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王老吉靠著關鍵的三步,讓銷量甚至超越了可樂巨頭

 
講師:聶凡鼎 瀏覽次數(shù):2283
 王老吉到底是涼茶還是飲料呢?為什么王老吉一直說的是怕上火,而不是直接說去火,現(xiàn)實生活中是上火的人多,還是怕上火的人多?在今天清晰的知道涼茶可以去火,但是在20年以前,人們可不是這樣認為的,因為當時信息傳播媒介的局限性,所以信息的局域性還是很強的。涼茶那時候只是廣東區(qū)域的特有產物,還沒有大眾認知,是王

王老吉到底是涼茶還是飲料呢?為什么王老吉一直說的是怕上火,而不是直接說去火,現(xiàn)實生活中是上火的人多,還是怕上火的人多?在今天清晰的知道涼茶可以去火,但是在20年以前,人們可不是這樣認為的,因為當時信息傳播媒介的局限性,所以信息的局域性還是很強的。涼茶那時候只是廣東區(qū)域的特有產物,還沒有大眾認知,是王老吉的一手騷操作,將涼茶推向全國,開拓了百億市場。2002年以前,王老吉一直主打涼茶去火概念,消費者認知中,他就是涼茶,一直不溫不火,為了走出廣東,他重新進行了定位,靠著關鍵的三步,讓銷量甚至超越了可樂巨頭。

第一步,他避開規(guī)模很小的涼茶市場,把自己定位于飲料大品類,更是將某可樂作為競爭對手。

第二步,進行差異化競爭,飲料中搶占預防上火的細分品類,與其他飲料做區(qū)分。

第三步,最關鍵的是他拋棄了原本的去火概念,而是不斷強化預防上火,原因就是已經上火的是少數(shù),那些沒上火,怕上火的才是更多的人群,這招也讓他打開了更大的市場空間,最終建立了它就是預防上火飲料的顧客認知。

產品沒變,只是定位變了,結果市場翻了200倍,定位的本質就是找到用戶未被滿足的痛點。據此,建立新品類,用最簡單的信息不斷公開客戶心智成為品類的代表,王老吉就是定位理論的范例之作。定位是解決企業(yè)發(fā)展與否的關鍵性因素,定位找對,十年不累,定位不對,努力白費。



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聶凡鼎
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