做零售的生意,一方面你要靠毛利,但最重要的還是靠周轉率,就是銷貨的速度。例如成本價15元的東西,零售價賣40元。有人就喜歡打5折的往外賣,認為這樣賣的更快。但本質上他沒有考慮一個問題,就是效率的問題。假如40元1件,他打5折,也就是20塊錢往外賣,那么他每賣一次毛利只有25%,也就是說他每一次毛利只有五塊錢。對于很多企業(yè)來說,這五塊錢可能就是他的獲客成本,也就是說他這五塊錢的毛利掙到手都比較困難。
但是如果你要換一種賣法,你告訴顧客原價40塊錢的東西,第三件五元,那么很多人就會被這五塊錢吸引過來。而這個時候,你可以這樣賣,第一件原價40塊錢,第二件在40塊錢的基礎上打38折,也就是15塊,第三件是在第二件的基礎上再打一個38折5塊錢。這么大的折扣力度,很多消費者就會感覺到,買到就是賺到。但實際上40元加15元加五元合在一起是60塊錢。而這60塊錢,相當于你打5折賣了三次的銷售額的總和。
這么賣它的好處有兩點,一個是吸引人眼球,因為打5折是20塊錢,你就是再低,你與第三件五元差距也是巨大的,這給消費者的記憶當中建立了一個非常深的錨點,因為消費者對于數(shù)字是非常敏感的。第二個好處是投入產出比高,因為獲客成本屬于固定成本,通過一次的固定成本獲得的收益是*化的,一次性賣出三件產品,也就是賣一次的成交額是打5折后的三倍。所以它的好處是提高了銷售的轉化率,讓每一次的成交額翻了兩倍,從而全面的提高了每天的銷售轉化率。
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