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中國企業(yè)培訓講師
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渠道管理如何更好的運營

 
講師:廖忠于 瀏覽次數(shù):2300
 渠道管理方案及渠道管理如何更好的運營是由廖忠于老師所寫的文章。在企業(yè)上由于渠道成員之間缺乏相同的目標利益,從而在企業(yè)實際的渠道管理工作中,渠道沖突時常??赡馨l(fā)生的,很難達到有效的合作,在渠道沖突中,最容易出現(xiàn)的是關(guān)于營銷回款的沖突。在一般來說,每個企業(yè)都希望各個分銷商盡快回款,從而達到自身加快資金周轉(zhuǎn)的目的??墒菍τ诟鱾€ 分銷商來說,去是相反的,他們希望盡可能地拖延付款的時間,還會發(fā)生惡意的占用或拖款等現(xiàn)象,給企業(yè)帶來大量的財務(wù)問題,營銷業(yè)績也就難以轉(zhuǎn)變成實際的收入,因此,企業(yè)與營銷商之間對彼此都會缺乏信任,所有合作就很難達成。

渠道成員之間存在沖突影響合作

由于渠道成員之間缺乏共同的目標與利益,因此在企業(yè)實際的渠道管理工作中,渠道沖突常??赡馨l(fā)生,難以達成有效的合作。渠道沖突當中最容易出現(xiàn)的是關(guān)于銷售回款的沖突。一般來說,企業(yè)都希望各個分銷商盡快回款,以達到自身加快資金周轉(zhuǎn)的目的。

然而,就各個分銷商來說,卻希望盡可能地拖延付款時間,甚至發(fā)生惡意地占用、拖欠等現(xiàn)象,給企業(yè)帶來大量的壞賬和呆賬,銷售業(yè)績難以轉(zhuǎn)變成實際收入。長此以往,企業(yè)與分銷商之間對彼此都缺乏信任,合作難以達成。

渠道的溝通環(huán)節(jié)一旦受阻,企業(yè)產(chǎn)品的銷量也會受到很大的影響,企業(yè)的業(yè)績增長與規(guī)模拓展都將缺乏必要的基礎(chǔ)。在企業(yè)的渠道管理中,合作和沖突總是相伴而生,渠道成員在達成合作共識的過程中,沖突是難以避免的,企業(yè)應(yīng)該積極尋求更加科學的渠道管理模式,力爭在合作中探索出解決沖突的方法,使合作能夠真正帶來互惠互利的效果。

2渠道運作存在多方面不確定性

廖忠于解析到渠道運作中有著很多的不確定性因素,這些一般是通過影響企業(yè)的產(chǎn)品庫存給營運資金來帶影響,主要的不確定因素有以下幾點:

①企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在不確定性。

企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)往往涉及到多種工序、多個部門,需要全體員工分工協(xié)作才能夠完成,工序越復雜,涉及部門越多,內(nèi)部生產(chǎn)的不確定性也就更加嚴重,不僅拖延時間,更造成了資金的擠占;

②市場需求的不確定性。

市場需求量直接決定著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。在當前的經(jīng)濟形勢下,商品市場供應(yīng)充足,物資豐富,消費者的理念也與時俱進,消費習慣逐漸多元化,市場需求瞬息萬變。因此,企業(yè)往往難以準確預測出產(chǎn)品的市場需求量,容易造成產(chǎn)品積壓的局面,造成銷售渠道資金占用嚴重;

③供應(yīng)商的不確定性。

供應(yīng)商自身也是一個企業(yè),其內(nèi)部生產(chǎn)過程本身就存在不確定性。一旦供應(yīng)商出現(xiàn)延遲交貨、產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、規(guī)格有誤、運輸受阻等狀況,就有可能造成企業(yè)生產(chǎn)的突然中斷;

④渠道合作成員銜接存在不確定性。

渠道成員之間的合作銜接狀況會直接影響企業(yè)的渠道管理效率。如果渠道成員之間的合作程度較低,會加劇不確定性的程度,在渠道的信息傳遞、銷售、供應(yīng)等環(huán)節(jié)都會帶來負面影響。

3渠道信息傳遞渠道不暢

企業(yè)需要同渠道管理中的上下游成員溝通所需物資、市場需求等重要信息,因此渠道信息傳遞保持暢通尤為重要。然而,由于信息存在偏差與滯后,常常導致信息傳遞工作難以達到企業(yè)渠道管理的要求。

一旦信息沒有及時傳遞,從生產(chǎn)角度來說,由于制造商沒能獲得第一手的市場信息反饋,就十分容易造成制造商不能準確判斷市場偏好,使得生產(chǎn)出來的產(chǎn)品難以得到消費者的青睞,造成滯銷、產(chǎn)品積壓、資金占用等惡性后果。信息傳遞問題不僅會給制造商帶來損失,還會在整個渠道管理中帶來“牛鞭效應(yīng)”。

一旦渠道下游的需求發(fā)生變化,渠道成員們?yōu)榱朔乐钩霈F(xiàn)意想不到的需求而增加備貨,這樣的信息偏差會向渠道上游傳播,并且逐步放大,最終導致信息的嚴重扭曲。



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廖忠于
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