面對客戶的疑問,他跟你說我不著急,我再看看,作為銷售會怎么回復(fù)?大多數(shù)銷售的回復(fù)方式:
第一種,好的,您不著急,您再慢慢看,您有需要了,隨時聯(lián)系我。
第二種,我這里是最好的,我一定幫您挑選的是適合于您的,我這里是最好的,您不用再看了,您不用考慮了。
這兩種方式,作為客戶,會喜歡嘛?所以不要面對客戶問題,就直接去回復(fù),這是屬于很典型的單一的直線思維,這樣是做不好銷售的。面對客戶跟你說,我不著急,我再看看我考慮一下,應(yīng)該有的三種的應(yīng)對思維。
第一種,可能只是現(xiàn)在買,可能是以后買,但自己心里不清楚,我到底是現(xiàn)在買還是以后買,所以你面對客戶這種情況,應(yīng)該做的是創(chuàng)造一個他現(xiàn)在必須做這個事的理由,理由可以是好處,可以是價值,好處有身份價值、額外福利、信息價值、資源匹配等等一些福利價值和附價值,都是屬于給到客戶的好處,所以就是給客戶創(chuàng)造了一個現(xiàn)在必須要做這個事的理由。
第二種,他不想現(xiàn)在買,這種情況下要跟客戶一起去探究問題,為什么不選擇在這個時機去入手?是有什么想法?是有什么疑問,可以提取出來,只要能夠解決你的問題,買不買不重要,關(guān)鍵是能夠幫你找到你現(xiàn)在還沒發(fā)現(xiàn)的問題,我覺得這個最重要,那么把這個點給客戶去引導(dǎo),去說出來。
第三種,他只是了解和試探,他并不想買。那么面對這種復(fù)雜的情況,要做的是引導(dǎo)客戶要做這個事情的意愿,需要很強的激發(fā)客戶意愿的能力。可以舉個例子,平時去看電影,去買電影票,*不會在提前五分鐘去買,而是提早去買,因為這個時候提早買,可以選擇自己喜歡的位置,可以選擇自己喜歡的電影,同樣的價錢,為什么不選擇一個自己喜歡的合適的,所以要去通過這種舉案例的方式,讓客戶引導(dǎo)出他的想法,讓客戶意識到他的需求問題,讓客戶明白,他要學(xué)這個人一樣,有一個好的結(jié)果,或者是不要像的一個人一樣,他去規(guī)避這樣的風(fēng)險,當(dāng)客戶有這種感覺的時候,才會主動找你去尋求這個產(chǎn)品怎么賣的,怎么解決方案,才會主動找你尋求一些解決的方法。
這就是以上面對客戶說不著急,我考慮一下,在看看的時候,應(yīng)該有的處理思維,永遠不要去面對問題,解決直白的問題,而是應(yīng)該發(fā)發(fā)現(xiàn)問題背后的現(xiàn)象。
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