在銷售過程中,如果你面對的客戶啊,對方不止一個人,請記住沒有中立角色這條對于tob和toc銷售都適用。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶中的某個角色對你家的東西持中立態(tài)度。那么一定記住,他不是中立,他一定是反對,或者說是不支持。因為支持的一定會表達(dá)保持中立,他就是不支持。我們不妨自己想一想,我們參加那些投票表決,這件事情是該做還是不該做的時候,如果我們保持中立或者是不選,往往都是對這件事情時嘛持保留意見,這是屬于謹(jǐn)慎原色潛臺詞,就是什么中立,就等于不支持很多銷售,沒有這個意識。
然后到了后面的時候才發(fā)現(xiàn)哎,這個單子在對方的內(nèi)部給搞黃了,然后覺得自己是在陰溝里翻船,其實那不是陰溝。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶中的某個角色對你家東西持中立態(tài)度,你要把它作為風(fēng)險,除了跟角色人溝通之外,也要想辦法把這個中立者轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕闹С终?。?dāng)然如果這個人的影響力不足以動搖訂單,你也可以考慮忽略,但是人家內(nèi)部錯綜復(fù)雜的關(guān)系,你一個外人又怎么知道呢?
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