特別強(qiáng)勢或者特別婆婆媽媽,總是問你一大堆的問題。等你費(fèi)好大勁給他回答完了,他卻給你甩上一句,我回去再考慮考慮,然后就消失。遇到這種總是問各種問題又不買的客戶,咱到底怎么化被動(dòng)為主動(dòng),掌握銷售的主導(dǎo)權(quán)成交他呢,三個(gè)反向成交術(shù),如果你不想再被客戶牽著鼻子走,你一定要把這三招記到本子上。
1、客戶提問題的時(shí)候,咱別著急回答,先反向追問,讓對(duì)方說出更多信息。比如客戶問你們這兒都有什么套餐呢?你就可以這樣提問,我們這套餐還是很多的,關(guān)鍵還是得找到對(duì)您有用的套餐。您最想解決什么問題呢?再比如客戶問你們這營業(yè)到幾點(diǎn),你如果回答到九點(diǎn),如果對(duì)方時(shí)間不合適,他就不搭理你了,你就不如這樣說。你在時(shí)間上有什么特殊要求嗎?接下來你再根據(jù)對(duì)方的回答,隨機(jī)應(yīng)變,你就更容易拿下這個(gè)訂單,沒錯(cuò)吧?總之在銷售談判中,誰掌握的信息越多,誰就更能掌握主導(dǎo)權(quán)。
2、你想引導(dǎo)對(duì)方促成成交,你就把這個(gè)開放式提問換成封閉式提問。比如你喜歡什么色調(diào)的風(fēng)格,你就不如說你喜歡暖色系的還是冷色系的搭配,對(duì)不對(duì)?再比如你如果說那您還有什么問題嗎?你就不用說你是要這個(gè)還是要這個(gè),這就叫封閉式問題。你這樣的話,既給對(duì)方選擇權(quán)的感覺,同時(shí)還通過問題一步步的引導(dǎo)對(duì)方走向成交,沒錯(cuò)吧?
3、當(dāng)客戶讓你便宜一點(diǎn)的時(shí)候,千萬不要直接讓利。如果別人讓你便宜就便宜,就會(huì)顯得你的讓步很不值錢,別人也會(huì)覺得你背后還有很大的利潤空間。你再想要逼,但難度就會(huì)變得特別大。當(dāng)然了,我們也不要直接拒絕,我們可以提出一個(gè)條件,比如如果您能一次性訂購100套以上,我們可以給您優(yōu)惠多少?;蛘哒f您今天可以拍照轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,我們可以額外贈(zèng)送你一套什么贈(zèng)品。你這樣一來,談判的壓力就轉(zhuǎn)移到對(duì)方的身上了,你就能掌握主導(dǎo)權(quán)。后續(xù)逼單成交就能水到渠成,學(xué)會(huì)了嗎?
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