為什么做銷售的壓力大？因?yàn)榇蠹胰鄙俚木褪菬衢T客戶。今天你見了一家客戶，拜訪到他，他是需要你給他做一個(gè)方案的。你非常開心的給他報(bào)了一個(gè)方案以后，他告訴你暫時(shí)不考慮了。但是你后面的子彈跟不上了怎么辦？所以說銷售的壓力就是熱門客戶少，只要能夠持續(xù)的產(chǎn)出熱門客戶，這是跟銷售底層邏輯的三個(gè)核心當(dāng)中的一個(gè)核心因素是有關(guān)系的。他就是周期性的客戶，跟進(jìn)周期性的客戶跟進(jìn)的核心是什么？就是今天如果你的客戶池里面有非常多的客戶，比如說200家客戶，那你持續(xù)的跟進(jìn)的目的就是為了產(chǎn)出更多的，這樣能夠讓你拜訪的客戶。拜訪之前需要一個(gè)很核心的工作，就是他要知道你是誰，所以做到你是誰，就要做一個(gè)周期性跟進(jìn)的這樣一個(gè)體系。他的目的就是客戶培育。所以你在拜訪之前要很清楚的做到客戶培育，客戶培育有三個(gè)步驟。
當(dāng)客戶跟你建立聯(lián)系的時(shí)候，就是客戶打電話跟你接觸到了，或者跟你加他微信了，你要鎖定他是不是確認(rèn)你是誰了，怎么確認(rèn)你是誰。你再次打電話的時(shí)候，他不會(huì)不接電話，你發(fā)微信的時(shí)候，他可以回你那說明你已經(jīng)做到了有效的確認(rèn)聯(lián)系。確認(rèn)聯(lián)系以后，你要開始賦能你這個(gè)客戶，就是你要價(jià)值主張影響客戶持續(xù)性的傳遞有價(jià)值的信息。比如說有產(chǎn)品的方面的價(jià)值主張，還有他有招聘需求的時(shí)候，你給客戶有一些招聘的一些資訊跟簡(jiǎn)歷，還有客戶有上下游的需求的時(shí)候，你給他一些上游的供應(yīng)鏈的信息。這樣子的話，客人知道你是一個(gè)有價(jià)值的人，那么就做到了客戶培育的三個(gè)步驟。如果你培育了客戶以后，他已經(jīng)跟你初步的獲得了好感，你再去約他的時(shí)候，是不是他會(huì)欣然接受這樣一個(gè)拜訪。所以客戶培育是一個(gè)銷售底層邏輯里面關(guān)鍵成功因素，核心的周期性跟進(jìn)的所在。所以你今天如果能夠持續(xù)的進(jìn)行客戶培育，那么你有持續(xù)源源不斷的潛在客戶產(chǎn)生，那么你還會(huì)有合同干枯期的這樣一個(gè)挑戰(zhàn)嗎？*不會(huì)了。
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