假如客戶擔(dān)心,還有比你更便宜的擔(dān)心自己買貴了。那么面對(duì)客戶這種擔(dān)心你該如何去應(yīng)對(duì)呢?例如這類客戶啊,他經(jīng)常會(huì)這樣講,你們家的產(chǎn)品啊比別人家貴太多了。如果你不能便宜的話,我就不考慮了。那么通常遇到這樣的客戶,你要先認(rèn)同他啊,比如你可以這樣講,張總啊,我非常的理解,你買東西啊,大家都擔(dān)心自己買貴了,我自己買東西啊,也會(huì)貨比三家。我知道別人給你的價(jià)格肯定便宜不少,但是我想問你一下,如果我們家的價(jià)格與他們家的價(jià)格都是一樣的,你會(huì)選擇誰呢?如果這個(gè)時(shí)候客戶說哎,如果價(jià)格一樣,我肯定會(huì)選擇你的。那么這個(gè)時(shí)候呢,你就可以這樣回復(fù)他。所以嘛張總啊你可能是認(rèn)可了我們家的產(chǎn)品才會(huì)選擇我們嘛。其實(shí)這類產(chǎn)品啊在市場(chǎng)上啊什么價(jià)位的都有,但為什么市場(chǎng)當(dāng)中那些低價(jià)的產(chǎn)品,您連看都不看,您不會(huì)購買呢?
但是因?yàn)閺埧偰且粋€(gè)非常理性的人,如果產(chǎn)品不合適,不符合您的需求。光有低價(jià)格對(duì)你有效果嗎?張總,你也知道現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中啊,內(nèi)卷也很嚴(yán)重,誰會(huì)傻到為了給公司省點(diǎn)錢,把自己的客戶往外攆呢?雖然我們家的產(chǎn)品啊不是市面當(dāng)中啊,最貴的也不是市面當(dāng)中*的,但是我們家的產(chǎn)品是市面上最符合您需求的??赡馨∧X得我們家的價(jià)格稍微貴一點(diǎn),但是我們家的產(chǎn)品是能夠保證您效果的。那么你這么說的好處是,你可以圍繞著客戶的預(yù)期和想要達(dá)成的效果,對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)值啊進(jìn)行再次的塑造。但記住了,客戶擔(dān)心價(jià)格買貴了,關(guān)鍵還是你的價(jià)值塑造的不到位,但是你也不用擔(dān)心,既然客戶他把他的擔(dān)心顧慮講給你聽了,就說明啊客戶相比較價(jià)格,他其實(shí)更擔(dān)心的是效果。如果在價(jià)格和效果中間做一個(gè)取舍,那么他一定會(huì)*效果的。
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