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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

要簽約了,客戶突然嫌價(jià)高,還要在考慮怎么辦?

 
講師:黃迪祺 瀏覽次數(shù):2302
 分享在商務(wù)談判當(dāng)中,當(dāng)客戶嫌價(jià)格高,說還要考慮,這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦?一個(gè)案例分析,今天接待了一位來談了三次項(xiàng)目需求的甲方,在最后簽約的時(shí)候,客戶突然又說覺得有點(diǎn)小貴,還要再考慮,回想幾次的商務(wù)談判,可以判斷甲方是有實(shí)力購買的,而且親自到公司來談了三次,說明有足夠的優(yōu)勢在吸引他,只是他還沒有下定決心,

分享在商務(wù)談判當(dāng)中,當(dāng)客戶嫌價(jià)格高,說還要考慮,這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦?一個(gè)案例分析,今天接待了一位來談了三次項(xiàng)目需求的甲方,在最后簽約的時(shí)候,客戶突然又說覺得有點(diǎn)小貴,還要再考慮,回想幾次的商務(wù)談判,可以判斷甲方是有實(shí)力購買的,而且親自到公司來談了三次,說明有足夠的優(yōu)勢在吸引他,只是他還沒有下定決心,或者存在某種顧慮,這種情況在商務(wù)談判當(dāng)中,是經(jīng)常能夠碰到的,一個(gè)公式:高段位肯定+保障+風(fēng)險(xiǎn)提示+顧慮消除,所有的老板都希望獲得肯定,話術(shù)分享:

一、高段位肯定。張總幾次見面我能感受到以您的身份和品味,您對產(chǎn)品的要求一定是高標(biāo)準(zhǔn),而且我也相信您對未來的規(guī)劃,也一定是高段位的。

二、保障。您的高要求對我們來說是約束也是鼓勵(lì),我一定會帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)把您的項(xiàng)目做好。

三、風(fēng)險(xiǎn)提示。您知道,我們價(jià)格雖然不是*的,但是在同等價(jià)位當(dāng)中,我們的性價(jià)比卻是最高的,如果其他的公司以極低的價(jià)格和您簽約,產(chǎn)品和售后都得不到保障,那您損失的不是這個(gè)項(xiàng)目的幾十萬,而是您的時(shí)間成本和您的立項(xiàng)最好的時(shí)機(jī)。

四、顧慮消除。張總您剛才問到了工期,您最擔(dān)心的是完工的時(shí)間是嗎?這方面我們早就給您做好了詳細(xì)的時(shí)間規(guī)劃,原本想簽完約之后再和您面談,既然您擔(dān)心,那咱們就先看看我們的時(shí)間規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)控制,而且我會跟您一起來跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。

當(dāng)客戶仔細(xì)看完時(shí)間規(guī)劃表,一切顧慮自然也就消除了,當(dāng)然優(yōu)秀的商務(wù)精英,不要為了想著去簽約而去套路客戶,要知道做到老板的位置,而且能拿出幾十萬去做項(xiàng)目的,哪一個(gè)老板不是人中龍鳳,你的所有舉動(dòng)客戶都會看的一清二楚。當(dāng)客戶審?fù)晁械募?xì)節(jié)規(guī)劃,他也看到了細(xì)節(jié)處理和用心,那自然也就簽約了,不管有幾套公式,不管有多少商務(wù)技巧,記住誠信永遠(yuǎn)在商務(wù)技巧之上。



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黃迪祺
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