這個(gè)環(huán)節(jié)定生死,不是說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)做好了就一定能成,但這個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好就一定不行。接下來(lái)要分享的一個(gè)關(guān)鍵的詞匯叫關(guān)鍵銷售動(dòng)作,什么叫關(guān)鍵銷售動(dòng)作,我把所有的銷售都可以總結(jié)為六個(gè)動(dòng)作啊,就是客戶了解你,然后跟你建立鏈接,建立鏈接完以后他可能會(huì)咨詢你,咨詢溝通,這第三個(gè),第四個(gè)就是要進(jìn)行我們的關(guān)鍵銷售動(dòng)作,然后做完關(guān)鍵銷售工作以后你就跟進(jìn),然后最后成交。那這里面的關(guān)鍵銷售動(dòng)作呢在不同行業(yè)不同銷售不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景就完全不一樣,比如說(shuō)我是一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,那我的關(guān)鍵銷售動(dòng)作就是帶客戶看房,看房就是很能夠把我的一些專業(yè)功底和我跟客戶建立信任的所有時(shí)間集合在這個(gè)地方。如果你是賣保險(xiǎn)的話,你是個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或保險(xiǎn)代理人,那你給客戶提供咨詢方案的這個(gè)動(dòng)作啊就是最關(guān)鍵的這個(gè)銷售動(dòng)作啊。如果你是賣課程,你是一個(gè)課程顧問(wèn),那如果線下課的話一般都會(huì)出來(lái)體驗(yàn)課,比如說(shuō)賣畫畫呀,賣體能培訓(xùn)呢,那體驗(yàn)課就是你的關(guān)鍵銷售動(dòng)作。那還有一些是線上啊,線上的課程有很多就直接沒(méi)有這么一個(gè)體驗(yàn)動(dòng)作,那你的關(guān)鍵銷售動(dòng)作其實(shí)就是變成咨詢了,你在咨詢的時(shí)候如何能夠了解他更多,如何能夠建立性能這是很關(guān)鍵的啊。
為什么大家一定要認(rèn)知到這個(gè)啊動(dòng)作的存在和引起很大的重視呢,之所以叫關(guān)鍵銷售動(dòng)作是因?yàn)槿绻氵@個(gè)動(dòng)作不做基本上就不存在成交的可能。就像很多課程線下的體驗(yàn)啊體驗(yàn)課你都約不來(lái),你就很難通過(guò)舔狗去建立客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求的認(rèn)知和他的欲望的激發(fā),所以這個(gè)動(dòng)作必須得做啊。第二個(gè)你做的好和不好對(duì)你銷售是否能成交都有決定性的作用,而且關(guān)鍵是如果你用心培養(yǎng)過(guò)關(guān)鍵銷售動(dòng)作的這個(gè)訓(xùn)練的話,你很快能培養(yǎng)出來(lái)自己在這方面的專業(yè)性啊。所以呢大家一定一定要注重你所在環(huán)節(jié)你你所在銷售業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵銷售動(dòng)作,那你們想清楚自己的關(guān)鍵銷售動(dòng)作是什么了嗎啊,一定要先把它找出來(lái),其實(shí)這個(gè)地方我要給所有的銷售管理者敲一個(gè)警鐘,就是你的銷售培養(yǎng)體系里面的關(guān)鍵的一步就是要把這個(gè)部分關(guān)鍵銷售動(dòng)作的環(huán)節(jié)拿出來(lái),反復(fù)的沉淀經(jīng)驗(yàn),然后把好的經(jīng)驗(yàn)直接拿去訓(xùn)練自己的員工,那員工必須通過(guò)考核以后啊才能夠成為正式的員工。所以啊在入職的時(shí)候如果一個(gè)小伙伴得到了規(guī)范的關(guān)鍵銷售的動(dòng)作的訓(xùn)練的話啊,那他的成長(zhǎng)就會(huì)快很多。
然后作為一個(gè)一線的員工啊一線的銷售,如果你們沒(méi)有很好的一個(gè)培訓(xùn)的體系。那你最應(yīng)該下功夫的也是這個(gè)環(huán)節(jié),因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)定生死啊。當(dāng)然不是說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)做好了就一定能成,但這個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好就一定不行啊。所以如果你是一個(gè)較好的銷售或者你是一個(gè)管理者,一定要花時(shí)間去打磨充分打磨關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)里面好的動(dòng)作和好的方法論。所以比如是以我為例,我們之前賣下屬產(chǎn)品,那我就一定會(huì)在呃如何演示這個(gè)下屬產(chǎn)品在上花非常多的心力,然后甚至形成足字稿形成演講的框架,然后讓所有的員工背下來(lái),背完下來(lái)以后他能隨機(jī)應(yīng)變他能知道他為什么要這么講。然后啊這個(gè)叫手魄力先守住老成員的一些經(jīng)驗(yàn),然后慢慢慢慢破掉,然后啊形成一點(diǎn)點(diǎn)自己的新的特色,最后先立自己的風(fēng)格。所以你的關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵銷售動(dòng)作做得如何,有沒(méi)有成熟的方法論,沒(méi)有的話從今天開(kāi)始重視起來(lái)和打磨起來(lái)吧。
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