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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

什么是銷售

 
講師:蔣觀慶 瀏覽次數(shù):2255
 15年的銷售實踐,3年的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷,也讓我不斷從理論到方法到實踐,再從實踐到規(guī)律到理論中不斷前行。當(dāng)再次不斷總結(jié),把理論翻個邊來看的時候,我對于銷售的理解,對于如何成功銷售有了更清晰的解讀。 從開始對銷售的理解,就是把貨賣出去,把錢收回來。當(dāng)競爭壓迫中前行,感觸到了銷售就是要站在客戶的角

15年的銷售實踐,3年的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷,也讓我不斷從理論到方法到實踐,再從實踐到規(guī)律到理論中不斷前行。當(dāng)再次不斷總結(jié),把理論翻個邊來看的時候,我對于銷售的理解,對于如何成功銷售有了更清晰的解讀。


從開始對銷售的理解,就是把貨賣出去,把錢收回來。當(dāng)競爭壓迫中前行,感觸到了銷售就是要站在客戶的角度,給到客戶的解決方案。也多次在課程中幫助學(xué)員梳理銷售的正確觀念。再從營銷就是獵取客戶好奇,銷售就是滿足客戶好奇。這些都對,在銷售培訓(xùn)中,也總是感覺這些描述不具備實戰(zhàn)性。

到底如何來描述更有實戰(zhàn)性呢?今日一張A4紙,畫著思考。反復(fù)回顧自己銷售實踐,多次的成功與失敗再一總結(jié),終于找到了一絲興奮。因為可以簡單和指導(dǎo)實戰(zhàn)的角度來描述銷售了。

銷售就是和人打交道,銷售的目的就是讓客戶和你成交。從思路決定行為的角度看,人的行為一定是受意識影響來改變的??蛻艉湍愠山皇墙Y(jié)果,結(jié)果來自客戶的行為。因為你無法強(qiáng)迫客戶,客戶只能是自己決定和你成交??蛻舻男袨樵醋钥蛻舻囊庾R,所以當(dāng)意識變了,行為就變,行為變,則結(jié)果變。

那么客戶的意識如何變呢?通過銷售員的行為引導(dǎo),可以快速讓客戶變。因為接觸到銷售員,客戶的意識感知更加的強(qiáng)烈??蛻舻囊庾R是什么?具體講就是改變目前現(xiàn)狀,降低成本,提升他產(chǎn)品品質(zhì),提升競爭力;同時客戶的意識包括對供應(yīng)商信任,喜歡,態(tài)度。銷售員無法直接把自己的意識裝進(jìn)客戶大腦,因為我們不是釋迦牟尼,只能通過行為引導(dǎo)。銷售員什么樣的行為呢?

銷售員的行為具體是快速建立客戶信任,比如微笑,傾聽,贊美,專業(yè)等,運用*探尋客戶問題,引發(fā)客戶對痛苦的思考,有效的風(fēng)險防范打消客戶顧慮。這個行為不是講訴,不是表達(dá),是引導(dǎo)。銷售員自己的行為哪里來的,其實也是自己的意識,這個意識就是你的價值觀,你的信念。

所以從這里,我們就可以倒推銷售員的角色與職業(yè)素養(yǎng),你是什么并不重要,重要的是知道客戶需要你是什么?所以銷售員就是演員,也很有道理,不是做你自己。

最后用圖形來表示,就更加的清晰了。

什么是銷售?銷售就是用我們的行為來不斷引導(dǎo)和影響客戶的過程。


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/zixun_detail/2364.html
蔣觀慶
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