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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與分解

 
講師:江猛 瀏覽次數(shù):2266
 一:銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定: 一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略,一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)也是如此,沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力, 1:對個(gè)人而言,目標(biāo)的威力就是: 給人的行為設(shè)定明確的方向,使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的; 使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排時(shí)間; 迫使自己未雨綢繆,把握今天; 使人能清晰
一:銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定:
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略,一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)也是如此,沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力,
1:對個(gè)人而言,目標(biāo)的威力就是:
給人的行為設(shè)定明確的方向,使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的;
使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排時(shí)間;
迫使自己未雨綢繆,把握今天;
使人能清晰地評估每一個(gè)工作的進(jìn)展,正面檢討每一個(gè)工作的效率;
使人在沒有得到結(jié)果之前,就能“看”到結(jié)果,從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力;:

2:對企業(yè)而言:
目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”;
目標(biāo)管理能帶來“提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果;
目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能;
目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人;

3:我們營銷團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素:
行業(yè)大環(huán)境的影響:
任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)受到國家政策和市場環(huán)境的影響,有些行業(yè)是在下滑,有些行業(yè)是在告訴增長,我們在制定營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí),一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢,恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷目標(biāo)戰(zhàn)略。
競爭對手的分析:
在營銷領(lǐng)域,我一直堅(jiān)信,當(dāng)競爭對手疲軟的時(shí)候,就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會(huì),同時(shí)大家也要記住,沒有淡季的市場,只有淡季的思想, 所謂的淡季我們塑造品牌,培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),歷練內(nèi)功,而不是在家里休息,當(dāng)旺季到來的時(shí)候,我們拼命的做利潤,占領(lǐng)市場,因此我們要結(jié)合競爭對手的競爭策略,來制定我們的營銷目標(biāo);如果我們的目標(biāo)沒有競爭對手的增長率快,我們在未來的競爭中,有可能處于被動(dòng)地位。
自己營銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀:
自己的營銷團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力,和優(yōu)勢以及劣勢,要做好深度分析,如果自己的目標(biāo)制定好了,營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力跟不上,人員不穩(wěn)定,目標(biāo)只能變成紙上談兵;營銷目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力之上的,人員是否穩(wěn)定,是否有足夠的營銷能力培訓(xùn)體系,以及客戶服務(wù)的體系。

4:營銷目標(biāo)達(dá)不成的危害
公司戰(zhàn)略落實(shí)不了;
被競爭對手搶占市場;
公司利潤有所下降;
客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇;
營銷團(tuán)隊(duì)沒有斗志和目標(biāo)感;
公司整體執(zhí)行力下降;

二:銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程:
1:目標(biāo)分解程序:
銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解:
如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來制定,會(huì)出現(xiàn)什么情況呢?
舉例分析:銷售經(jīng)理王*:他在一家家具行業(yè)做了很長時(shí)間了,所帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展,公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革,把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并,這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理者對明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上,讓每一位營銷管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績目標(biāo)的制定,這是王*也說出了自己團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo),看來他已經(jīng)想好了,也準(zhǔn)備好了,毫不猶豫的脫口而出,其他的部門經(jīng)理思考了半天,還沒有說出一個(gè)數(shù)字。
到最后,所有營銷部門都把業(yè)績報(bào)完之后,王*的業(yè)績時(shí)所有營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)最少的一個(gè)。
會(huì)后,總經(jīng)理找到王*進(jìn)行討論,最后得知,他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫下下一年的銷售業(yè)績目標(biāo),最后他加在一起,就匯報(bào)給了總經(jīng)理。
我們試想一下,王*這樣的目標(biāo)制定合理嗎?
在一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì),很多營銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達(dá)成情況制定的,很多營銷人員制定的目標(biāo)都非常保守,沒有挑戰(zhàn)性,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下,這樣的營銷團(tuán)隊(duì)在市場競爭中一定是一只綿羊,沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。
所以王*帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績,公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營銷團(tuán)隊(duì)。
因此我們制定營銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,明確公司的指導(dǎo)方針和市場的競爭動(dòng)態(tài),來確定自己的目標(biāo)的,而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。

2:分解方法:
下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo):
舉例:假如明天你的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是2000萬,下面有五個(gè)員工。
在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候,他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn),這樣壓力就小啊,如果你每一個(gè)人讓他們做400萬,加在一起就是2000萬,如果有一個(gè)人出現(xiàn)問題,有一個(gè)人出現(xiàn)偏差,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成。
我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況,進(jìn)行適度調(diào)整:
第一個(gè)人:能力一直不錯(cuò),業(yè)績一直不錯(cuò),就讓他多做一些,可以定在600萬。
第二人人:能力還可以,不如第一個(gè),就給他定目標(biāo)500萬;
第三個(gè)人:按照正常來做業(yè)績,可以做到400萬的;第四個(gè)人:目標(biāo)定在400萬,
第五個(gè)人如果能力弱一些,可以定在300萬,這樣加在一起就是2200萬,比你的總目標(biāo)要高,同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力。這樣的目標(biāo)分解相對比較合理。
切記每一個(gè)人都平均分配:
銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡單的加減乘除的計(jì)算方式,我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力,以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來制定的。

3:銷售目標(biāo)分解責(zé)任書:
銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)摚皇浅哒{(diào),更不是喊口號(hào),公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成,銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系,做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團(tuán)隊(duì)的*目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來達(dá)成銷售團(tuán)度的目標(biāo)。
因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎(jiǎng)有罰,堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行,目標(biāo)責(zé)任書一定要簽訂:
目標(biāo)責(zé)任書包括哪些:
銷售目標(biāo)的主題:口號(hào),活動(dòng)意義;
達(dá)成的具體的銷售數(shù)字:具體,真實(shí),有挑戰(zhàn)性。
期限:銷售目標(biāo)達(dá)成的期限;
行動(dòng)計(jì)劃,達(dá)成目標(biāo)的方法和措施;
獎(jiǎng)懲條件,獎(jiǎng)懲方式,內(nèi)容;
,
月份銷售目標(biāo)是 ,
為達(dá)成此目標(biāo)我將采取的10大行動(dòng)方案是:
一:
二:
三:
四:
五:
六:
七:
八:
九:
十:
目標(biāo)達(dá)成日期: 年 月 日
達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)自己:
達(dá)不成目標(biāo)懲罰:
承諾人:
簽訂日期 年 月 日
4:銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會(huì)點(diǎn):
我們?nèi)绻砸粋€(gè)月為單位來劃分,可以劃分為月初,月中和月底。
試想一下,我們很多營銷團(tuán)隊(duì)在月初的時(shí)候很放松,甚至沒有目標(biāo),月底的時(shí)候都開始著急了,甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大,就是去了信心和奮斗的決定,多么的可怕。所以我們在營銷團(tuán)隊(duì)不要出現(xiàn)這樣的情況,一定有效地去控制團(tuán)隊(duì)的士氣和節(jié)奏。
我們應(yīng)該做到:
月初緊:月初把目標(biāo)制定好,緊鑼密鼓的開始進(jìn)行戰(zhàn)斗,發(fā)行動(dòng)方案制定好,開始執(zhí)行,而不是在哪里放松的休息。
月中檢:一個(gè)月過去一半的時(shí)候,我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進(jìn)行,進(jìn)行檢查和修訂自己的行動(dòng)計(jì)劃,方法策略,討論下半個(gè)月的改變計(jì)劃,這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何?一定不要下降和改變原來確定的銷售目標(biāo),而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。
月末沖:月底的時(shí)候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時(shí)候,也是很多客戶在最后的決定時(shí)間,這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備,不管你的目標(biāo)是否達(dá)成,給自己一個(gè)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會(huì)。
我們要有效的控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度,不斷為營銷目標(biāo)的達(dá)成提供指引.

5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情
A: 進(jìn)行看板管理,時(shí)刻清晰目標(biāo)進(jìn)度:
如果條件允許,把每一個(gè)團(tuán)隊(duì),每一個(gè)員工的銷售目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成的情況,放在一個(gè)大大看板上面,掛在墻上,讓每一個(gè)人都知道,讓進(jìn)度不太理想有些動(dòng)力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。
及時(shí)進(jìn)行溝通和指導(dǎo):
隨時(shí)隨地的溝通,這是最關(guān)鍵的一點(diǎn),因?yàn)楫?dāng)一個(gè)銷售人員壓力比較大的時(shí)候,他不主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)溝通,他會(huì)自己的在哪里郁悶,甚至找不到方法和方向,時(shí)間長了,這樣的營銷人員就會(huì)郁悶的選擇放棄,當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)找他溝通,給他更多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)的時(shí)候,他會(huì)有動(dòng)力,有方向,收到尊重。工作的動(dòng)力就會(huì)大一些。
B: 過程的激勵(lì)和鼓勵(lì):
我們很多營銷管理者,經(jīng)常是把目標(biāo)下大了,自己就沒事情了,坐等月底的業(yè)績,很多時(shí)候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo),很多時(shí)候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果,忽略了過程,營銷團(tuán)隊(duì)過程的關(guān)注和激勵(lì)也很重要。
舉例:在我一次的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的公開課上,一個(gè)企業(yè)老總是這樣激勵(lì)他的營銷團(tuán)隊(duì)的,公司里面準(zhǔn)備一個(gè)房間,里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品:比如,洗衣粉,自行車,食用油,廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上,在工作上,做的比較突出,就在第二天的早會(huì)上隨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。
這就是對員工的過程激勵(lì),時(shí)刻都在鼓勵(lì)上進(jìn)者,時(shí)刻讓他們的到表揚(yáng)和激勵(lì)


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江猛
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