銷售在談單中，如果遇到客戶說(shuō)要回去商量一下，那這個(gè)單子幾乎都會(huì)以家里人不同意而跑單，其實(shí)你也知道說(shuō)商量，只是客戶脫身的借口，但不管你是順著客戶給態(tài)度，還是逼著客戶問(wèn)顧慮，得到了結(jié)果還是涼涼了。先分析一下當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，就算你挖出了客戶拒絕的真實(shí)原因，不管是價(jià)格還是產(chǎn)品款式，要挽回客戶的概率也非常低，只能算是丟單，丟個(gè)明白，所以在這個(gè)時(shí)候與其強(qiáng)挽留客戶，還不如和客戶去攤牌聊一次，調(diào)動(dòng)客戶的感性層面，給客戶搭建購(gòu)買了信心，或許還有補(bǔ)救簽單的機(jī)會(huì)。
第一步，先調(diào)侃氣氛。王總，你就別回去商量了，你說(shuō)你回去一商量，嫂子不同意，那這個(gè)單子我就丟了，這句話先調(diào)侃了氣氛，但也點(diǎn)破了后面的結(jié)局。
第二步，表露私心。王總剛開個(gè)玩笑，這兩天年底的生意真不好做，真的是丟單丟怕了，現(xiàn)在不確定你是要真的要商量一下，還是留個(gè)面子沒有直接說(shuō)破，但是我希望王總就在我們這里定，現(xiàn)在市場(chǎng)上你再看幾圈東西也都差不多，我在這里上班有五年的時(shí)間，因?yàn)檫@家東西賣出去沒有啥問(wèn)題，同質(zhì)量下價(jià)格有優(yōu)勢(shì)也好賣，所以我有底氣讓你就在我們這里定，就算后續(xù)有問(wèn)題，你不用認(rèn)產(chǎn)品，你認(rèn)我就行。當(dāng)這樣一說(shuō)，那是給客戶吃了一顆定心丸，很容易拿下客戶，記住給客戶安全感的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，而是人。
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