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中國企業(yè)培訓講師
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別把銷售干成了客服工作

 
講師:夏曉光 瀏覽次數(shù):2288
 前兩天一個學員跟我說,他們是做小程序開發(fā)的,有一個跟進挺不錯的??蛻敉蝗惶崃艘粋€很奇葩的異議,說他們的小程序在沒有網(wǎng)絡的情況下,不能用問我該怎么辦?我說你是怎么應對的,他說我就告訴他,小程序當然要有網(wǎng)絡,沒有網(wǎng)絡,肯定不行。我說這個問題,你這么回答,你就把自己變成了客服,而不是銷售。那他說不是呀,小

前兩天一個學員跟我說,他們是做小程序開發(fā)的,有一個跟進挺不錯的??蛻敉蝗惶崃艘粋€很奇葩的異議,說他們的小程序在沒有網(wǎng)絡的情況下,不能用問我該怎么辦?我說你是怎么應對的,他說我就告訴他,小程序當然要有網(wǎng)絡,沒有網(wǎng)絡,肯定不行。我說這個問題,你這么回答,你就把自己變成了客服,而不是銷售。那他說不是呀,小程序當然要有網(wǎng)絡,這是產(chǎn)品屬性決定的,又不是我們的去改變的。我說沒錯,但是這個問題的回答,如果你說是或者是不是這都是錯的。因為溝通本身比答案重要,在銷售過程中,有些客戶異議,我們是無法解答的。像這個例子你怎么回答?你說沒有網(wǎng)絡,我們也可以用,這就是騙。那如果你說我們沒有網(wǎng)絡,就是不能用。那客戶可能說哎,那我再看看這不一定符合我的需求。這時候你再說啊,所有的小程序都必須是有網(wǎng)絡的,沒有網(wǎng)絡肯定是不行的。你這樣說,其實已經(jīng)被動了,那該怎么辦呢?

其實很簡單,你可以反過去去問他,現(xiàn)在網(wǎng)絡這么普及,為什么你會擔心網(wǎng)絡覆蓋不到的問題呢?那這個小程序的終端使用者,他是哪些群體或者是在怎樣的使用場景下呢?你這樣問呢,就能找到這個意義背后的原因,或者是動機,他是故意挑刺兒來建立談判優(yōu)勢呢?還是說這是他的一個真實異議,而且搞不好,你還又有了一次補充挖需的機會,你找到了答案,你就能針對問題去具體解決了,這個方法我在之前很早也是提煉過的,所以銷售溝通的過程是專業(yè)能力和溝通能力相結合的一個過程。我們不要糾結于某個問題的答案,而是要想想這個問題背后的原因,再去給出具體解決。就算這是一個真實異議,我也要考慮它是不是主要異議。我有講過異議處理的五部曲和溝通技巧,不是所有的異議都值得我們?nèi)ソ鉀Q。



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夏曉光
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