我問你們有沒有遇到過那樣的客戶,你前面跟他聊的特別好,你問什么,他都挺配合,非常容易破冰建立關(guān)系,就給你一種聊完就能成交的幻覺。但是一到關(guān)鍵的時候,這也不行,那也不行,反而他會利用跟你的關(guān)系好,覺得你不好意思逼他,不斷的讓你給他*價。這個時候你會發(fā)現(xiàn)呵我才是中了客戶圈套的人啊,因為他給你制造了這樣的幻覺,所以我們要怎么辦呢?
聽好,通常我們在遇到這一類的客戶,看起來很好破冰,但是你注意一定不要被他帶著跑。在這種情況下,你就要利用他愿意跟你溝通這一點,多獲取一些對你有用的信息。然后你在大腦不斷的去過濾做篩選,在大腦里面去復(fù)盤你接下來的銷售策略。但是最后要注意一點,在報價之前一定要反復(fù)確認他的需求,確認什么呢?第一,這件事兒,他是不是一定要做。第二這件事兒,他有沒有那么著急,是不是一定要現(xiàn)在做。第三個確認的他對你做的這個方案,對你的這個產(chǎn)品是不是真的滿意,滿意的地方在哪?你都要跟他達成一致,最后才能跟他報價。
這個時候你們倆就是一個博弈的過程了,永遠不要在這些人面前去拋*價。給你一個參考話術(shù),你看咱們今天聊的這么好,如果說您今天能定,價格肯定不是問題。但是咱們先來捋一捋,其他的問題您還有問題嗎?比如說剛剛我說的這一二三點對不對?好,那如果沒有問題的話,要是今天這個價格合適,您就能定了嗎?如果他說是,你適當?shù)娜亙?yōu)惠,但是拋完優(yōu)惠這個時候你需要一個試金石,是什么?要先收定金。為了確保萬無一失,先把定金收了,去試探他到底是不是誠心想做這件事,還是忽悠你。如果定金他一旦愿意收,基本上這一單就成了百分之七八十了,收完定金咱們再接著回來,重新回歸三性,用收益關(guān)單收全款,你聽懂了嗎?
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