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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

找到背景性問題的方向所在

 
講師:陳楠 瀏覽次數(shù):2303
 我們?cè)谶M(jìn)行大客戶拜訪的時(shí)候,不要在見面的時(shí)候去探究了解他的一個(gè)背景信息。因?yàn)闆]有一個(gè)決策者,他喜歡把自己生意的一些真實(shí)的情況,通過你的提問一一給你講述出來的。所以說在見面的時(shí)候,大部分銷售在問背景性問題的時(shí)候,一定是我可以讓一些大客戶訂單當(dāng)中推進(jìn)過程的決策人感覺反感的。所以什么時(shí)候去了解這個(gè)背景信息

我們?cè)谶M(jìn)行大客戶拜訪的時(shí)候,不要在見面的時(shí)候去探究了解他的一個(gè)背景信息。因?yàn)闆]有一個(gè)決策者,他喜歡把自己生意的一些真實(shí)的情況,通過你的提問一一給你講述出來的。所以說在見面的時(shí)候,大部分銷售在問背景性問題的時(shí)候,一定是我可以讓一些大客戶訂單當(dāng)中推進(jìn)過程的決策人感覺反感的。所以什么時(shí)候去了解這個(gè)背景信息呢?這個(gè)背景信息的重要性與最后的合約的一個(gè)推進(jìn)有什么關(guān)系?其實(shí)背景性信息的話,一定要在拜訪之前就要了解到的,而且這個(gè)背景信息的話不可能是通過決策人去了解,一定是非關(guān)鍵人去了解的四個(gè)方向,去了解這個(gè)背景信息。

1、就是他的財(cái)務(wù)視角,就是你要了解他的營(yíng)業(yè)額,還有了解他的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的這樣的一個(gè)推廣目標(biāo)客戶,還有主要的市場(chǎng),還有一個(gè)財(cái)務(wù)視角里面一定要了解他的團(tuán)隊(duì),就是銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)是不是有好的產(chǎn)出,還有客銷售團(tuán)隊(duì)是不是穩(wěn)定,這些都是取決于他的一個(gè)現(xiàn)金流的一個(gè)狀況的。所以財(cái)務(wù)視角你了解清楚了以后,你才知道你推銷的產(chǎn)品他是不是有購(gòu)買力的。

2、就是要了解他的一個(gè)同行,他是怎么去認(rèn)定他的,這個(gè)叫同行視角,了解兩個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)就是他在整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中的一個(gè)排名,他是龍頭客戶、中等客戶還是小客戶的。另外同行視角里面的話,要了解他的一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

3、就是你要看這個(gè)客戶的一個(gè)創(chuàng)新的視角,就是他是不是有持續(xù)的新產(chǎn)品的推出。新產(chǎn)品的推出的話,是代表他公司的一個(gè)案例,研發(fā)團(tuán)隊(duì)是比較強(qiáng)的。那研發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)代表什么?說明他公司的整個(gè)現(xiàn)金流,還有他自己的內(nèi)部的流程相對(duì)是比較完善的,這個(gè)就可以體現(xiàn)他持續(xù)改進(jìn)的一個(gè)能力。

4、就是一定要從客戶視角,客戶視角就是看這個(gè)客戶在客戶當(dāng)中的一個(gè)滿意度的回饋了。當(dāng)你在推銷產(chǎn)品的時(shí)候,你一定要了解它的滿意度的話,就是一定要從四個(gè)方向去搞定。它的滿意度。第一是它的續(xù)約率,續(xù)簽率好的話,說明他的產(chǎn)品是被客戶滿意的。第二的話就是他的一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。第三就是它的一個(gè)性能跟服務(wù)。第四的話,他去購(gòu)買產(chǎn)品,推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,給客戶的時(shí)候,客戶對(duì)他的一個(gè)價(jià)格成本的這樣的一個(gè)反應(yīng)是什么?所以從這個(gè)客戶視角的話,可以充分的了解客戶他的下游自己的客戶對(duì)他的一個(gè)滿意度??梢酝茰y(cè)出來他整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的情況。所以大客戶銷售的時(shí)候,你最終是要判斷他公司的整個(gè)這樣一個(gè)購(gòu)買能力,購(gòu)買你的產(chǎn)品的能力是否合適。所以通過這樣一個(gè)背景性信息調(diào)查以后,你見面的時(shí)候就可以有的放矢去推進(jìn)難點(diǎn)問題,推進(jìn)這些四個(gè)方向的不滿意的地方在哪里。這個(gè)時(shí)候你就可以切入到你產(chǎn)品的價(jià)值,解決他什么問題。就是解決他整個(gè)四個(gè)視角當(dāng)中的某些你認(rèn)為是有突破點(diǎn)的不滿意的問題,這就是背景性問題。在大客戶營(yíng)銷當(dāng)中的核心。所以見面的時(shí)候不要再問背景性問題了,一定要充分在拜訪之前了解背景性問題,了解背景性信息是什么。



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陳楠
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