什么是消費(fèi)者的顯性需求，什么就是消費(fèi)者的隱性需求呢？我們說(shuō)銷售啊必須要懂得這兩種需求的區(qū)別，否則你就無(wú)法讓消費(fèi)者滿意。所謂顯性需求啊，就是消費(fèi)者可以直接表達(dá)出來(lái)的一種需求。例如消費(fèi)者說(shuō)告訴你啊，我口渴了，那么我需要喝一杯水啊，我冷了，我需要穿一件衣服，那么這就是一個(gè)典型的顯性需求。換句話說(shuō)啊，他是消費(fèi)者可以表達(dá)清楚的一種需求，或者說(shuō)是消費(fèi)者有意愿表達(dá)清楚的一種需求。但是消費(fèi)者還有一種需求。他叫做隱性需求，那么這種需求啊可能是消費(fèi)者。他自己也沒(méi)有辦法說(shuō)清楚的，也或者是消費(fèi)者啊。他沒(méi)有發(fā)覺(jué)自己有這方面的需求，甚至說(shuō)消費(fèi)者他不好意思啊，去把這種需求說(shuō)出來(lái)，例如消費(fèi)者需要一個(gè)睡前故事的APP那么這個(gè)APP對(duì)家長(zhǎng)來(lái)講，他的隱性需求就是讓APP替自己哄孩子入睡。但是作為父母啊，他們就對(duì)這個(gè)APP有一種奇怪的要求，就是希望這款A(yù)PP啊可以分享一些知識(shí)。那么這其實(shí)啊就是違背了消費(fèi)者的第一需求。家長(zhǎng)他的需求到底是哄孩子入睡呢，還是希望給孩子睡前為孩子增加一些知識(shí)儲(chǔ)備呢，這是完全不同的兩種需求。第一種需求啊是盡快讓孩子入睡，那么第二個(gè)需求呢是給孩子提供足夠多的知識(shí)，但是他的副作用呢是孩子可能越聽(tīng)越興奮。
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天很多睡前故事類的APP他們給孩子提供的產(chǎn)品啊，多是啊為孩子讀詩(shī)，美其名曰啊，就是為孩子每晚讀一首詩(shī)，增強(qiáng)孩子的大腦發(fā)育能力，但目的是什么呢？目的啊，其實(shí)就是讓孩子快速入睡。所以啊他會(huì)一手詩(shī)反復(fù)的讀，直到給孩子讀睡為止。這其實(shí)啊就是洞察了消費(fèi)者的隱性需求，而打造的一個(gè)解決方案。所以當(dāng)我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候，有時(shí)候我們要去判斷客戶跟我們講的話，他到底是顯性需求多，還是隱性需求多。就好比一個(gè)男生帶著女生去吃飯，你如何判斷男生的需求里面是不是有隱性需求呢？這里你叫判斷男生的主動(dòng)性就可以。如果男生啊非常積極主動(dòng)的要求點(diǎn)菜員推薦特色菜。那么這個(gè)時(shí)候呢，男生的隱性需求就不是為了單純的吃飯，男生真正的動(dòng)機(jī)其實(shí)是為了討好女生，順便展示自己的購(gòu)買力。所以這個(gè)時(shí)候啊，你就不要推薦普通的菜了，而是要去推薦幾個(gè)聽(tīng)上去很貴的特色菜。所以做銷售有的時(shí)候啊，你不要光靠詢問(wèn)顧客的需求。有的時(shí)候啊，你還要去學(xué)會(huì)洞察需求以外的隱性需求。因?yàn)榘☆櫩陀械臅r(shí)候啊，他并不會(huì)把真實(shí)的想法告訴你，你要去學(xué)會(huì)觀察顧客，他背后真實(shí)的動(dòng)機(jī)是什么，那且給出合適的解決方案。那么只有這個(gè)時(shí)候，顧客才會(huì)對(duì)你的服務(wù)滿意。
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