在手機(jī)行業(yè)中,大客戶(hù)對(duì)于一個(gè)區(qū)域的貢獻(xiàn)、重要性不言而喻!大客戶(hù)的一單提貨就可以撐起整個(gè)區(qū)域乃至全國(guó)的銷(xiāo)量和任務(wù)。對(duì)于大客戶(hù)開(kāi)拓、下貨、維護(hù)那也是一門(mén)藝術(shù)。怎樣才能將你的貨下到大系統(tǒng)?一次又能下多少?是否能開(kāi)發(fā)它的*價(jià)值?在競(jìng)爭(zhēng)中怎樣才能立于不敗?
一、分析大客戶(hù)
分析大客戶(hù)為眾所周知的步奏。但是分析大客戶(hù)的什么?什么資料才會(huì)有利于我們的下貨掌握客戶(hù)的走向?
珍貴的資料:
1、分析大客戶(hù)的整年計(jì)劃(獲取第一手資料),掌握大客戶(hù)的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。
2、分析大客戶(hù)的考核方案,掌握大客戶(hù)各個(gè)部門(mén)所需,才能投其所好。
3、分析大客戶(hù)的部門(mén)結(jié)構(gòu),掌握大客戶(hù)的采購(gòu)流程、核心決策任務(wù),才能不做白用功。
4、大客戶(hù)的門(mén)店、每月銷(xiāo)售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節(jié),找到對(duì)應(yīng)的人做對(duì)應(yīng)的決策;能掌握*的掌握對(duì)方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn);能掌控整個(gè)大客戶(hù)的門(mén)店消化能力,下貨數(shù)量了熟于心;能滿足大客戶(hù)各個(gè)部門(mén)的任務(wù)需求。整條線很清晰,整個(gè)架構(gòu)很清晰。
程良越解析到資料的獲取不是輕松的,需要耐心;需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力;需要能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上分析對(duì)手的能力;需要能將對(duì)手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。
二、適時(shí)控貨
獲取到用戶(hù)的考核體系,年度計(jì)劃、采購(gòu)流程的時(shí)候你會(huì)很清晰客戶(hù)需要多少貨才能滿足他的考核指標(biāo)?你的機(jī)型在整個(gè)考核體系中占有多大的比重?怎樣促進(jìn)大客戶(hù)完成這些考核?
大客戶(hù)會(huì)發(fā)起提貨,每單都是以100臺(tái)1000臺(tái)計(jì)。在你把握大客戶(hù)的需求是,對(duì)大客戶(hù)的需求你不要無(wú)條件滿足。需要適時(shí)的控制,告訴客戶(hù):“這款機(jī)型現(xiàn)在貨源緊缺,沒(méi)有客戶(hù)需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強(qiáng)走了,我協(xié)調(diào)好明天到貨1xxx臺(tái)你要不要一次吃掉?”方式借口很多,這樣可以完成大客戶(hù)第一筆訂單擴(kuò)大化。注意:這是很危險(xiǎn)的操作,在沒(méi)有前期的數(shù)據(jù)支撐的情況下,你不能盲目的去做控貨。
當(dāng)完成第一次訂單擴(kuò)大后,你可以繼續(xù)跟進(jìn)需求。向其內(nèi)部放出消息這款機(jī)型如何暢銷(xiāo)、貨源緊缺、整個(gè)渠道處于饑餓狀態(tài)等。在抓住時(shí)機(jī)告知大客戶(hù):“近期有到貨一批到,你看我第一時(shí)間通知到你,把優(yōu)勢(shì)手機(jī)首先讓出來(lái)給你選要不要,能不能吃下看上次提貨銷(xiāo)售情況勢(shì)頭很好哦,你看xx店銷(xiāo)售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶(hù)的關(guān)系,而且就算客戶(hù)不提這單貨也是當(dāng)做了一個(gè)順?biāo)饲椋慌e多得。
在信息收集到位,且銷(xiāo)售拉動(dòng)措施到位的情況下,成功率是相當(dāng)高的。
三、砸費(fèi)用
程良越解析到費(fèi)用永遠(yuǎn)是最管用的下貨利器。有錢(qián)能使鬼推磨,什么時(shí)候砸錢(qián)最有用這是相當(dāng)重要的。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中,他們也是有費(fèi)用可以砸。我們不能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬拼,要智取攻其不備。首先要了解前期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入費(fèi)用的情況如何,要了如指掌。知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底線,那對(duì)我們?cè)义X(qián)辦事成功率那是相當(dāng)?shù)挠杏谩?/span>
抓住時(shí)機(jī)該出手時(shí)就出手:在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法到貨滿足大客戶(hù)需求的時(shí)候,低費(fèi)用瘋狂壓貨不要錯(cuò)過(guò)良機(jī)。在對(duì)方前期花費(fèi)大量市場(chǎng)費(fèi)用,無(wú)法再投入大量費(fèi)用的時(shí)候,我們要將前期積累的費(fèi)用不惜一起的砸向大客戶(hù),被砸暈的大客戶(hù)自然將大訂單奉上而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將無(wú)力還擊,壓死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
抓住時(shí)機(jī),以己之長(zhǎng),攻己之短。
四、銷(xiāo)售拉動(dòng)
貨進(jìn)入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶(hù)消化庫(kù)存,需要強(qiáng)力的終端銷(xiāo)售拉動(dòng)。包括對(duì)方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷(xiāo)員的駐店、禮品贈(zèng)送、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)的刺激等等。在終端拉動(dòng)銷(xiāo)售方式下,這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷(xiāo)售拉動(dòng)才能形成良性的大客戶(hù)拓展和維護(hù)。
銷(xiāo)售拉動(dòng)細(xì)致講來(lái),那要談到終端上的管理,也是一門(mén)需要深入探討的問(wèn)題
當(dāng)然,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理遠(yuǎn)不止這些,筆者所列出的只是自身認(rèn)識(shí)體會(huì)。很多更深層次的原因仍需繼續(xù)挖掘。姑妄之言,不勝恐慌,望專(zhuān)家指點(diǎn),榮幸之極。
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