有人問(wèn)我同行主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，我們要不要應(yīng)戰(zhàn)？先看你能不能做到以下這些。
1、首先單一的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)板塊肯定是不行的產(chǎn)品，你至少要設(shè)置兩個(gè)檔次引流款和利潤(rùn)款。如果有余力的話，還要再做個(gè)更有逼格的形象款。那業(yè)務(wù)板塊呢，你一定要有兩個(gè)或以上。
2、錯(cuò)位評(píng)價(jià)，就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，降價(jià)放在引流款上，你的對(duì)手價(jià)格低，你就比他更低。以此來(lái)作為引流。那引流來(lái)的客戶對(duì)你們進(jìn)一步了解之后呢，通過(guò)你三個(gè)檔次的參照對(duì)比呢，它大概率上會(huì)選擇中間那款，也就是呢你的利潤(rùn)款就正好達(dá)到你的目的，就算他不選擇這一款，你下游引流款兜底，上有形象款的逼格。他在這中間還是有的選就業(yè)務(wù)板塊來(lái)說(shuō)呢，拿你其中的一個(gè)業(yè)務(wù)去沖擊對(duì)手的主營(yíng)業(yè)務(wù)。而你其他的業(yè)務(wù)板塊呢需要穩(wěn)定的造血能力來(lái)填補(bǔ)這個(gè)板塊的利潤(rùn)缺失。這中間考驗(yàn)企業(yè)的是成本管控能力產(chǎn)品組合優(yōu)化能力營(yíng)銷力以及最重要的是有多少錢(qián)，能不能扛得住，要不然你就是個(gè)炮灰。
3、關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值，我多說(shuō)幾句，產(chǎn)品在客戶心目中貴不貴，不在于價(jià)格，而在于客戶心中感知到的價(jià)值是哪一種？比如說(shuō)同樣是去餐廳吃飯吃好吃飽，這是使用價(jià)值，但是環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)特別周到，這就是體驗(yàn)價(jià)值。如果是去一家米其林餐廳，你吃飯之余還想去跟朋友炫一下，這就是它的傳播價(jià)值，這三種價(jià)值你覺(jué)得價(jià)格能一樣嗎？這三者之間打得起價(jià)格價(jià)嗎？幾乎大部分的價(jià)格戰(zhàn)都是集中在第一層面價(jià)值上的較量。如果你不想打價(jià)格戰(zhàn)，那就好好提升你的產(chǎn)品力服務(wù)力銷售力以及重新塑造你產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值和傳播價(jià)值。當(dāng)然你也可以用價(jià)格去篩掉那些不是你的目標(biāo)客戶。
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