在銷售過程中,一定要堅持以客戶為導(dǎo)向的銷售策略。在安排銷售的時候,更要看到做什么可以讓客戶的四個要素都得到滿足,這就體現(xiàn)出銷售的四種力量。
銷售的四種力量:
第一種力量:介紹和宣傳
滿足“了解”要素
客戶采購的第一要素是了解,那么做什么可以讓消費者來了解產(chǎn)品呢?銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù),即針對客戶的第一個要素,銷售人員要仔細介紹和宣傳,我們把它叫做銷售的第一種力量:介紹和宣傳。
第二種力量:挖掘和引導(dǎo)需求
滿足“需要/值得”要素
針對客戶的不需要,或者覺得不值得的要素,銷售人員要做的就是挖掘客戶的需求,并且引導(dǎo)客戶的需求,這就叫做銷售的第二種力量,即挖掘和引導(dǎo)客戶的需求。
第三種力量:建立互信
滿足“相信”要素
對于客戶的不相信,銷售人員就要跟客戶建立互信的關(guān)系,使得客戶能夠相信他的介紹,以及相信他這個人,使客戶愿意講清自己的需求,這是銷售的第三種力量:建立互信。
第四種力量:超越期望
滿足“滿意”要素
在銷售產(chǎn)品之后,銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯(lián)系,詢問客戶是否滿意。如果不滿意,就要再做一些事情讓客戶滿意,來提高滿意度,爭取超越客戶的期望??蛻魸M意不滿意來自于一個期望值,如果產(chǎn)品沒有達到期望值就不滿意,超過期望值他就覺得很滿意。所以,針對客戶的第四個要素,就是要超越客戶的期望。
針對客戶采購的四個要素,有銷售的四種力量。換句話說,做銷售,就是要通過這四種力量把產(chǎn)品銷售出去,這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導(dǎo)客戶需求、建立互信關(guān)系、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。
制定銷售策略需考慮的因素
但是,銷售人員的數(shù)量是有限的,銷售費用也是有限的,因此不可能無限制地花費財力和物力來進行銷售。所以要計算成本:
1.費用
就是銷售人員在每次達到銷售目的的過程中,花費多少錢。
【舉例】
在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后做一個10秒鐘的廣告,可能要花掉幾百萬,甚至幾千萬,才會達到一定的介紹和宣傳的目的。而一些產(chǎn)品非常專業(yè)的公司,可能只在專業(yè)的媒體上打廣告,就會起到非常好的效果,而且會省下很多錢。
2 時間
大家都知道,市場就如同戰(zhàn)場,時機稍縱即逝,所以銷售人員要在很短的時間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去,要在很短的時間內(nèi)挖掘客戶的需求,在很短的時間之內(nèi)贏取定單。
【舉例】
銷售人員拜訪客戶,即使是在本地,如果一家一家去拜訪,一天最多拜訪4到5個客戶,一周可能也只有20個客戶。如果做一次展會,一次可以請100個客戶過來,在半個小時之內(nèi)就非常好地介紹了公司,在半天時間之內(nèi)就可以覆蓋100個客戶,從時間上來講就非常劃算。
3.客戶的覆蓋面
◆覆蓋客戶的數(shù)量
即在某一時段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。舉例同上。
◆覆蓋客戶的級別
尤其在大客戶銷售過程中,不成功的銷售員都有一個很明顯的特點,就是他們不善于向高層的客戶進行銷售,他們的拜訪或銷售活動,集中在中下層的客戶群中。事實上,決定權(quán)是在決策層,如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶,就不能拿到定單。所以在衡量銷售活動的過程中,要弄清覆蓋的是什么樣的客戶,挖掘需求是挖掘誰的需求,是很重要的客戶還是不太重要的客戶的需求;在介紹產(chǎn)品的時候,要弄清在向誰介紹,對象是誰,他是什么樣的級別。
◆區(qū)分客戶的職能
需要拜訪的客戶按職能可以分3種:財務(wù)層的客戶、使用層的客戶、技術(shù)部門負責(zé)把關(guān)的客戶。在銷售過程中,銷售人員一定要拜訪這3種職能的客戶。
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