問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題90%的人都答錯(cuò)了。假如說(shuō)我們一個(gè)消費(fèi)者，大概每半年買(mǎi)五件衣服，那么當(dāng)你見(jiàn)到這個(gè)消費(fèi)者要給他做銷售的時(shí)候，第一次你是先賣一件衣服給他，讓他先嘗試一下，然后在六個(gè)月之內(nèi)再拿下他剩余的消費(fèi)需求。還是第一次想辦法直接五件衣服一次性賣給他，六個(gè)月之后，等他的新的需求產(chǎn)生了，再來(lái)復(fù)購(gòu)。哪種情況下，客戶的復(fù)購(gòu)率會(huì)更高一點(diǎn)呢？告訴你我們真的做過(guò)測(cè)試的，給大家看看我們內(nèi)部統(tǒng)計(jì)的結(jié)果。如果你能讓客戶一次性買(mǎi)五件衣服，那后面的復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)是第一次只買(mǎi)一件的三倍，不理解了。因?yàn)橛行╀N售人員覺(jué)得，不要一次性讓客戶的需求吃飽，那我第一次讓他體驗(yàn)一下，那后面我不是我還有機(jī)會(huì)給他去做復(fù)購(gòu)嗎？那你的想法就錯(cuò)了，往往真理都是反常識(shí)的。那么這個(gè)現(xiàn)象我們就稱作消費(fèi)慣性或者消費(fèi)密度。
啥意思？在我們內(nèi)部，我把它叫做占領(lǐng)消費(fèi)者衣櫥計(jì)劃，也就是說(shuō)我們品牌的衣服占他衣櫥里的衣服的比例越高。那么他每次穿衣服的時(shí)候，穿上的機(jī)會(huì)，也就越高，他就越容易對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更深的印象和習(xí)慣。我是經(jīng)常出差的差旅用戶，在差旅方面我使用最多的一個(gè)APP，就是攜程，攜程的價(jià)格肯定不便宜。但是我發(fā)現(xiàn)我使用攜程的次數(shù)越多，就越形成了一種慣性。搞明白下面的邏輯，你就不愁復(fù)購(gòu)了，銷售額就能翻幾番。消費(fèi)慣性和性價(jià)比或者理性的價(jià)格策略無(wú)關(guān)，它純粹是大腦的一種習(xí)慣和短路行為。他要買(mǎi)某樣?xùn)|西，他往往會(huì)走一個(gè)最節(jié)省消耗的思維方式，特別是男性消費(fèi)者。
這種現(xiàn)象就特別明顯，經(jīng)科學(xué)家研究，消費(fèi)者連續(xù)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)某一樣商品五次以上。如果他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上還是滿意的，就會(huì)產(chǎn)生一種消費(fèi)慣性。你如果做的是男性客戶市場(chǎng)，那就要特別在意在我們做客戶服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，第三次第四次復(fù)購(gòu)的情況，客戶一定要用心去抓住他。只要讓客戶購(gòu)買(mǎi)五次以上，慢慢形成這種消費(fèi)慣性，那我們的老客戶復(fù)購(gòu)率就會(huì)很好了。
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