客戶否定你很容易，但客戶否定自己是非常難的，這就是人性。所以說(shuō)在銷售過(guò)程中啊，你怎么樣能讓客戶不否定自己，同時(shí)也不否定你呢？就是讓客戶多下決定，這句話什么意思？舉個(gè)例子啊，比如說(shuō)你是做裝修的，在裝修過(guò)程中呢，客戶要下很多決定你在跟他講解方案的時(shí)候，比如說(shuō)這個(gè)桌子什么尺寸，講明白了這個(gè)家居什么尺寸，什么顏色，你裝修整體的風(fēng)格，你店員擺在哪兒，管道擺在哪兒啊，你的暖氣在哪兒等等等等。這有可能在一個(gè)過(guò)程中讓客戶下了三十次決定。但是當(dāng)客戶如果想否定你的時(shí)候，他可是不單單否定你他否定他自己三十四決定人在否定這三十次決定的時(shí)候，是非常非常難的。
就算他在找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去談，他也會(huì)想到，哎呀，我好不容易跟那個(gè)設(shè)計(jì)師講明白了，再跟另外一個(gè)設(shè)計(jì)師談還能達(dá)到這種效果嗎？他能理解我嗎？他就會(huì)有這種決心。所以這個(gè)時(shí)候他就很容易選擇你在這個(gè)過(guò)程中，客戶的心理是什么？就是付出了很多的沉默成本。簡(jiǎn)單說(shuō)就是當(dāng)客戶的付出和當(dāng)前的決論，其實(shí)沒(méi)有直接關(guān)系。但是他會(huì)因?yàn)橹暗母冻龆绊懰聸Q定。所以說(shuō)在銷售過(guò)程中，多利用沉默成本會(huì)使你的簽單幾率大大提高。
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/124877.html
