客戶跟你砍價的情況是特別多,對吧?好,你就把你比方就是一個消費者,因為你也會在砍價,是不是你在買東西也會砍價。那我問你,如果你去買菜,你在菜市場買這個菜,在超市買這個菜,菜的價格和品種都是一樣的。你會不會在菜市場砍價?會,那你在超市會砍價嗎?不會,為什么,因為菜市場能降價。這就是原因,就是因為你知道菜市場降價,你知道超市不能降價,所以自然就給你確定的一個規(guī)則。所以你的客戶面對的他這個心里也是這樣的,客戶一般看見有兩種情況。
第一種情況是預(yù)算真的不夠,那看你自己有沒有折扣空間,對吧?如果之后沒有空間,可能就放棄掉了,跟你有可能就不是這個目標客戶。他還有一種客戶就是習(xí)慣性砍價,這種習(xí)慣性砍價你要解決它,首先第一步就是他知道你不能有降價空間了。一般咱們都用轉(zhuǎn)移決策權(quán),或者說把別的客戶的合作案例、合作金額來看一眼,然后知道你沒有降價空間了,他先讓他達到這個心理狀態(tài),你才有可能性。第二個可能擴大你的價值。第三個有可能增加你的服務(wù)等等等等,把這個單子簽下來。所以要記住一點,就是讓客戶知道你不能降價了,是砍價的第一把利器。
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