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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

使用營造極端場景的方式,跳出客戶比價環(huán)節(jié)

 
講師:楊航偉 瀏覽次數(shù):2285
 我有病嗎喝你們這十八塊錢一瓶的礦泉水?張總,我們現(xiàn)在搞活動,只要九塊二一瓶。停,小韓怎么能這么回?如果我們家的產(chǎn)品定位是比較高端的。千萬不要試圖通過打折或者活動,讓客戶去買單。第一,通過這種方式會拉低產(chǎn)品的調(diào)性和品牌價值。第二,大部分的客戶啊還是會覺得貴,因為考慮性價比,他們心中對比的一定是同類型的

我有病嗎喝你們這十八塊錢一瓶的礦泉水?張總,我們現(xiàn)在搞活動,只要九塊二一瓶。停,小韓怎么能這么回?如果我們家的產(chǎn)品定位是比較高端的。千萬不要試圖通過打折或者活動,讓客戶去買單。第一,通過這種方式會拉低產(chǎn)品的調(diào)性和品牌價值。第二,大部分的客戶啊還是會覺得貴,因為考慮性價比,他們心中對比的一定是同類型的中低端產(chǎn)品。不管你再怎么做活動,他肯定還是認為貴。

這個時候啊可以使用營造極端場景的方式,跳出客戶內(nèi)心的比價環(huán)節(jié),讓他聚焦于客戶的品味和形象。張總,我知道您公司呢經(jīng)常要接待重要客戶,肯定要讓客戶喝水的吧。這個時候呢,你有兩個選擇,一個是給客戶準備一些一次性水杯,您覺得土不土,你也可以選擇花九塊錢給客戶準備一瓶玻璃瓶的礦泉水,這會讓人覺得您的要求很高,品味也很好,還能彰顯一下您公司的實力,這種效果呢可能是您請客戶吃一頓大餐都達不到的。有道理啊,小韓這樣你都給我備幾箱,我到時候車里再整一箱。



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楊航偉
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