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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售技巧-客戶說一味地說價格太貴怎么辦?

 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2313
 我遇見一個客戶,開始談的饒有興趣。緊接著就因為我在北京,她在哈爾濱等地點差異問題開始糾結(jié)。說你們既然想要合作就要過來面談,一個北京,一個哈爾濱,我憑什么認(rèn)為你們有誠意合作。然后我就出差去哈爾濱決定順便見她,第一天約她說沒時間,要等第二天。到了第二天她說你來吧。見了面寒暄之后,我再一次介紹了產(chǎn)品

我遇見一個客戶,開始談的饒有興趣。緊接著就 因為我在北京,她在哈爾濱等地點差異問題開始糾結(jié)。說你們既然想要合作就要過來面談,一個北京,一個哈爾濱,我憑什么認(rèn)為你們有誠意合作。然后我就出差去哈爾濱決定順便見她,第一天約她說沒時間,要等第二天。到了第二天她說你來吧。見了面寒暄之后,我再一次介紹了產(chǎn)品,她把產(chǎn)品所有的宣傳點一一記錄,并且拿了一些產(chǎn)品小樣,說會及時討論合作的問題。面談結(jié)束后,我回到北京。她就開始以價格為中心,不停的說價格太高,我們和別人不一樣,我們沒錢。你們要根據(jù)我們降低價格。我試圖降低一些價格,但她還是不接受。在接下來就杳無音訊。不回信息,接電話就說忙。甚至關(guān)機(jī)?,F(xiàn)在的狀態(tài)時??梢哉勌煺f地,只要一說合作,馬上下線。


我想知道,我還需要跟進(jìn)這個客戶嗎,她從未說過我們不能合作了,我們確實合作不了之類的話,但就是一直拖,不給出明朗的態(tài)度。

王越老師的建議:

當(dāng)時你在給他報價后,如果她對于價格沒有任何的異議,那說明她當(dāng)時并沒有接受你的產(chǎn)品,后來你到了北京,她提出價格問題,而且沒有任何合理的理由,比如到底貴多少?和哪家公司比?預(yù)算是多少錢?等這樣的要求,那她的目的只有一個,讓你知難而退!這個時候,你很難跟她談價,因為她不是就事論事。

你剛開始的時候應(yīng)該弄清楚,她是什么職務(wù)?在公司多少年了?職務(wù)越高,在公司的時間越長她具備決策能力越強(qiáng)。

去年一年關(guān)于廣告這一塊投入了多少錢?是否有做活動廣告的經(jīng)歷?以前她是否接受過類似的宣傳?如果她并不清楚廣告的費用,那說明這個人并不是關(guān)鍵的人,如果她們有做過活動廣告的經(jīng)歷,那應(yīng)該判斷一下效果如何?如果不好,那因為什么原因?

甚至你要清楚她們公司的客戶群體,是針對什么樣的客戶?如果她們的客戶和你邀請的客戶相同,那她合作的意向很大;她們公司今年生意怎么樣?判斷她們對于今年市場投入的預(yù)期。


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王越
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