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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

賣(mài)產(chǎn)品要懂得“價(jià)格錨點(diǎn)”

 
講師:楊恩月 瀏覽次數(shù):2288
 有兩款凈水器,一款1399,另一款2288,會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)喜歡買(mǎi)便宜的那1388的,但是其實(shí)你想賣(mài)2288的,那怎么辦?難道想讓銷(xiāo)售反復(fù)去給客戶(hù)推薦2288的產(chǎn)品有多好嗎?如果介紹太多,讓客戶(hù)產(chǎn)生厭煩的感覺(jué),那么1399的凈水機(jī)也賣(mài)不成了。該怎么辦呢?可以生產(chǎn)一款4399的凈水機(jī)。這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)2288

有兩款凈水器,一款1399,另一款2288,會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)喜歡買(mǎi)便宜的那1388的,但是其實(shí)你想賣(mài)2288的,那怎么辦?難道想讓銷(xiāo)售反復(fù)去給客戶(hù)推薦2288的產(chǎn)品有多好嗎?如果介紹太多,讓客戶(hù)產(chǎn)生厭煩的感覺(jué),那么1399的凈水機(jī)也賣(mài)不成了。該怎么辦呢?可以生產(chǎn)一款4399的凈水機(jī)。這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)2288的這款凈水機(jī)會(huì)賣(mài)的很好,因?yàn)榭蛻?hù)在做決策的過(guò)程當(dāng)中,會(huì)采用避免極端和權(quán)衡對(duì)比兩個(gè)原則來(lái)確定價(jià)格是否合適,這就是價(jià)格錨點(diǎn)。

所以作為商家,要給客戶(hù)三個(gè)以上的選擇,這樣客戶(hù)在避免極端和權(quán)衡對(duì)比的情況下,往往會(huì)選擇中間的那個(gè)產(chǎn)品,這樣2288這款凈水機(jī)就會(huì)變得好賣(mài)。



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楊恩月
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