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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷冠攻心銷售焦點(diǎn)放大法

 
講師:李彬博 瀏覽次數(shù):2292
 總有人在客戶收到價格異議的時候,大喊一聲鍵來。說什么只要我覺得貴,你說啥都沒用,還有更夸張的,我砍價就一次不行,轉(zhuǎn)身就走,壓根兒不會給你第二次機(jī)會。說真的字母都給你裝圓了,你敢說自己沒有那種覺得貴,砍價也沒用很不爽的,但逛一圈,最后還是灰溜溜的回去買了的經(jīng)歷。所以作為銷售當(dāng)客戶跟你說哪家比你的好,哪

總有人在客戶收到價格異議的時候,大喊一聲鍵來。說什么只要我覺得貴,你說啥都沒用,還有更夸張的,我砍價就一次不行,轉(zhuǎn)身就走,壓根兒不會給你第二次機(jī)會。說真的字母都給你裝圓了,你敢說自己沒有那種覺得貴,砍價也沒用很不爽的,但逛一圈,最后還是灰溜溜的回去買了的經(jīng)歷。所以作為銷售當(dāng)客戶跟你說哪家比你的好,哪家有比你的便宜的時候,淡定,如果他沒有看上你的產(chǎn)品,早就走了,不會閑出屁來跟你扯這些,既然扯了,就一定是看上你家產(chǎn)品了。

破解的關(guān)鍵在于找到客戶看上的點(diǎn)做焦點(diǎn)放大。如果客戶看上的是造型,你就放大這個點(diǎn)。但切記其他的點(diǎn)不僅不要解釋,反倒是要順著客戶說。比如,說實(shí)在的張哥我們這款的使用空間的確沒有A品牌大,讓價幅度也比不上B品牌,功能上各家也都差不多,也就是造型和設(shè)計(jì),花了更多的功夫是圈子里公認(rèn)同檔次里最漂亮的一款,只能說各有所長,各家都只能用心把自己的長處發(fā)揮好,能讓張哥喜歡,說明我們在這方面的努力是值得的。

反復(fù)這么強(qiáng)調(diào),這個焦點(diǎn)就會在客戶的心里生根發(fā)芽,這就是攻心銷售的焦點(diǎn)放大法,不是所有的點(diǎn)都要去往死里吹,客戶最想要的點(diǎn)感受不強(qiáng)烈,又感受不到其他點(diǎn)的好,這當(dāng)然基本就懸了,要學(xué)會用不好的點(diǎn)來襯托好的點(diǎn),讓這個好的點(diǎn)就像椎間盤一樣突出,客戶才會更想要,哪怕很多時候讓不了價,甚至客戶已經(jīng)走了,最后還是會回來找你買。



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李彬博
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