賣產(chǎn)品死路一條，做服務(wù)是標(biāo)配，高定的客戶要的不是便宜，要的是占便宜的感覺，不要和客戶討論價格，而要跟他討論價值。一個上海的企業(yè)，他們做什么呢？做高定，他的目的只有一個，如何找到更多的高端客戶到他們家做高定的西服？首先肯定不是賣產(chǎn)品本身，因為越有錢的人他的選擇越多，想要賣產(chǎn)品給他的商家也越多，所以千萬不要想著如何讓我的高定西服性價比更高更便宜，這樣就錯了，因為有錢人買高定西服*不是因為便宜，*是因為價值，比如服務(wù)價值。于是讓他找到了瑪莎拉蒂4S店，這個時候針對所有開100萬以上瑪莎拉蒂車主，提供了一項增值服務(wù)，因為你是瑪莎拉蒂車主，所以到咱們家做高定的時候，先給你提供一套價值2萬元的杰尼亞西服，這時候如何放大服務(wù)，而不是放大產(chǎn)品呢？
第一個，從量體開始，直接找到一個意大利老頭，老外有個特點，就年齡很大，但是穿西服他就是很有范兒，而且還有一個特點，一句中文都不會，即便會也不讓他說，然后還給干嘛呢？配一個翻譯，假如你是一個瑪莎拉蒂的車主，你去免費領(lǐng)這個兩萬的杰尼亞西服，竟然請了一個意大利老頭，而且告訴這個車主，這個意大老頭是從意大利空運出來，專門為你來量體的，不僅如此，他還不會講中文，而且旁邊配個翻譯，也就是當(dāng)你量體的時候，至少有3到4個人在服務(wù)你，一個老板助理，一個意大利老頭，加意大老頭的翻譯。所以我們不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)。
第二個，接著量完體之后，要選面料，這個時候在我的高定中心區(qū)域打著射燈，分別放了四套成衣，讓你做對比，兩萬的杰尼亞，七萬的賀蘭謝瑞的樣品，價值10萬的高定，一套價值40萬的高定，四套擺在一起讓你去感覺面料，感覺款式。如果是單獨看這個2萬的杰尼亞，看起來還是不錯的，但是一旦把兩萬的東西跟七萬的放在一起，跟15萬的放在一起，跟40萬的放在一起，覺得差距大不大？肉眼可見的差距，本來買了100萬的車，想騷一下，送我一套杰尼亞，再騷上加騷，結(jié)果騷不了，我們會專門針對你提供額外的增值服務(wù)，因為你是瑪莎拉蒂的車主，現(xiàn)在只要加2萬塊錢，就可以把你的杰尼亞直接升級成價值7萬的賀蘭謝瑞一套，升不升，肯定升，大部分的車主就升了，因為他的感覺是花了2萬塊錢買了一個7萬的高定西服，這個時候第一次把這個升級的賀蘭謝瑞套到他身上的時候，這一試怎么樣，感覺很好。
第三個，下面提供第三項工作中，如果愿意再加8萬塊錢，我為你提供四套高定的賀蘭謝瑞，春夏秋冬各一套。不僅如此，同時會贈送你四件高定襯衫，每套值3000塊錢送給你。另外，如果現(xiàn)在愿意去享受這項特權(quán)，我們會額外再送兩雙高定皮鞋。補不補，這時候70%的人就補了，所以這也是增值服務(wù)。
所以，針對高端人群不賣產(chǎn)品，賣增值，因為高端人群買的是占便宜的感覺，而不是便宜本身，賣便宜沒利潤，只有賣占便宜的感覺，既滿足用戶的同時，調(diào)動用戶的情緒價值，同時又滿足了企業(yè)的利潤。通過這樣的方式，就把整個的瑪莎拉蒂高端的車主是不是全部變成了會員。所以這個時候再把整個它更高級的生活方式，因為有錢人不在乎產(chǎn)品，對服務(wù)感覺是需要，但是不是最高價值，最高價值是經(jīng)營他的生活方式。比如自駕、戶外的燒烤，戶外的露營、相親，甚至私董會，針對這些高端人群有沒有做生意的渠道。你有渠道，我有供應(yīng)鏈，你有團隊，我有產(chǎn)品，能不能合作，能合作。如果這樣的圈層對我的目標(biāo)人群，對我這些有錢的客戶生活方式有巨大的價值，第二年能不能收會員費，可以。針對有錢人就是要經(jīng)營他的生活方式，才能跟他做朋友，才能跟他做生意，才能跟他合作，賣產(chǎn)品死路一條，做服務(wù)是標(biāo)配。
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