分享一個銷售的秘訣技術(shù)型發(fā)問。技術(shù)型發(fā)問*的特征是什么？是銷售問顧客答不上來，我們來答，去改變他的理念，讓客戶的思路跟著我們來走，你想想他的思路要跟著我們來走。接下來產(chǎn)品好不好賣，非常的好買。比如在賣床墊，顧客到了你家，可以先訪問顧客：您知道嗎？很多人買床墊有很多的誤區(qū)。顧客說那我不知道。這個時候就問：很多人，誤以為買床墊特別是老年人，睡床墊越硬越好，你有沒有這個想法呢？當(dāng)顧客說：那當(dāng)然了，老年人床墊越硬越好。客戶的觀念是不是錯的，如果順著他錯誤的觀念，他是不是就買了那個硬的床墊，所以要回答他：你好，買床墊并不是越硬越好，而是最適合你的床墊才是最好的，所以要過來體驗一下，買產(chǎn)品哪里都可以省，今天我賣的那個產(chǎn)品，你就不能省，賣什么就是什么不能省。賣床墊，就說人的一生有三分之一是在床墊上做的，所以床墊不能省。賣門，就說門是家里風(fēng)水的象征，豪門寒門，門能給你帶來財富。如果賣沙發(fā)，就說，沙發(fā)是男人的靠山，男人事業(yè)上立得起來沙發(fā)不能省。
所以要先把這種理念賣給顧客，顧客接受了理念以后，才會愿意在這個領(lǐng)域多花點錢。顧客買電動車，電動車是不是要多花點錢了，為啥？電動車買的就是安全，汽車是鐵包人，電動車是人包鐵，要么不出事，要出事就是大事兒，那既然安全重要的話，剎車、燈光、輪胎重不重要？所以電動車能省嗎？你省下來，小命就沒了。顧客如果能接受這種觀念，他買電動車的時候，是不是要多花點錢？所以要做銷售，先要在理念上戰(zhàn)勝顧客，讓他把預(yù)算打開，把他錯誤的觀念改掉，他很多錯誤的觀念來自于哪里，一來自于他從小到大的認(rèn)知，第二個來自于競爭對手，競爭對手把他腦子洗掉了。那怎么辦？可以找機會重新再把它給洗回來，如果不把它洗回來，他最后就去競爭對手那里買了。所以銷售到了最后，它不單是拼一個價格，拼一個質(zhì)量，最最重要拼認(rèn)知，單價越貴的產(chǎn)品越要改變，或者植入客戶對這個產(chǎn)品的認(rèn)知，一旦顧客這個觀念樹立了，銷售好做，所以銷售要學(xué)會技術(shù)型發(fā)問。
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